做销售,最常听到的一句话是什么?客户说太贵了,怎么办?! - 资本家

做销售,最常听到的一句话是什么?客户说太贵了,怎么办?!

做销售,最常听到的一句话是什么?

——“太贵了。”

像条件反射一样,客户问:“这个多少钱?”

无论销售人员报出什么样的价格,客户9301558都会说上一句“太贵了。”

这个时候,该怎么办?

“太贵了”的错误解法 ✘

每当听到“太贵了”三个字,销售人员就会紧张起来,反复想我该怎么办。

面对这个问题的时候,很多销售人员的回答都是错误的。

经典错误有三种:

1.“这是老板定的价格,我也没办法!”✘

这个回答,只会丧失让人谈下去的欲望。不要觉得把老板拿出来做挡箭牌就会有用,相反,客户会觉得你不仅不专业,也没有诚意要把生意谈成。

2.“这已经是打过折的价格了,很便宜了。”✘

这个回答更是让人反感,敏感一点的客户甚至都在想你的意思是“打过折你都还嫌贵,买不起算了”,客户当然会选择放弃。

3.“先生,我给你便宜点吧。”✘

就像中国人每天见面都说“吃了吗?”一样,客户说“太贵了”,是一种下意识的习惯。也不是真的要你就价格问题长篇大论。客户嫌贵,还没有流露出非常强烈的购买欲望,你就说便宜点,会出现两种情况。一是客户咬住了不放,一而再,再而三的压价;二是客户会产生对销售的不信任感,随口一问就便宜点,他觉得产品价格好像非常不稳定,也会对产品本身的品质产生怀疑。

顾客抱怨产品价格太高的时候,你并不需要就价格高低和9301558客户纠缠,你要做的是告诉他为什么是这个价格,这个价格设置的原因是什么。客户本身想要的也不是便宜,而是觉得便宜。

“太贵了”的正确解法 ✔

客户说“太贵了”,正确的解答方式有2种,核心都是“对比”二字。

1. 同类产品对比法

同类产品对比的常见话术有:“xx牌子现在的价格是xx,我们的产品已经比他们要便宜了。并且在xx方面我们更加……”;“我们的价格比xx要贵一点,但是,我们跟他们相比……”等等。

比较是个非常好的办法,但是做比较的时候一定要注意两点,一是对比要保证合理性,双方要基本在同一个层次,如果不是的话,对比不仅没有什么说服力,还会让人觉得反感。

我曾经见过一个销售,顾客问了一款手包的价格,要三百块。客户说了句“太贵了”,销售当时回答她“LV的包有的还十几万呢,这包很便宜了好吧。”顾客二话没说就走了。

这显然是把顾客气走了,十几万和三百相比确实很便宜,但是二者根本不在一个档次,这样对比,难怪顾客要生气了。

2. 平均对比法

这一种对比方法是放弃同类产品的对比,是用使用时间和效果来对比。比如说“xx产品假如你使用一年,你每天都用,每天才几块钱。xx虽然要便宜一些,但平均到每天也不过是几分钱的差别,但是,我们的使用效果比那个好很多,使用寿命也更长,比较下来,这一款才是最省钱,使用起来也是最舒服的。”

消费者在做购买决策的时候,考虑的点最重要的不是价格,而是产品的品质,产品的售后服务,最后才是价格。

随机应变,抓到痛点

产品品质足够胜过同类产品,售后服务也没有问题,话9301558术更没有问题,但为什么有时候还是不能成交?这是因为,还缺乏了随机应变和没有找到用户的痛点。

举个例子:

张太太想买个电饭煲,来到商场,销售人员热情的招待了她。一眼看中一款,但一看价格,她就说:“太贵了,能不能便宜点?”

销售人员按照标准话术说:“我们的产品不贵呀,采用的是最新的技术,和同类产品相比有六大优势,非常的节能,每个月电费都能比普通电饭煲省下不少,并且这个价格在同类产品中已经是最便宜的了。”

张太太摇摇头,不就是一个电饭煲吗?800多还不贵?我还是到其他家去看看吧。

可是正如那位销售人员所说,张太太逛了好几家,不是看不中就是价格不满意。她几乎要打消购买电饭煲的念头了,决定去最后一家看看。

这一家的销售热情招待了张太太,在张太太表示“太贵了“之后,没有继续强调自己产品的优势,而是问道:“您家里平时几个人用餐呀?”

张太太:“也就四五个人吧,所以我想买个大点的。”

销售人员:“那您一天做几次饭呢?”

张太太:“平时上班离家远,晚上做一顿吧。”

销售人员:“我建议您可以购买以这一款电饭煲,这款电饭煲可以连接移动终端,您早上出门的时候将米放好,下班前,在单位打开手机就可以遥控蒸饭,回到家就能吃上了。平时上班累了一天,离家远肯定也饿了,还得等饭熟,挺辛苦9301558的。与同类产品相比,这也就贵个一两百块钱,但省多少事儿呀。”

张太太一听这个,有点动心,但还是觉得太贵了,就问:“价格方面还是太高了,能优惠点吗?毕竟只是个电饭煲。”

销售人员:“优惠肯定有,但这款产品已经是我们的促销产品,卖的非常火,已经是折扣价格了,要不然这样,我店里的其他产品您看看有需要的吗?我也给你个同样折扣优惠。”

结果,张太太不仅买下了这款1000块的电饭煲,还购买了计划外的另一款产品。

张太太去的第一家店,销售人员的话术和解法没有问题,但错就错在,没有搞清楚张太太的痛点在哪里。那一款电饭煲确实功能强大,但节能其实并不是张太太最想要的。一味的强调自身产品的优势,和同类产品作对比,但依然没能让张太太感受到“划算”和“舒适”,当然也就没能成交。

技巧是死的,但人是活的。话术要学起来,但是照本宣科的话术,是没有任何作用的。要想成为优秀的销售还需要学会活学活用,随机应变。

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