比你的客户稍微“低”一点，别让你的客户在你面前感到自卑

在销售领域有一条心照不宣的法则，那就是“只有当客户感觉双方平等时，才会有可能达成交易”。事实上，没有哪个客户愿意与一个不合自己身份的人签单。然而，客户更不愿意看到的是销售员高于自己，无论是身份、形象还是聪明才智。销售员真正要做的是，只需比你的客户稍微“低”一点。

国内著名的万科房地产开发公司的老总王石一直开着一辆奥迪车，9301558是他们公司买不起更高档的轿车吗?不是。他是考虑到自己经常要和客户见面，许多客户开的汽车并不是特别的高档，如果让他们看到自己的高档轿车一定会感到不自然，心里不舒服，这会对业务产生负面影响。

同样道理，那些懂得做生意的服务行业的老板不会让侍者穿太好的衣服。即使是星级酒店，假如你仔细观察就会发现，虽然侍者的衣服整洁大方，但并不是什么特别高级的面料，主要目的就是想让来客感到心里舒服。如果大部分客人发现自己服装的面料居然还比不上店里的侍者，他们是不会开心的。这些生意高手的行为透露给销售员这样一个销售秘诀：在业务活动中不要穿非常高档的衣服。服装衣料的档次应比你的客户稍微低一点。也不要使用过于新潮的文具及通信工具，那样会使客户觉得你一定从他那里赚了过多的利润，同时相比之下也会感觉到自身的落伍，或者觉得你不够端庄。

李嘉诚的皮包跟随他25年，一方面是因为李嘉诚节约，另一方面，这也使他显得更加诚恳可靠。基于这条原则，销售员在与客户约谈的过程中，也不必带客户到档次过高的地方消费。即使你是出于尊重客户的目的，也最好不要这样做。一方面如果客户不习惯这样的场合，他会感到局促不安，甚至会频出笑话，这样不但你的苦心会浪费，可想而知约谈效果也不会好;另一方面，你也不可能总带客户到这样的地方来，如果对方再有几次这样的要求，对于你来说也是一笔额外的支出。

销售员在与客户沟通的过程中，还须注意的一点是：不要比你的客户表现得更聪明。关于这一点，卡耐基在《人性的弱点》一书中引用了这样一个故事：某位年轻的律师，人很聪明，阅读了大量的案卷，对法律深为熟悉。有次，在法庭上，一位德高望重的法官说：“x×法案是1928年通过的吧?这位律师说：“不是，是1927年。”那位法官的脸色突然暗了下来，在接下来的审判过程中，律师的心情受到影响，发挥得很不好。

我们在销售过程中，也时常会碰到客户提出问题，有时候，他们提出的问题很简单，也可能会显得很无知甚至愚蠢。此时修养不够的业务员往往会如前述律师一样犯以下错误：1.打断客户的话头，纠正对方的错误。2.纠正客户的错误，假如客户不同意自己错了，则就这个问题反复纠缠。3.轻佻地回答对方的问题，回答之后再加上一句：“这你都不知道啊?”向别人传播客户的错误，造成客户评价降低。

没有人希望别人比自己聪明。对于销售员来说，不要比你的客户表现得更聪明，并不是要你做一个不诚实的人，也不是要你不再坚持真理，而是说面对客户一定要以相互尊重为原则，掌握一定的社交技巧。比如，要等客户说完一句话之后再接话茬。假如对事实有不同的理解，你可以这样说：“您提供的这个情况很有意义。不过，我听说的情况好像与此不同，也不知道对不对…”

假如话题与业务没有多大关系，建议你不要纠缠如果与业务有关，就要首先搞清客户这么说的原因。最可能就是双方对信息掌握的程度不同，此时分享信息的过程般就会弥合分歧;假如是客户存有偏见，那么销售员就应该扭转客户的偏见，而不是以骄傲的心态嘲笑别人。比客户稍微“低”一点并不是坏事。假如你让客户在你面前感到了自卑，那这个订单你也就别想拿到了。9301558