在商品介绍这个环节，顾客就没什么发言权了，多是销售人员来主导，成分功能效果说上一大堆，顾客基本上被动是在听。不过，这个环节上，往往是出于急于达成销售的心态，销售人员最经常出现这几个问题：

1、语速过快(当然，这说明产品话术背的很熟);

2、语言中的信息量大，内容点多;

3、介绍内容出现重复;

4、试图从多个角度来说明这个产品有多好，而出现过度宣传和效能延伸，话越说越大。

总而言之，当语言中传递信息量过大，且又没有合理的逻辑关系时，顾客听不清楚，且信息的遗留量也大，这购买兴趣也就难以提升。

如何解决?既要传递出足够的信息，又能确保让顾客听的清楚，这就需要使用到语言结构了，所谓语言机构，就是按照一定的次序和逻辑关系，将所需要表达出的内容，进行一定规律的排序，实现更加简单明了，层次清楚的内容表达。9301558

这里介绍两种最基本的也是最简单的语言结构，预告总结式与标题式。

一、预告总结式

即前面有预告，中间是正文，后面有总结。主要用于商品的全面介绍，让顾客全面的了解此类商品。基本格式为：

1、先向顾客预告，接下来要介绍此商品的几个特点;

2、介绍商品特点，1、2、3……

3、总结。向顾客告知，刚才已经给顾客介绍了该商品的几个特点。

例如介绍某款洗发水：

1、预告：这样，我给您介绍一下这款XX牌修复洗发水的三个特点;

2、特点一：植物精华萃取，较少化学原料;特点二：生产工艺先进，活性物质得以保存;特点三：专门针对染烫损伤的发质进行的配发研究。

3、刚才，我给您介绍了这款修复洗发水的三个特点。

二、标题式

先说出核心重点所在，然后围绕着这个重点，进行多个角度的印证来叠加，主要用于鼓励对方的信心。基本格式为：

1、一句话明确核心所在;2、阐述角度一;3、阐述角度二;4、阐述角度三……9301558

例如介绍店里会员积分体系是最好的：

首先积分永不失效;再有积分获取最简单，所有商品都有积分;并且随时可兑现;还有积分比例最高，一元即可换一分。

语言结构除了用于商品与服务的介绍外，还可以用于顾客出现的反对意见时，也可以使用语言结构，常见格式为：

1、表示理解顾客的心情和情绪，

2、使用连词

3、引导解释

例如顾客认为价格太高了：

1、表示理解，您说这个产品的价格太高了，心情我能理解(只能理解心情，但不能表示对价格高的承认);

2、使用连词，如“那么”、“接下来”等;

3、我给您解释一下，这个产品的价格之所以有点高，究竟高在哪里……

这里需要注意的是，在表示过对顾客心情的理解后，接下来再在正面解释产品价格之前，不能使用转折词，例如“但是”、“不过”等，这样会给顾客一种直接否定的感觉，必须要使用平顺的连词，例如老板找员工谈话，开场说：“小张啊，你最近表现不错，但是……”“但是”这个词一出现，让人马上就感觉到，老板把刚才所说的“最近表现不错”这句话又给否定了。

使用语言结构的好处：

1、有明显的层次关系，信息表达清晰，不至于让顾客感觉凌乱;

2、逻辑完整，商品卖点不堆积在一起，方便顾客的信息接收与理解。

可以进行合理的重复，例如在预告加总结的语言结构中，关于产品的三个特点，被重复了三次。9301558