抓住三大客户,才能长出“板上钉钉”的计划! - 资本家

抓住三大客户,才能长出“板上钉钉”的计划!

营销计划是从客户中一点一点长出来的,不是我们凭空幻想出来的。离开客户我们几乎就不可能做出任何有价值的营销计划,做出来一定也是骗人的。上一篇文章中,我们详细研究了典型客户的概念,通过典型客户,我们才能清楚:谁是我们真正的客户?为什么他们会买我们的产品?他们到底长得什么模样?如何才能找到他们?等等!

今天,我们要研究另外三类客户,即优质客户、核心客户、标杆客户,这三个客户概念将告诉我们,如何高效的开拓市场?如何才能挣到客户的钱?如何轻松地挣到客户的钱?如何彻底屏蔽竞争对手?等等!下面我们就一个一个的详细说明一下。

第一、优质客户

你的客户可能很多,但能够称得上优质的其实并不多。优质客户告诉我们应当将精力、资源投给谁才是最值得的,这一点非常关键。如果这个位置搞错了,那么你越努力,麻烦越大,灾难越重,这是大多数企业、团队、个人失败的根源之一。比如,有十个客户机会,越是菜鸟越是会珍惜每一个机会,因为他们的业绩不好,压力很大,因此就会非常担心机会跑掉,所以他们竭尽所能关心每一个客户。为了保证不丢弃任何一个机会,他们通常会平均的投入资源,但是十个客户中,真正有价值的可能就是前两个,其他八个都不行。结果是八个劣质的客户消耗了宝贵资源,没有成功,最好的两个客户由于投入不足也没有成功,最终彻底失败。

同样的问题,还出现在相反的情况。十个客户机会中,有八个非常优质的客户,两个非常差的客户。这两个差的客户一定是最难搞定的,我们总是心存侥幸,不舍得失去,希望更好更好,最终被这两个劣质客户套牢,越陷越深无法自拔。八个客户都挣钱,只有这两个客户不挣钱,最后很有可能亏损。更加糟糕的是,这两个客户消耗了我们的精力与成本,最后八个客户也没有搞定。销售技巧与话术

以上的分析说明什么?说明客户不是你的收益来源,优质客户才是你真正的收益来源,因此你必须能够确立优质客户的标准,能够快速区分出你的优质客户,在此基础之上,才能有更好的投入产出比。如果不是优质客户,那么对他们的投入就是一种风险,从一开始都无法计算准确的产出,也就无法核算出准确的销售业绩,这是必须遵守的关键逻辑。否则你的指标与计划就是虚假的水货,本质上就是表面文章,欺骗自己,欺骗公司。

第二、核心客户

核心客户是另外一个非常重要的划分方法。核心客户是制定市场进攻策略的根本,是开发市场、控制市场的第一块砖。比如,婴儿奶粉的核心客户是谁?可能很多人认为是婴儿的母亲,实际上这是错误的。真正的核心客户是大肚子的孕妇,孩子一旦生下来就不是核心客户了!为什么呢?因为一旦孩子出生吃的第一口奶粉是什么牌子,后期是很难更换的,因为一旦更换品牌,孩子会有应激反应,会闹肚子,所以婴儿很少会轻易换奶粉。因此,真正的核心客户是孕妇,也就是在孩子没有出生的时候,争夺第一口奶粉才是关键。通过这个分析,核心客户是什么?核心客户是打开市场、控制市场的一把钥匙,是多米诺骨牌的第一张,如果你找不到你的核心客户,你就是再努力,再投入,市场也可能打不开,你也很难挣到钱。因此你必须研究你的核心客户,才能制定出最有效的市场竞争策略。

最巧妙的营销行动都是孕育在核心客户当中。在计划中,你说这是你的核心客户的时候,你要有充分的理由证明你的判定是正确的,这是最难的,也是最有价值的工作,任何人都不要糊弄,管理者更不能轻易放过。如果这件事情搞定了,你可能就已经得出你最佳的销售策略以及进攻线路了。

第三、标杆客户

这个客户概念在大客户与渠道销售中应用的非常广泛。所谓的标杆客户就是在客户中最成功、最有带动性、最有代表性的客户。他们的存在,本身就是一个最好的证明。依靠标杆客户,销售可以形成持续的客户渗透能力。

如果核心客户更像一个市场概念,那么标杆客户更像是一个销售概念。标杆客户的数量才真正体现了你对市场的开拓深度,以及对客户的把握程度。比如,现在一个省有一个标杆客户,那为什么不能一个市一个标杆客户呢?很明显,一个市一个标杆客户,将对客户有更深的渗透能力。标杆客户的数量越多,分布越广,证明客户开发能力越强。因此不能将标杆客户理解为只是一个样板,展示一下就可以了,这是一个错误的思维概念,真正的标杆客户是销售推进的重要手段。

因此,标杆客户一定不是一家,一家是远远不够的,要很多家,越多越好,要尽可能覆盖更广的区域,更多的行业,更多的领域。对大客户销售来说,标杆客户的建立就是销售本身,每个销售的核心使命就是要不断的发掘、建设更多的标杆客户,这样业务自然就上去了,市场自然也就占领了,仔细想想是不是这样?

你的计划必须要有标杆客户数量,不管你开发了多少客户,完成了多少销售额,最终你一定要问一下,这其中有多少可以成为标杆客户,没有标杆客户,只能说明你的销售是不成功的,未来的计划也一定是不成功。

计划必须建立在客户的基础之上,要按照的典型客户、优质客户、核心客户、标杆客户四个维度对计划进行设计,任何一个客户类型没有回答清楚,都证明他的计划是危险的,是一份不太成熟的计划,思考是不够深入的,也就坚决不能投入资源让他去执行了。到这里,客户与计划的关系是不是有了更深刻认识?销售技巧与话术

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