不爱说话的顾客是销售人员最难应付的顾客类型之一。对这类顾客，销售人员需要了解为什么顾客不爱说话。究其原因，主要有以下几点：

本身的个性不爱说话;由于顾客受过某些经验教训，所以遵循只要默默不语，傻瓜看起来也像聪明人的原则;怕一开口便须购买产品，所以佯装不爱说话;由于没有可交谈的内容，不知该说什么，所以保持沉默，显得不爱说话;因为厌恶交谈的对方。

销售人员必须意识到，不爱说话并不代表他们什么都不会说。有经验的销售人员会主动向这类顾客发问，引导他们说话，相信只要有适当的说话机会，他们仍会敞开心扉开口说话的。销售人员应多询问他们周围的事以及想讲的话题，这样往往能在很短的时间内找到顾客喜爱的话题，使对方开口说话。当顾客发表自己的见解时，销售人员除了注意倾听外，也可表示赞同其意见，并针对顾客关心的事情去询问他们的意见，如此才能解开顾客的心结，消除顾客购买时的疑虑。

有这样一个典型案例：

在一个首饰店的柜台前，一位穿着典雅的年轻女子正在观看首饰。销售人员热情地问了一句：小姐，你想要什么样式的?

随便看看。女士回答得比较冷淡，可她的目光仍没有离开柜台里的陈列品。

这时，销售人员如果找不到一个好的话题，以达到让顾客开口，进而达到良好交流的目的，可能就丢失了一个成交的机会。

善于观察的销售人员发现了女士的裙装别具特色，于是就说：你这裙子真有特色!

是吗?女士将目光从陈列品上投到了销售人员身上。

这种色调很少见，是在广场的百货大楼买的吗?销售人员开始了他的话题。

这位女士顺着这一话题与销售人员谈起来，并在销售人员的指导下购买了自己满意的首饰。