作为一个销售人员,在顾客进店后,我们必须要展现出自己的热情,这时候,第一句跟顾客说的话就很重要,如果说得不好反而适得其反。那么,顾客进店后,有哪些话最好不要说呢?我们一起来看下。
第一句:美女,今天想买什么呢?
当顾客进店以后,80%以上的导购欢迎光临过后,条件反射式的就会来一句:美女,今天想买什么呢?类似意思的话术,这句看似非常正常的话,已经为你的这单成交失败打下了一个坚实的基础。
假如你是顾客,你刚进店的时候,导购问你今天要买什么,你会怎么回答?基本上只有两种:一种是沉默,一种是随便看看。你再追问,估计顾客就离开你的店铺了。
也就是说,这句话是把顾客赶出去的一句话,而不是什么高明的开场白。
为什么呢?因为顾客刚刚进店的时候,对销售人员是防备的心理,你却在他防备你的时候,直接问他要买什么,顾客本能的更加自我保护,所以会回应你随便看看,而且基本上已经打算离店了。
第二句:喜欢的话可以试一下!
第一句今天想买什么问完以后,大部分顾客通常会回你一句随便看看,于是很多导购就跟在顾客的屁股后面,一般的顾客可能还会象征性的动动手,去触摸货架上的产品,给你最后的销售机会。然而,很多导购看到顾客动手的时候,就来一句喜欢的话可以试一下。
这句话本身并没有什么问题,但用错时机就有问题了。前面已经让顾客增加了自我保护的本能,紧接着又鼓励顾客试用,自然会给顾客更大的压力,除非这件产品顾客真的超喜欢,否则他就直接转一圈走了。
最好的开场,就是非销式的开场
那么,这些话术都是把顾客赶出去的话术,什么样的话术才是最好的接待顾客话术呢?我们一起来看看:非销式话术。
所谓非销,即不是销售的话术,可以理解成赞美、闲聊式的话术。
比如:
大姐,晚饭吃过了吗?
美女,你头发的颜色好漂亮啊,这叫什么颜色啊?
阿姨,你的手表好酷啊,这是什么牌子的啊?
李姐,好久不见了,最近是不是很忙啊?
打完招呼以后,用这些轻松的话术开场,顾客往往会自然一笑,然后给你回应,瞬间就拉近了与顾客的距离。这样,后面的成交率就会大大提高。
当然,如果是生客,最好注意客户留意哪一件衣服,然后直接介绍产品,也是可以。
开场开不好,顾客被吓跑;开场用非销,多数都成交。
除此之外,我们在销售过程中,还有哪些话题是需要注意的?
1、说主观性的议题
在商言商,销售人员最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,你说得对也好,错也好,这些对你的销售没有任何实质意义!
一些新人由于刚人行不长时间,经验不足,难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗,貌似占了上风,但是可惜啊,一笔生意也就这么告吹了!
这样争吵有什么意义呢?有经验的导购,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与销售无关的东西,销售人员要全部放下,尽量杜绝,闭口不谈,因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处!
2、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里,终究会明白你所说的话是真是假。销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值,这样的结果就像一颗定时炸弹,一旦爆炸,后果将不堪设想!
任何产品都存在着不足的一面,销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势,帮助客户熟悉产品和市场,让客户心服口服。要知道,任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!
3、不谈隐私问题
我们要体会客户的心理,而不是去了解客户的隐私,更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?错!
就算你只谈自己的隐私,把你的婚姻、生活、财务等和盘托出,这些对你的销售有什么实质性的意义吗?没有!这种八卦式的谈论毫无意义,浪费时间,更浪费你推销的商机!
4、少问质疑性话题
在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如你懂吗、你知道吗、你明白我的意思吗这些问题?甚至有些人把这些问题当成了口头禅!
如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感。从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!
如果你实在担心客户不太明白你的讲解,不妨用试探的口吻去了解对方:您有没有需要我再详细说明的地方?这样说,会让客户更好地接受你。给推销员们一个忠告:不要把客户当成傻瓜,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!
5、回避不雅之言
每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处,不愿意和那些粗口成章或者出口成脏的人交往。在我们的销售中,销售人员千万不能讲那些不雅之言,不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响!
不雅之言,人们不爱听,销售人员的个人形象也会大打折扣,这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意,也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!