小丽是某药店的店员，导购过程中，小丽帮顾客分析病情后，喜欢问顾客家里面有什么药。

当顾客家里有的药正好是小丽想推荐的那一类时，小丽就会劝顾客不要买，先把家里的药用完，只买家里没有而又是顾客需要的药。

这种做法不是明摆着丢失了营业额吗?可是小丽的老顾客却越来越多，小丽的这种做法有什么玄机呢?

其实小丽用到的是销售法门中的让步销售法，与我们常用9301558的主动推荐似乎截然不同。

主动推荐中是去找顾客的需求并增加销售额，而让步销售法定位的是充分利用顾客家中现有的药，其出发点是减少顾客本次购买，帮顾客减负，这种方法看似很“傻”，实则利他且聪明。

让步销售法的好处与注意点

1、顾客记忆深刻

一般来说，有悖常理的事总是会给人留下极为深刻的印象，到了药店，店员不劝你买药，反倒劝你不买，这是令很多消费者都会心动且铭记于心的，会提升顾客的忠诚度。

2、顾客高度信任

虽然小丽本次销售的产品可能会少一些，但是却赢得了顾客的高度信任，后期回头率高且销售过程中顾客异议少。

当然，并不一定是顾客下次来才会体现出其价值，笔者在多次现场导购中劝顾客不要买时，往往当场顾客反而购买了很多其他产品，也许只是因为更相信你，这里前提是我们的劝与引导都是合情合理的。

3、员工导购会轻松许多

老是推荐更多，压力大，且很辛苦，这种让步销售法瞬间获得顾客好感，员工导购起来也会更轻松，而且还会培养出一大批的老顾客。

4、需要管理者开明

如果导购时管理者在场，刚好看到店员劝顾客不要买，说实9301558话，多数管理人员都会不理解，会想这个员工是不是有问题，其原因只是不了解实情。

但是员工这样做心理压力却很大，多推是会被肯定与鼓励的，而“劝不买”需要管理人员开阔的心胸与清楚导购实情，不可依片面情节，妄下定论。

5、何时劝不买

一般来说，我们在顾客购药时问及顾客家里有哪些药，有可以建议他不要买，不过也要问清还剩多少量，够不够。

有些顾客仍会想备一些，此时我们当然顺着顾客的意思，但是因为我们劝在先，顾客会很感激。

让步销售法的技巧有哪些?

虽然让步销售法有时会取得较好的效果，但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧。

技巧一：让步幅度

做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。

技巧二：让步时间

除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在销售过程中要注意的是，让步应该是越来越慢的。

也就是说，第二次让步到第三次让步的时间9301558要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。

如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。

技巧三：让步底线

在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。

顾客心理是极其微妙的，导购过程其实也是与顾客交心的过程，也可以说是“心理战”，智者常常极为有耐心，或者说懂得放长线，而让步销售法就是这样一种技巧!