贵了,客户也会买!怎么卖?顾客享受的只是“特卖”的感觉 - 资本家

贵了,客户也会买!怎么卖?顾客享受的只是“特卖”的感觉

出外旅游时,为了预订住宿房间,你是否曾经在网上到处搜寻,想要找出最便宜的酒店?如果找到比其他酒店便宜30元的地方,是不是觉得非常开心?

但是冷静地思考一下,就会发现:不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面,真的就是为了省这30元吗?

事实上,顾客享受的只是“特卖”的感觉,或是享受“就算便宜30元也好,我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已,并不是真心想要省下多少钱。

当然,不可能100%的顾客都在享受这种游戏,因为确实有真想省钱的人。9301558

那么,这些人是如何分布的呢?

我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂,据说每100只中有20只非常善于工作,60只工作能力一般,剩下20只会偷懒。

消费者也是这样:上面的两成是“绝不买特价品”的阶层,最下面的两成是“只买特价品”的阶层,中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层,“两边通吃”。

“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人,加起来共80人。

如何掌握这一类“两边通吃的人”,就是高消费力顾客行销的精髓。

顺带一提,由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”,因此在你执行高消费力顾客行销的方法后,就会渐渐离去。

不过不必担心。这群人不只是喜欢便宜货,同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此,如果彻底摆脱这群人,反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力,在时间或精神方面,都是一种成本的节省。

或许有人会反驳:“你讲得这么轻松,但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了,根本不可能调涨价钱啊!”

不要着急,下面笔者将告诉各位,如何在不变更商品内容的情况下,让消费者感受到价值的提升。

卖不上价的心理陷阱

陷阱1: 就是不敢涨价

“说什么都不敢涨价”是很常见的状况,这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实,没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心,况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。

不过,如果是长期为了顾客着想的话,还是应该积极地适度调高价格。

因为想要持续提供出色的商品,你就必须赚取适当的利润,再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折,导致自己最后撑不下去的话,反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。

只要确实抱着这样的想法,当你适度地涨价时,就不会有任何罪恶感了。9301558

陷阱2:解说时不知不觉变得太专业

厂商卖力说明,希望顾客能够感受到商品的价值,但有时候不管怎么说明,顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业,导致顾客无法理解。

根据经验,厂家自觉“很好懂”的说明,实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。

因此,请将艰涩程度削减10倍,顾客才能听懂。同理,唯有再进一步简化这些内容,才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意:并不是顾客无法感受到商品价值,而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客,那就太可惜了。所以,在制定的话术被广而用之以前,先多找几个你外行的伙伴试听,并给你到体验反馈,这样才能保证你的话术能被客户听进去。

陷阱3:误以为“商品相同,价格当然也应该相同”

很多人常问:“既然商品都相同,在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗?”

实际完全没有必要参考同行价格。道理很简单,只要创造商品的附加价值,例如赠送礼品、延迟保修期、附加服务等,顾客就会觉得你的商品与其他家完全不一样。

比如,一瓶可乐在超市里卖2.5元,可是在麦当劳,兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐,却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐,但顾客来店的需求却完全不同。

请记住:顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理,才会来到门店。只要让客户了解商品所具备的附加价值,就能明白完全没有必要受限于同行同样的价格。

陷阱4:不知不觉就推荐便宜货给顾客9301558

确实,如果是以“减少顾客花费”的角度来看,推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗?

假设你因为某种疾病住院,必须动手术,手术内容分为“上等,10万元”、“中等,7万元”、“普通,3万元”三种,假设越贵的越不会痛,后遗症也越少的话,你会选择哪一种?

我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然,如果我怎么也筹不出费用,又完全借不到钱,只好哭着选择“普通”。

这样一想,就能明白顾客并不是只要便宜。

姑且不论客户的预算有多少,先仔细地为客户提供解说,将你基于专业而推荐的商品,大方地告诉他们,这一点很重要。如果说明之后,顾客还是选择便宜的品项,那就没办法了。

记住:并不是便宜就好,能够满足顾客的整体需求才是重点。

陷阱5:总是锁定有钱人

“不知不觉之中,总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”

但正如一开始所说的,即使是有钱人,他们也不会购买自己不需要的东西,反倒是没那么有钱的人,会想尽办法购买自己想要的东西。

当然,同样以“想要”的角度来看,有钱人买东西确实是比较干脆,这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话,确实是可以特别锁定有钱人。不过,如果只重视有钱客人,将会损失许多机会。

比如,最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有,就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间,没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已,要记住把握刚需客户也能促成大单。9301558

上一篇 一整套微信跟单话术模版!今天我为大家分享的是直接拿来就能用的微信营销话术模板如何解除客户的心理防线,满足心理需求,才是购买的原始动机 下一篇