顾客不见销售员,销售如何投其所好,攻心销售? - 资本家

顾客不见销售员,销售如何投其所好,攻心销售?

很多销售人员都会遇到客户不见我们,不搭理我们的情况,其实啊做销售就是在研究人性,了解客户的心理,特别是在产品高度同质化的今天,你已经很难靠产品建立销售优势了,那么我们该做的,就是要想办法搞定人。

1、针对甲方人人都不搭理自己的情况,销售员王媛跟他的小姐妹寻求帮助,这就叫做整合资源,想想看当你遇到销售难题的时候,有没有跟你的同事、朋友、老师去请教呢?三个臭皮匠、顶个诸葛亮,大家一起出谋划策就能想出新的路数来。

2、当他们知道了孙总是品酒协会会员喜欢喝酒的时候,就决定送酒给他,但是她的小姐妹立马说人家什么酒没喝过,所以要送就送点真正走心的,让他爱不释手的好酒,两瓶珍藏版的白兰地。

3、怎样才能约到这个客户呢?她们想到了冒充快递员给客户送酒的法子,而且当她的小姐妹打电话给客户的时候非常淡定从容,你可别小看了这个电话,一是跟客户核实了真实的住址电话,二是也提前告诉客户有快递上门,所以 到门口的时候保安找孙总核实,轻轻松松就进入小区了,这就叫做“明修栈道,暗度陈仓”。

4、到了客户的门口,王媛把酒先拿了出来,两瓶好酒在手,孙总看到王媛说“不是快递吗?”王媛答“是快递,您的专属快递”,这就是销售人员的语言技巧,半开玩笑半认真地表达自己的诚意,有些菜鸟级销售很可能就会说因为保安不让进,所以自己只能冒充快递进小区,很傻很单纯。

5、客户一看是业务员,就不想搭理她,王媛马上说“我这是两瓶珍藏版的白兰地”,孙总一看就爱不释手,业务员马上跟一句“听说很少有”——怎样塑造产品的价值?其一,很少有就为后面摔酒做了铺垫;其二,很少有所以我们很有诚意;其三,“听说”说明自己对酒不懂不专业,孙总您才是专家;你看,这么一句话都有多大能量。

6、现在的客户都特别聪明,收了你的酒我就被动了把柄就在你们手上,所以孙总坚持要买而业务员王媛坚持只能送不卖,几次让客户收下客户坚持不收,所以做销售送礼做客情也不是那么简单的事儿,特别是高端大客户。

7、看到孙总要关门谢客,王媛的举动让人大跌眼镜,让孙总杀了她的心都有,她把一瓶珍藏版白兰地直接给扔地上摔了个稀巴烂,对于爱酒之人看到不懂酒的人这么不珍惜,简直是暴殄天物,孙总内心五味杂陈。本来有两瓶现在只剩下一瓶了,这就是我们在销售中经常说到的稀缺啊,物以稀为贵,你会不会制造稀缺?

8、为了减轻孙总的心理压力,销售人员王媛一直说只是一点心意,孙总最终收下了仅剩的一瓶白兰地,这个时候王媛趁机说“听说您收集了很多好酒,能让我进去参观一下吗?”销售人员要善于把握机会,将客户关系向前推进,如果送完酒掉头就走,客户很快就会把你忘记,只有占用客户的时间才能培养你跟客户之间真正的感情。

短短五分钟的小视频,销售人员如何做局成功拿下了孙总,整个销售过程非常值得我们学习和反思,王媛用到了“投其所好、暗度陈仓、互惠原则、制造稀缺、得寸进尺”等策略。

销售不仅仅是嘴巴上的功夫,最重要的要学会用脑袋做销售。

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