别小看这小小开场闲聊,掌握开场闲聊的销售话术,也是成为最伟大的推销员的基本功 - 资本家

别小看这小小开场闲聊,掌握开场闲聊的销售话术,也是成为最伟大的推销员的基本功

销售话术之开场闲聊

在拜访客户的时候,一般在见面寒暄后总有几句闲聊,别看这几句东拉西扯的闲聊,在深谙销售话术的推销员口中是深含玄机的,它能迅速建立和客户的亲切感,为下一步的洽谈奠定基础。

从销售心理学角度,当客户见到推销员的时候,都会不自主产生戒备乃至抗拒心理,这种心理会在洽谈的时候表现出来,如果能在见面初期把这种心理排除,则后期的推销技巧运用就会事半功倍。

那么在这短短闲聊中应该运用哪些销售话术呢?

在这里说一则推销案例:小刘为推销房屋去见客户李娜,在开场闲聊的时候她发现李娜桌子上摆着的小女孩照片,打听后知道是李娜女儿,两个人聊起了她的女儿。李娜对女儿的话题很有兴趣,两个人聊得也很融洽,渐渐消除了李娜戒备心理。进入洽谈正题后,李娜想要的小户型已经没有了,小刘提出购买稍微大一些的户型,李娜不同意,这是机智的小刘想到李娜的女儿,就用她女儿很快要长大,要有自己房间更方便孩子生活的理由来说服李娜,结果使李娜很快就接受了。在小刘所用的房地产销售技巧中,巧妙地运用了推销话术的开场闲聊不仅建立了双方和谐的关系,而且也为小刘找到说服客户的一个理由。

销售话术1:通过共同点建立双方亲近感

要注意寻找双方的共同点。人们都喜欢和自己有相似点的人打交道,在推销技巧中,相似的因素能够减少对方的不安感和戒备心,并缩短双方的心理距离。所以在开场闲聊的时候要从双方的共同点谈起,这样才能建立双方的亲切感。

要找到双方的共同点,一是要事先了解,去发现共同点;如果没有时间和机会事先了解,那就要学会从现场客户言谈举止和环境摆设当中去发现共同点。

销售话术2:通过兴趣点建立双方的亲切感

人们喜欢谈论自己感兴趣的话题,由于对自己感兴趣话题的好感,继而产生对谈话对象的好感。因此,谈论对方感兴趣的话题,是建立双方亲切感的有效销售话术。上面说的小刘就是谈李娜感兴趣话题而成功的销售话术。

要找到对方感兴趣的话题,也需要推销员的事先了解和细心观察,同时,销售人员还要学会运用提问的方式来挖掘客户的兴趣点。

呵呵,别小看这小小开场闲聊,掌握开场闲聊的销售话术,也是成为最伟大的推销员的基本功。

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