有很多朋友都在后台留言过：

“零顾问怎样在不流失顾客的前提之下化解顾客的降价请求呢?”

别急，今天顾问就来给大家支几招：

了解顾客的消费心理

在拒绝顾客之前我们要先学会了解顾客的消费心理，只有找到真正让他们觉得产品“贵”的原因，才能对症下药，快准狠的规避顾客的砍价需求。9301558

1、有一种贵是顾客觉得贵

在很多情况下顾客砍价并不是因为商品本身的价格定高了，去到别家店没准同样的商品价格会更高。那么是什么原因让顾客依然要求降低价格呢?原因很简单，就是前段时间很火的”明学“里那句经典台词：“我不要你觉得，我要我觉得”。

一件产品导购报出的最低价格超出了顾客的心理预期，他们总会觉得这件衣服不值这个价，应该要更便宜才对。

2、试探性砍价心理

顾客的这种消费心理也是很常见的，比如上周末零顾问陪朋友逛街，她想买一件长款羽绒服留着过冬穿。之前我问过她的预算是多少，好帮她参谋参谋，她提到1000块左右就可以了。

当天我们到了波司登的一家店，她看中的一款羽绒服导购给出的最低报价是890元已经在她的心理预期之内，但她还是在试穿之后询问是否可以再便宜一点。

这样的砍价事实上有两种目的：一是顾客永远都会觉得衣服的价格是没有下限的，属于捡漏心理;二是通过导购的态度判断产品值不值有没有瑕疵，如果这时导购痛快答应可以去一点钱，顾客反而会犹豫，开始怀疑产品的质量和真伪。

3、推动式消费心理

简单来讲就是顾客已经决定要买了，只是想给自己找一个确认买下衣服的理由，而降低价格就是他们认为的最好的推动方式。

这种情况下当顾客问出：“是否能便宜一点”，哪怕只便宜一块钱她也是会买的，但导购最好的应对方式不是答应她降价，而是转移话题，通过其他的方式推动顾客做签单决策。9301558

拿下顾客你只需这3招

了解了顾客的砍价心理，接下来我们就来聊聊如何化解顾客这样那样的顾虑：

1、化被动为主动

当顾客抛出一句：“这件衣服卖500，我觉得不值，能便宜点吗?”做为被提问方导购处于一种被动的状态，这时我们可以反问顾客：“那您觉得这件衣服值多少钱合适呢?”

反问的好处在于：

A、可以给自己争取更多的反应时间，化被动为主动，让顾客去思考产品的价值;

B、探寻顾客反对当前价格的真正原因。

化被动为主动的方法还有一个，就是要摸清顾客的心理底价，将问题抛给第三个人：

比如当顾客说：“这件衣服500太贵了，能便宜点吗”

导购可以回答：“您这么喜欢，我可以去问问店长480能出吗?”如果顾客说你去问问吧，那就可480卖出，如果顾客说你不用问了，我再看看，就证明480还不是顾客最终的心理预期。

这个时候你可以向顾客推荐质量更好价格更高的产品，或者推荐质量低价格更低的产品来试探顾客能够承受的上下限，最终给出一个合理的报价。

如果出现妈妈带着孩子来买衣服，还可以跳过妈妈直接问：“小美女(小帅哥)喜欢吗?喜欢就让你妈妈给买了吧。”

也可以这样说：”您看您家孩子还挺喜欢的，价格真的不算贵，给孩子买了吧。“

很多时候引入第三者进来让自己的境遇不那么被动。

2、在价格上绝不轻易松口

在价格上绝对不要跟着顾客走，当顾客对价格不满意时，我们可以先通过赠送小礼品的方式来规避降价。9301558

比如一位顾客看上了一款大几百的风衣询问能不能便宜时。导购可以这样应对：

“美女我们家是连锁店，价格都是统一的便宜不了的，如果您真心喜欢，我可以跟店长商量送您一条价值100多的丝巾，搭出去穿也非常好看。”

3、将顾客的关注点转移到商品品质上

一是让顾客觉得产品有价值，二是给他们找一个确认购买的理由。

比如：

顾客：“能不能再便宜一点?”

导购：“真的不能再便宜了，这款面料真丝的，您摸一摸感受一下，而且特别好打理，不起静电，不容易拉丝。”

......

在转移话题时要重点突出以下几点：

突出产品的自身优势：独特的买点，质量，售后保证;

突出产品的外部优势：著名设计师设计，明星同款，大工厂制造;

突出产品的外延服务：免费送货，免费保养，免费咨询服务。

写在最后

面对顾客讨价还价时一定不要着急拒绝，更不要否定顾客，产生冲突。

这里有两点需要大家特别注意：

1、“便宜不了，您去别家看看吧。”

这是导购经常会犯的错误，激将法，觉得顾客听了之后会犹豫，这种想法非常错误的。记住宁可亏本卖，也不要主动将顾客推向竞争对手家，要知道流失一个顾客的成本远比一件衣服的成本大得多。

2、“不能再便宜了，买不起我们也没办法”

有很多年轻的导购在应对顾客还价时容易冲动，口无遮拦。经常会蹦出：“穷”，“买不起”这样的字眼，要记住做生意不是一单的买卖，即便因为价格双方达不成共识，签不了单也一定不要否定顾客，间接侮辱顾客，这样逞一时的口舌之快极易引发口角矛盾甚至产生肢体冲突，得不偿失。

总之当顾客讨价还价时，尽量把节奏掌握在自己的手中，遇到回答不了的问题就主动换一个话题，当顾客一直纠结在价格上时也不要放弃，适当松口再寻求突破。

化解有方法，希望大家都能在得到顾客认可的同时，将产品卖出好价钱，提升门店业绩!9301558