做过淘宝的都知道淘宝运营最关键的四个点就是货源、流量、文案和客服，其实微商也是一样，货源不用多说，不管是一件代发还是代理囤货机制，都要确保货源的正规和可持续供应；流量也就是微商常挂在口头的加粉，文案即是朋友圈内容展示，客服也就是与客户的一对一交流沟通，但还是卖不出去货？

原因就在于90%的微商其实根本不会沟通、不会聊天。微商说白了就是销售，所以我们所有的聊天话术与沟通技巧都需要有一定的针对性和引导性。根据笔者长时间的实践研究，发现所有的微商买家在品牌辨识度、国产还是进口、价格三个方面顾虑最多，这三点也是直接影响购买和成交的主要因素。如果我们能够完美的解答客户关于这三点的疑问，成交那就是顺其自然信手拈来的事情。

1这个品牌我从没听过？

微商品牌大多数没有知名度，甚至很多都是近一两年拔地而起的品牌，信任度低。不管是零售还是招代理，我们一定要对自己的产品品牌了如指掌。包括生产厂家、品牌代言人、品牌历史。一方面是给客户以信任，另一方面增加自己的专业度。否则，一问三不知，谁会买你的东西？

　示例：

顾客：“这个品牌我从没听过”

　错误应答1：“不可能，我们产品电视上有做广告的。”

这样说，就等于在说客户不关注媒体，不关注电视广告，这样在顾客听来，就会觉得你在暗示他无知。

错误应答2：“我们是新产品，您不知道可以理解。”

这种说法是在承认品牌影响力不大，没什么知名度，这样也会致使顾客不敢信任产品，无心购买。

分析：遇到这种情况，切记不要去和顾客正面冲突纠缠品牌的事，而是要勇于承认品牌宣传力度不够或者直接承认是新品牌。主动给顾客找台阶，不再纠缠于顾客为什么不认识这个品牌这个问题上，在认同顾客的基础上，然后进入产品推介过程。介绍产品专利、品牌背景，如果有知名代言人一定要提到，明星的辨识度和影响力远胜过一切背景。

正确应答：“这样啊，可能是总部的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好可以先了解一下。我们这款品牌是###代言的，已经卖了5年了，最大的特色就是……我觉得你现在的情况特别适合这款产品.....”

二.对国产货没兴趣！

常见的错误应对方法：

1、很多进口品牌实际上也是国内生产的。

（即使是事实，也容易与顾客形成争辩

2、可是国产品牌买的人更多，也很有效！

（只抓表面，没有抓到顾客的心理）

3、那我给你换进口品牌吧，您是喜欢欧美品牌还是日韩品牌？

（好像满足了顾客的要求，但更容易形成迁就顾客的惯性）

引导策略

经济收入多了，追求潮流和时尚，对发达国家过度的崇拜，使得相当一部分顾客在购买了化妆品时非进口品牌不选。且不说这是否是顾客的消费误区，也不争辩进口与国产品牌之间的高下，顾客这种选择倾向毫无疑问会对国产品牌的销售造成障碍。

往好处看，这类顾客的消费力比较高，她们对皮肤保养极其关注，也极重面子。导购不要忙着和她们争辩，尊重对方，认可对方贵族化的行为，利用她们真正希望解决皮肤问题的心态，凭借自己的专业让对方信服国产品牌的可靠性和安全性，达到改变顾客和证明国产品牌的目的。

话术范例

话术范例一

微商：“是的，在过去很多年，进口品牌确实有很多优势(用概括性的语言，不能具体描述)。不过，我们国内不少品牌也很出色，有自己的特色，而且价格上更有优势。特别是这几年，在生产技术上已经追上了先进国家，并不逊色于进口品牌。使用好的国产品牌，您也不失身份。以我们某某某品牌来说，是纯植物或者无添加的化妆品(根据实际情况)，所以你完全可以放心使用。国外一些品牌反而要向我们学习，到我们这里购买产品的就有不少外国朋友(用事实证明国产品牌不比进口品牌差)。支持我们民族品牌，您会有意想不到的惊喜。”（适用于只做国产品牌微商）

