相比前几年的迷之自信，现在大家终于意识到，用互联网改造房地产行业并不是高维打低维，很多人越来越想不明白的是：

为什么当初如雨后春笋般崛起的房产电商平台，现在都杳无音信了？为什么在其它领域都屡试不爽的玩儿法，到了房地产这里就哑火了？为什么无论是理论还是实操层面都看似行得通的模式，却越来越做不下去了？房产电商

在采访过程中，每个企业都几乎无一例外坚信自己会是那个笑到最后的人，这背后的自信和底气大部分来源于独特的资源壁垒，资本、人才、流量、抑或是模式，总有某个方面是别人替代不了的。

在市场壁垒中，自嗨变得容易，但跳出来也难，真正想要改造行业之前，不妨再想想如下几个问题：

问题一：为什么房地产电商巨头，一直都没有出现？

红杉资本合伙人布莱恩·施莱尔曾经指出：“有一些新的大市场至今还没有被人掌控，那就是原来属于线下，现在转为线上的市场。”房产电商

按照这样的说法，电商和很多行业的融合已经非常成熟了，比如餐饮行业的美团、饿了么；打车的滴滴、uber；出行的携程、去哪儿等。但唯独在房地产行业，一直没有出现这样的巨头，甚至连比较明显的线上规模都没有形成。

回顾下其他行业此前完成电商化的过程，首先是商户都有找到更精准客户和更快完成销售的需求，再加上信息匹配、线上支付、GPS定位等方面的技术，通过互联网打通交易环节后，初期借助资本的力量用补贴来教育市场，大战过后存活下来的自然成为巨头。

但互联网巨头的产生，并不是其他行业模式在房地产行业的简单复制，如果硬把这种方式搬运到房地产行业，很多地方就走不通了。

第一个原因从消费者角度都很容易理解：房地产行业实在太特殊了。房产属于非标品，重资产、重决策，交易流程复杂，低频，周期又长，而且受政策影响和政府干预因素很多，一定不是在线上点点鼠标就能够完成的。

第二个原因是消费者对于网上购房的心智还没有建立起来，因为现在大部分的线上交易体验，并没有线下的交易体验好。房产交易的决策点太多太复杂了，目前很多所谓房产电商搭建的服务体系，很难解决用户的需求，而且现在相应技术也并没有到位。

第三个也是最心原因，开发商对于电商的意愿并不高。

很长一段时间以来，开发商的利润情况比较好，国务院发展研究中心2012年发布的《中国住房市场发展趋势与政策研究》中，有数据统计，2003年前后，我国房地产行业的毛利润率大致在20%左右，但随着房价的不断上涨，房地产利润率明显上升，2007年之后年均达到30%左右。

销售压力没有那么大的时候，营销费用主要是花在品牌类的推广上面，真正在效果上花的费用占并没有那么高。

2013年开始，房地产行业盈利增长开始下降，2013年上半年行业利润率为19.2%，2012年同期这一数据为21.3%。到了2016年，中指院数据显示，百强房企净利润均值持续走低至11.0%。当行业利润不行的时候，企业用作营销的费用会进一步缩减，各方面的投入相应也会减少。

当然这只是目前的情况，毕竟5年前，以滴滴打车、滴滴专车、滴滴快车为主要产品的北京小桔科技有限公司才刚刚成立；4年前，美团网旗下的网上订餐平台美团外卖也才正式上线。

在开发商的需求没有那么强烈，还有基础设施建设不成熟的情况下，如果仅仅是搭个互联网的台子，没有解决交易过程中实际问题，做的事情和代理公司、小中介并没有本质区别的话，活着都困难，又何谈巨头呢？

问题二：房产电商的风口到底在哪里？房产电商

雷军那句著名的“站在风口上，猪都会飞”，让很多互联网创业者受到了极大的鼓舞。大多数人的关注点都在于：我天猪都能被吹起来，那我这只精明的猴岂不是能一路窜上九重天。却忽略了在起风之前，人家猪已经找到风口，并且趴好了。

所以说，房产电商要找到风口和判断起风时机才是关键。

从政策层面来讲，不光要限价、限购、限贷，还要限卖，然后还要不断的去迫使更多的租赁房的供给增加。京东房产业务负责人曾伏虎说：“所以市场有变化的时候，是最好进入的时候，虽然现在市场也挺难的，但是机会还蛮多。”

