引用一个故事作为本次分享的开篇：

有位老人无依无靠，他决定卖掉自己的豪宅，起价 500

万。购买者蜂拥而至，价格被抬到了 1000 万。后来一位先生找到老人，对他说：“我只有 100 万，但我买下房子以后，您可以继续生活在这，我每天还会陪您喝茶聊天。”

最后，老人把房子卖给了这个出价最低的人。 企业的竞争，就是老板之间的竞争，谁的脖子以上策略多，策略厉害，谁就会在竞争中占上风。好的策略是怎么想出来的？其实好的策略，一定是围绕人性展开的。

脱离“人性”，任何策略都是纸上谈兵，任何策略都无法落地。一切就这么简单，就像上边案例中那样，为什么那个人能用 100 万战胜 1000 万？

因为他懂人性，他知道那个老人的真正需求。所以，老板不成长行吗？别哪天被同行搞垮了，你还以为是行业竞争激烈呢！

从人性的角度出发，我们设计出了去满足人性的政策。年底的这段时间，很多公司都会做客户答谢会，请客户吃吃饭，抽抽奖，然后各回各家各找各妈。几十万费用就这样花了，但是客户真的因为这顿饭和抽的小奖品感谢你吗？

说一句比较难听一点的话如果你做了一场活动或者定了一个政策，不能让客户、员工感恩戴德的话，这场活动、这个政策就是个垃圾。

今天我们所讲的这个公司是郑州某建材有限公司，主要主营产品是腻子粉。

直接引用一个“借”的思维。即，“借别人的钱不用还，别人还很感谢你”，“借别人的钱办自己的事”。这里面最关键的是什么呢？

第一步，怎么让别人来感谢你？基于这个问题，我们得到的答案是给人超出其预期的价值，而且给的这东西还必须是他所需要的，叫刚需。别人公司都在送苹果 7 手机，我们就直接送车。

第二步呢，我们就考虑问谁借？谁的钱会更容易借？我们的答案是问客户借。

第三步呢，怎么借。我们就做了个政策设计。

客户答谢会当天，凡预存 30 万货款的客户，送价值 7

万元的礼品包，这个礼品里都是货真价实的东西，其中有一辆价值五万元的汽车。

这个政策一出，对于我司的同行而言，已经不赚钱了。但是赔本的买卖没人干，这样的政策我们确实是没有赚客户本人的钱，客户得到了大大的实惠，我们是赚了第三方的钱。如何赚？（后面给大家分析下）。

至于如何赚第三方的钱，暂时先放这里后面结合一起解析，那就是第四步了，借来干什么？答案是借来的钱来延伸我们

收到这钱有两大利好，第一，企业不再缺资金，不用再向银行贷款承担利息了。第二，此政策吸引了很多新的订单，牢牢的锁定了新老客户。

客户把货款往我司预存了就不会换其他公司合作了。想留住客户这是最好的途径之一，管住一个人的钱就能管住一个人的心，就能管住一个让人的行为。

接下来给各位老总们算个帐：

预存 30 万送 7 万，这个政策中，我们基本上舍去了 20%

的利润。这样做基本不赚钱。换句话说，只要有人把我这舍去的 20%的利润给我补贴回来，我司就等于没有花一分钱的成本收到 1000 万，而且还牢牢的锁定了客户。如何把 20%

舍去的利润赚回来？

第一：车体广告，这送的车是做好广告、上好牌照以后送给客户的。广告我们可以赚广告费。

第二：保险，三年的保险要在我指定的公司购买。统一购险，保险公司给予返利。

第三：预购生产所需的原材料，如，钙粉、各种纤维素等。由于行业中很多上游生产厂家都会经常面临资金短缺问题，我们零利息给上游合作商进行资金支持。

我们可以将半年或者一年所需的货款预付了，上游厂商只需要在钙粉产品上给予我司部分让利就可以了。这样我司的采购成本就降低了，等同于利润增加。

对于上游而言，他可以根据行情提前采购原材料，以免原材料价格波动。这样以来，上游解决了资金难题，又同时锁定了我司这个大客户。双赢。

第四、可以在这基础上再思考可以挖掘更多盈利点优化下。留给各位老总思考下。

此三项盈利点就足以抵消我让利给顾客的那 20%利润了。这个政策一出，我同时锁定了上下游，整合了产业链。

整个政策设计都至始至终的围绕这人性展开，叫“诱之以利”。因为我们深知，人们不是为了买产品，而是为了买好处和解决方案。

最后的忠告：

生意一直以来都不复杂，无非是买和卖；让顾客愿意买还得让渠道愿意买（买单）；所以生意的本质是：政策设计。