话术范例二

微商：“呵呵，小姐，我理解您想让皮肤获得更好的保养的心情（理解顾客的想法）。我们做的也有不少进口品牌，价格高，我们的销售利润更大，我完全可以向您推荐，您更容易接受，我也有更高的销售提成。不过，我的专业知识和职业道德告诉我，选择化妆品是一件慎重的事，不能光看品牌和价格，要看效果和适应性。出色的国产品牌更适合中国人的皮肤，吸收快、过敏性低、有很多优势。只选对的，不选贵的（适度加重语气，重点强调），这才是一种正确的消费和健康观念，您说呢？”（适用于既做进口又做国产，但是想主推国产的微商）

话术范例三

微商：“我明白，很多消费层次比较高的顾客都有这种看法(层次高是对顾客巧妙的恭维)。这是一种生活方式和习惯，就好像早餐，配方人吃牛奶、面包，中国人是豆浆、包子（也可以举衣服的例子，目的在于将两者放在同等的地位）很难说谁就一定更营养、更健康。科学分析一下，中国人和欧美人无论在体形、体质、皮肤状况及生活方式上都有很多明显的差别(比较两者之间的差异)。我们中国人的皮肤更细腻、含水量高，更有弹性。从这个角度理解，外国产品更适用于外国本地人的肤质，国内品牌更符合我们国人的肤质（肯定国内品牌的优势），而且皮肤质量和饮食、环境、生活方式都有关，到底谁更合适，皮肤才知道。我可以用进口品牌和我们品牌同时给您做一个手部对比，哪个吸收更好，您可以一目了然。”（对自己的品牌要有强烈自信）

　方法技巧

消除顾客“国产化妆品不如进口化妆品”片面想法的技巧：

1、中国人的皮肤适合用什么，只有我们中国人自己最清楚。

2、鞋子合不合脚，脚知道；化妆品合不合适，脸才知道。

3、支持国产品牌，一定有意外的惊喜。

4、只选对的，不选贵的。

三能不能便宜一点？

不管是零售还是招代理，价格都是影响顾客购买的最大因素。一般问价格的人有以下几种心理状态：

1、认为你的产品价值与价格不相符合；

2、以前买过同类产品比你的便宜；

3、经济承受能力与你的产品价格有差距；

4、认为你的同行卖得更便宜。

不管是哪一种情况，只要客户问道“能不能少一点、便宜一点”的时候，我们千万不能直接回复“不能”。

首先，很多客户其实只是随口问问，对产品其实还不是很了解，只是看了个大概。客户没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

其次，说“不能”强烈的拒绝会让人非常反感心理不舒服，也就失去了继续聊下去的欲望。

正确应答：当遇到这种问题的时候，要把关于价格的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判就会比较被动。此时钱在客户手里，而微商的优势是产品，因此我们要让客户充分了解产品。让产品的功效吸引她，只要产品物有所值能够解决他的痛点，不怕她不买，当然也不能在客户面前太骄傲。

另外在此时也可以主动提出赠送赠品。不管是在线上还是线下，很多冲动购物其实都是被赠品的附加值所打动，甚至很多时候我们不是为了产品去买产品，而是为了赠品去买。因为赠品会让人觉得物超所值，捡了便宜。赠品其实就是利用在购物中人人都爱贪便宜的心理特点

当然，作为微商每个人遇到的情况可能不一样，但是万变不离其宗。微商归根结底也就是销售，做销售就是要懂得融会贯通懂得通过语言来推断人的心理，然后一一作答解决客户的顾虑和疑问。所有的聊天谈话抓住痛点，有理有据，不卑不亢，再加点俏皮幽默活跃气氛，成交其实已经不远了。