实战情景1

顾客与你交流时显得很心不在焉

✘错误应对：

继续按照自己的思路跟顾客交流下去。

既然你没兴趣听，我就索性不说了。

问题分析：

“继续按照自己的思路跟顾客交流下去”，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好。

“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。

✔销售策略以及应对话术：

在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不9301558感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。所以，我们要始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。

听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急着去办什么事情等。所以要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略：

首先：如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求?”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢?”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊?”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。

实战情景2

顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱?”或者直接说：“你就说价格多少就行了!”

✘错误应对：

直接告诉他产品价格是多少。

钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗?

其实我们的价格不贵。

问题分析：

“直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急，或者强烈要求，对于商性能产品(智能漆系列)，最好还是先让顾客深入了解产品卖点及功能再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。

有些销售人员会说：如果一开始不报价格，顾客走掉怎么办?其实按照我的9301558经验，一般情况下真正有意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说对吗?

“其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢?”从而让自己陷入被动。

“钱不重要的，关键是产品好不好，您说对吗?”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢?

✔销售策略以及具体话术：

面对上来就询问价格的顾客，建议可以采取如下方法：

第一种方法：忽略法。跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍。

第二种方法：绕绕法。比如你可以说：“先生/女士，放心好了，一分钱一分货，我们产品有便宜的也有贵的，看你喜欢哪种?来，我给您介绍几款!”

第三种方法：反问法。“像我们这么有档次，环保的产品，您觉得多少价格比较合适呢?”(可以以轻松幽默，适当开玩笑的口气说)。这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握主动权。

其实不说价格，只是时机未到!谈价格的最佳时机是什么时候呢?确定顾客对我们的产品非常了解，非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，就是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦的神情，也可以视情况明确告知。所以还是那句话：具体情况具体对待!9301558