众所周知的事实是苹果手机的销量在下滑，但是下滑的原因却是见仁见智，对于大多数的果粉来说，苹果的新品没有多少亮点是一个不争的事实。作为一名营销爱好者，没事就喜欢瞎琢磨，我琢磨出一个道理来，那就是苹果手机正在背离乔布斯精神，大家想想苹果手机刚出来那会，就两个颜色，一款白色的一款黑色的，苹果手机不会在手机颜色上去取悦客户，因为在乔布斯的观念里，苹果卖的是用户体验而不是颜色。

我说这么多其实是想表明一个观点，那就是乔布斯认为客户并不清楚自己的需求，所以做企业不要满足客户的需求而要创造客户需求。既然谈到这里，我们得谈谈客户需求到底是怎么来的?

1、客户有问题就会有需求，这是我们通常的理解，比如我饿了就要去饭店吃顿饭;

2、可是还有一种情况是客户没问题，怎么办?

3、客户虽然有问题，可是客户自己认为自己没问题，怎么办?

4、客户意识到自己有问题了，但是问题没那么严重不愿意改变，怎么办?

其实第二种情况是个伪命题，没有没问题的客户，只有不会挖掘客户问题的销售人员。

如果我们只是满足客户自以为的需求，那我们永远也开不了大单。我们经常说没有对比就没有伤害，我们对比的是横向对比，在销售中还有纵向对比，用客户的现状和他的美好蓝图进行对比，增加他改变的欲望。

我在讲课的时候经常会拿卖菜刀做例子，如果不是有人告诉你说你家的菜刀该磨一磨或者该换一把了，你永远都会觉得自家的菜刀不错用着顺手还很锋利。直到有一天，一名上门推销的销售人员给你展示了一把吹毛断发锋利无比的菜刀，你才会想到该换一把了。菜刀是个小件产品随时随地都可以给客户演示，对于那些大件产品或者定制产品来说，你就需要通过讲故事来给客户创造画面感。

很多销售开不了单甚至开不了大单的原因是没办法创造客户的需求，在讲产品的时候只就产品讲产品没办法给客户创造画面感。

一、

丰胜花园木谢总曾经创造了一个别墅院子光防腐木就做了100万的超级大单，刷新了销售大单的记录。本来业主计划院子花个二十几万做做景观，因为景观要有石材，水系和防腐木，木头的预算也就十几万的样子，结果谢总到工地现场一看，销售机会来了。他发现业主的院子是别墅群中的楼王位置，院子前面正对着一个湖。谢总就问业主，你买这么大的别墅又比别人多花了一两百万，最看重这个别墅的哪方面呢?业主答,有个湖，水旺财啊!所以这个湖才是您愿意花这么多钱买下这个别墅的原因，于是谢总就建议在湖面上搭一个平台，这样才能更亲水嘛，业主答应了。

谢总说，买别墅其实是买这个湖，买这个湖其实是希望天天看这个湖亲近这个湖，可是万一天气下雨了怎么办?一旦下雨你就没办法走近这个湖了，那么这个湖的价值起码就少了一半，于是他又建议人家从屋子到湖面直接搭建一个防雨廊桥，业主又答应了。

谢总说，这个亲水平台平时都干些啥呢?钓钓鱼看看书打个太极，还会邀请朋友喝茶聚餐。如果请朋友聚餐的话，总不能做好了饭菜从屋子里端出来吧，所以啊，应该在平台边上建一个小木屋，主要做厨房间茶水间用。业主又答应了。

当然，任何一个大单都没我写文章这么轻松，前后的波折辛苦只有销售人员自己最清楚，这也是做销售的乐趣之所在。想要开大单首先需要我们销售人员富有想象力，能够引导客户，如果客户要什么我们给什么，那我们永远也无法开大单。另外要说的一点是，做大单销售一定要深刻地洞察人性。

客户请朋友吃饭的目的除了联络感情外，有没有一点炫耀的成分在?所以谢总引导客户搭建一个小木屋也就是顺利成章的事了。客户的动机是不能说出来的，但是你讲方案的时候，他马上会想到也知道你说的是什么意思，这就叫“正中下怀”。

二、

另一个客户惠阳郭总做了个十几平米的阳台，试问十几平米的阳台可以做到多大的单值呢?

四十万。

如果仅仅做阳台的话，顶天也就只能做到十几万，他是怎么做到四十万的呢?销售跑到客户家里一看，原来是洋房二楼要做个阳台，而住洋房的人是老两口，业主特别孝顺买了个洋房送给老人养老的。

于是，销售人员就引导业主说，你买这么大的洋房，但是老人住在二楼下楼也不方便啊，我建议你直接从二楼平台上搭出一个平台来，院子四周立柱子，直接把整个院子用平台抬高到了二楼，这样二老既能享受到充足的阳光也不用下楼那么麻烦了。业主特别孝顺，听了销售人员的建议就答应了，四十万的单子就这样轻松签下来了。

接下来敲黑板划重点，如果你们家把院子抬高到二楼做平台算不算违建有没有其他业主投诉呢?答案是肯定的。

销售建议客户，院子抬高以后一楼的院子就成了一个类似厅堂的房间了，这个房间可以做成乒乓球室棋牌室做成社区活动中心，跟物业谈一下免费给大家使用，你说大家欢迎不欢迎呢?小区业主有了免费的活动中心，二老有了充足便利的活动空间，而且闷了还可以下楼到活动室跟大家互动交流一下，皆大欢喜。

今天的文章到此处就算写完了，写了两个词八个字，叫做“正中下怀，皆大欢喜”。

总结一下，想要开大单:

1、正中下怀是说大单首先是对人性的深刻洞察，察觉到客户没有说出来的需求和动机;

2、皆大欢喜是说要能够创造双赢甚至多面的局面，如果销售是输赢的零和博弈，最终你肯定会失去这名客户;

3、想开大单必须富有想象力，想象力的培养需要我们多年的经验积累和过硬的专业知识;

4、不要用自己的思维定式去想象客户，很多时候开不了大单的原因是因为我们总认为客户出不了钱，不是客户出不起是我们卖不起，不敢卖;

5、大单销售一定不是讲产品，大单销售其实是场景销售，你能讲故事能给客户创造画面感，高端客户更加需要情感营销。

感谢丰胜花园木总经理钟声跟我分享的两个销售故事，惊心动魄大开眼界，期待更多小伙伴来分享，让大家共同成长受益。