在行业内部，开发商也正在进行一次非常快速的变革：

交易渠道化从之前的广告搭配直销，到更多直接用渠道来进行交易。

渠道品牌化开发商此前会用一些并不不知道是什么品牌的小中介，慢慢会变成特定寻找一些有品牌背书的大公司来进行服务。

品牌渠道电商化传统的渠道公司有点像苏宁和国美，通过线下门店，拓展，call客，订单管理还是非常传统的模式，但现在则更倾向于线上的入口和线上的技术，来达成整个交易体系的电子化的服务。

值得的注意的是，自2014年起房产电商正在迎来一轮资本化浪潮。

2015年，房产电商平台房多多完成C轮融资，金额2.23亿美元；爱屋吉屋宣布完成E轮融资 1.5亿美金，累计获得3.5亿美元融资总额；移动互联网房产电商平台吉屋顺利完成A轮融资1亿人民币。

到了2017年，房产中介开放平台悟空找房完成数千万美元的Pre-C 轮融资；房产大数据和人工智能平台诸葛找房完成5000万人民币A轮融资；新房电商平台居理新房完成数千万美元B轮融资……

不只是资本的介入，电商巨头阿里京东的杀入也让房产电商这个概念炙手可热。

问题三：很多所谓的房产电商，到底是不是真命题？

现在很多所谓的房产电商只是一个包装的概念，但实际上是一个伪命题。

房产电商这个概念，是2012年开始的。当时市场情况不太好，就搞了个房产电商模式，消费者缴纳一定的电商费用，就是几万抵几万形式的那种购房优惠。其实这种形式相当于团购，只是包装成房产电商的概念，这个地方不细说，大家都懂，后来这种形式被政府叫停，明令禁止了。

已经有媒体把阿里和京东的杀入比喻成“搅局者”、“救星”、或者是“颠覆者”。

其实说白了，二者最大的优势就在于流量的获取，有人认为这种大规模线上流量的引入会瞬间将其它平台秒成渣，可是别忘了，阿里和京东的确有流量和资源，但是否会给房产这一块？还是有待观察的。

而且从此前淘宝房产和京东房产的玩儿法来看，对于开发商很大程度上只是多了一个推广渠道，表面上看着营销方式五花八门，双边都承接起来了，但实际上和广告区别不大，财务结算大部分还是表现在广告费用上，无论是开发商的优惠，还是平台的资源都没有办法长期持续下去。

真正的房产电商应该是切入交易环节的。但目前为止线上获客对于大部分公司来说都做不到，很多所谓的房产互联网交易平台都仅仅是对于已有资源的聚合，要么获客环节还停留在线下，要么仅仅停留在前期一个轻线上的体验。

其实从狭义的概念来讲，电商和传统渠道的作用差不多，房产领域里面，其实就是一个个环节渗透，把可以用数据、技术、信息来取代传统的信息匹配和服务匹配的方式，这里面最有代表性的就是搜房和链家。

搜房网的转型是从2014年开始，从线上到线下也是从信息到交易的转型，将媒体平台和电商平台合并，把交易平台分为新房电商、二手房和家居交易平台三部分。链家则是从2015年开始从线下到线上，以互联网为突破口，要做线上和线下的闭环服务。

比较典型的转型案例还有居理新房，从此前的团购转型为新房电商，整个的交易环节从入口到交易流程，用一个完整的线上订单来贯穿始终，期间会用电子化的方式来做信息、产品还有服务的匹配。

其实在互联网和大数据时代，我们看到很多新的电商都是这样的，最近几年很火的打车、外卖，共享单车其实都是一种很典型的场景，不管是产品还是服务都是发生在线下的，但是入口和订单管理是在线上的。

现在行业里在谈房产电商的时候，大都纠结于模式，但说到底电商模式其实都是那么回事儿，做个网站，一面对C端，一面对B端，带一群人做好服务。

归根结底，最后房产电商PK的应该是运营能力。阿里、京东、美团都有非常强的运营能力，包括商家运营，用户运营，中间服务管理运营这一系列。

所有的电商都是刀尖上磨利润的游戏，大家的资源和量都是差不多的，获取一个客户的和一个资源的成本也都是差不多的。最后大家其实拼的就是，谁能在同样成本的客源和房源之下，转化的效率更高。

最后那些转化更高的公司，就会拉高整个行业房源和客源的成本，公司会越来越强，越来越大，运营能力不行的公司，获客成本会越来越高，越来越难受。

问题四：房产电商，到底卡在了那个环节

除了技术手段之外，说到底，房产电商的关键无非是解决三大问题：房源、用户、经纪人。

房源

房产电商要想真正切入交易，肯定是要控制房源，但不同于其他电商的形式，房源从根本上来说是没有掌握在平台手中的。

资深业内人士陈欢指出：一般开发商的房源，除了代理和包办房源之外，渠道和平台都是锁不定的，没有一个平台敢这样赌。

“根本原因是，开发商不会让大家知道他所有房源的销售进程。”陈欢说，“这就是为什么我们拿不到实时房源在线的更新列表信息，那是开发商的销售节奏和销售底线，如果把这个公之于众的话，所有人都知道的话那还怎么卖？”

