金牌销售以第一人称讲述如何讲卖点

即使本质上是非常雷同的商品，只要导购员用心去寻找，仍然能够找到许多微小的细节差异。所以看完本文，请你再也不要怕顾客说你卖的东西和 XX 家的没什么区别，你必须学会如何讲卖点，供大家参考！

比如，一位导购所销售的一款是直接贴牌于某公司的，说的直白一点，就是两款本质上是一模一样的，并且这家品牌的柜台就在我的身边，即使如此，我也可以找到接近二十个差异化的卖点，硬生生的将它讲成完全不一样的东西。

既然有如此多的差异化卖点，那顾客来到柜台之后，我是不是要将二十个卖点都呈现在顾客的眼前呢？

答案显然不是的，如果真的把所有优势卖点都讲完，估计黄花菜都凉了。

顾客哪里来的闲工夫，就听你一个导购员在那里介绍，而这就需要导购员对所有的优势卖点进行提炼，将其中最精华、最能打动顾客的卖点找出来。

也就是说，卖点的提炼是一个“先做加法、再做减法”的过程。

之所以要“先做加法”，是因为有了数量才能够有质量，真正用到实处的卖点通过“做减法”，浓缩到三五个优势卖点就足够了。

如果把卖点比喻成一把刀，你要将其磨得异常锋利，一刀下去就要见血才行。

那么导购员如何去分辨“哪把刀”锋不锋利，究竟什么样的卖点才是你真正讲解的重点，具体的策略如下：

1、 将“好讲的卖点”留下来，将“不好讲的卖点”放在后备箱，对卖点进行初步的提炼。

为什么要分为“好讲”和“不好讲”两大类，因为并不是所有的卖点，导购员都能够讲的活灵活现，顾客听得如痴如醉。

举个例子来说，某液晶电视独家采用了目前市面上最顶级、技术含量最先进的炫丽图像处理引擎，但问题的关键是，这个卖点你如何做讲解呢？因为非内行的顾客，是根本听不懂专业术语的介绍。

所以这个顶级芯片的卖点，客观的角度来讲是的有用的，但是导购员讲起来太吃力，介绍了半天顾客也没有听明白，甚至于顾客以为你在忽悠他，因此只需要点到为止，无须刻意加以强调。

2、将“好演示的卖点”留下来，将“不好演示的卖点”放在后备箱，对卖点进行再一次的提炼。

为什么又要分为“好演示”和“不好演示”两大类，我跟大家举个非常简单的例子来说：

就以某品牌 1280*720 超低分辨率等离子电视为例做介绍，讲完介绍之后接着做演示，让顾客靠近电视机：“您看看，是不是看到一个个红绿蓝的小点，这台新款的就比老款的小点要小4 倍，是不是？所以买电视，您一定要买个高分辨率的，因为分辨率越高，点距越小，画面才更加清晰，您说是吗？”

顾客总是相信自己的眼睛多过相信导购的嘴巴，所以演示给他看比你说一百遍更有用！

3、将“能赋予足够意义”的卖点留下来，将“不能赋予足够意义”的卖点放在后备箱，其中“意义”的定义指的是顾客购买核心诉求，对卖点进行再次的提炼。

那些差异化的卖点，实际上面的作用是一回事情，导购员能否赋予它足够的意义又是另外一回事情，即使是一个微不足道的小卖点，只要你赋予的意义让顾客感觉到不可或缺、非常重要，那就足够了。

4、将“对竞品杀伤力强”的卖点留下来，将“对竞品杀伤力不强”的卖点放入后备箱，对卖点进行最后一次的提炼。

举个例子来说，顾客到某连锁店里面看空调，导购员了解顾客的需求之后，推荐了一款优势是省电的空调。讲解省电这个卖点可以还是不可以？当然可以，因为对于空调这种商品来讲，是否省电是顾客购买的核心诉求之一，这个卖点肯定是要讲的。

但到底是一开始就讲省电，还是讲其它的功能之后再讲省电，则要因时而异，切不可只要顾客看中了这款，因为省电非常好讲、顾客又很关心，就做最优先的讲解。

之所以这样，是因为在顾客来到卖场之后，A 品牌柜台位置位于你的前面，该品牌宣传口号就是“一晚一度电”。

只要竞品的导购员水平不是太差，你都面临相当大的挑战，等同于你给自己的销售一开始就设置了难题。

所以你要把对竞品杀伤力小的卖点放在后面强调，一开始就强调出来一定没什么吸引力。

最后说一下，按照“好不好讲”、“好不好演示”、“能不能赋予足够的意义”、“对竞品的杀伤力强不强”，对商品的卖点进行打分，留下分数最高的三到五个卖点，按照顾客购买的核心诉求，由高到低进行排列，就是正确的商品介绍顺序。