见客户之后聊些什么?

芮老师答复：

这确实是个好问题，也是一个大难题!

很多人见客户不知道聊什么，或者说，想到什么说什么，更有甚者，上来就吹嘘公司和产品……

这些都是不专业的做法、碰运气的做法、违反了客户决策流程的做法、浪费彼此时间和精力的做法……

难怪，今天有那么多的客户要在门口挂个“谢绝推销”的牌子。

其实，销售也是一门技术，而且，对销售人员来说，它是比产9301558品技术、生产技术更重要的一门技术。

专业销售人员在拜访客户时，他清楚地知道自己应该先做什么，再做什么，最后做什么，并且会严格地按照这样的流程顺序来做沟通，因而，大大提高了拜访的成功几率。

已故南非前总统纳尔逊·曼德拉有句名言：“如果你用一个人听得懂的语言跟他交流，他会记在脑子里;如果你用他自己的语言跟他交流，他会记在心里。”从销售的角度出发，我们可以来这样做些解读：

在拜访开始时难免闲聊，此时应尽量闲聊对方感兴趣的话题并注意通过提问来倾听对方(通过提问与倾听来表现自己对别人的兴趣并了解对方的背景、习惯、偏好等)。

在深入提问环节，应多收集客户需求方面的信息，并把客户的需求用客户的语言记录下来(以便于在未来进行引用)。

在展示公司、产品/服务环节，应尽量把客户的需求扛在前面(尽量用客户的语言来呈现)，这样，客户会有兴趣，听得懂，也记得住。

在要求承诺时，如果遇到“延迟”或“异议”，也可以把已经谈到的客户需求或储备的客户需求搬出来巧妙进行处理(注意用客户的语言来引出)。

衷心希望你不再迷茫!

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