所以现在的房源还是在开发商手中的，平台电商只是以渠道的角色存在，而房产本身又是非标品，不掌握销售进程的话，要想真正实现线上成交是不可能的，搜房已经走过这条路了。

具体的还是要通过线下的方式来进行，现在的房产交易必须有一个锁定账户的开发商，在线上政策法规是不允许的。所以说现在只能通过渠道带看，然后赚一部分渠道费。

用户

互联网思维中向来强调用户为王，把用户的痛点解决了，体验搞爽了，有了流量，接下来一切都好谈。但奇怪的是，在房产行业中，不管有没有涉及互联网，好像很少有人关心用户的痛点是什么。

有业内人士表示，不会有平台去理购房者的，因为从购房者身上赚不到什么钱，从开发商身上赚钱，才是最根本的盈利模式。

但从购房者的角度来看，买房过程中的槽点、痛点是最多的，复杂程度也是最高的。而在其它领域中，可能只要深度解决用户的一个痛点，就能够取得巨大的商业成功。

爱屋吉屋曾经尝试过补贴用户的方式来解决，但并没有触到点子上，补贴这件事情本身根本不可能打动消费者，毕竟房产交易不像打车、外卖，高频而且客单低，买房的过程中，用户甚至愿意额外花钱来确保自己能买到适合的房子。

居理新房则是通过专业的服务，解决用户在买房过程中的痛点，包括高素质的咨询师陪同看房，专车接送等服务，把用户服务爽了，自然有市场。

而在房地产+互联网行业中，无论是链家，还是搜房，现在都走的是C端路线。毕竟像房产交易这种双边平台上，每个环节都是不可缺少的。

经纪人

在讨论房产经纪人之前，首先要对标一下打车模式中的司机和外卖模式中的送餐员。

为什么滴滴打车，全部是第三方的服务？因为中国有大量的出租车公司和汽车租赁公司，本身就有出租车和大量专业的司机，而且出行是个高度标准化的东西，所以这些公司能提供还不错的服务。

但是为什么像外卖这种行业就要全部自营，不能用第三方？因为中国现在没有这样的公司，虽然外卖这个过程也是标准化的，但是他对于服务的要求比打车要高得多。

毕竟是吃的东西，早送一点，晚送一点，送的东西有没有问题都会影响用户体验。所以要想把服务体验做的更好，但市场上又没有的话，就只能用自营。

而房产经纪人所要提供的服务，一个是非标准化，一个是复杂而且有难度，要想在这个过程中让用户爽，让开发商爽，对于经纪人的要求无疑就更高了，如果这个环节用的是第三方的，那么很多环节是不可控的。

问题五：要想做好房产电商，需要具备什么特质？

很多人纠结的模式的问题前文已经提过。最后还是回归本质，到底什么样的公司能够做好房产电商？在一个真正成功的房产电商公司出现之前，是没办法验证究竟什么方式能做好的。但至少需要具备三个特质：

线上和线下体验

房产交易至少目前为止还是摆脱不了线下场景，但也不能忽略线上体验。

链家董事长左晖曾在2015年链家战略升级发布会上提到：“今天房产交易中，线上的体验甚至比线下更差，简直差的令人发指！”

居理新房CEO王鹏表示，房产电商最终拼的其实是谁能把线上和线下都打的更扎实，这几年做交易的公司都得具备线上线下双向运营能力，美团京东阿里这些所有做电商的公司都是这样，任何一边瘸腿都做不起来。

电商基因

在其它电商领域，曾经有过这样的说法，“线下的体量越大的公司，转型做电商难度越大。”有业内人士也表示，这个趋势至少从目前来说是反向的，线下体量越小在线上越能够放开，而地面体量大的顾虑反而越多。

其实这样的说法放在特定的领域不无道理，但对于房地产行业来说，其实关键在于是否具备电商基因。曾伏虎曾在演讲中提到，“什么叫电商? 第一，你必须从用户的角度出发来解决问题，第二，你必须要用技术手段来更高效的解决问题。但是反观过去很多年，房产行业涌现出大量的房产电商，这两条都没有满足。”房产电商