1
你根本不知道你的顾客想要什么
很多老板开了一家女装店，各种营销措施都用了，包括打折、微信推文、转发集赞等等。前几天还挺火，眼看着慢慢有起色，但过段时间客源就大批量减少，怎么都找不到原因。
以上应该是目前很多小型服装店的一个情况，之所以火了几天就没有回头客，原因就在于，店铺的客群没有找对，或者说你根本不知道你的顾客想要什么。
很多人开服装店前会想，我的顾客群体还不简单?高收入人群需要奢侈品牌服装，都市女白领需要白衬衫、包臀裙，女学生需要多彩可爱风裙子，农村出来打工的年轻女性需要便宜的。
客群真的如此标签化吗?我们今天就来说说，你的顾客到底是谁。
不用问，现在走在大街上，随便走入一家服装店，85%是女装店，10%是童装店，还有5%才是男装店，还要是男女装都有的店。
我在这里说一句，女性撑起服装消费市场整片天，应该没人敢说不对。
那么，去掉18岁以下，没有经济能力的女性，去掉35岁以上经济能力较佳，追求高端品味的部分女性。其实现在开一家中小型服饰店，大家的客群都差不多。销售技巧
我们把这部分18岁—35岁，成长在中国经济高速发展阶段，接受过良好教育、拥有专业知识和较强职业能力的新时代女性，称为“升级一代”，也就是我们今天着重说的服装店目标客户群体。
2
新消费者有什么特点?
01
舍得在服饰上花钱
与20年前的女性的消费观念相比，最大的不同是，“升级一代”更舍得在服饰上投入成本，超60%的“升级一代”会把个人支出的20%-30%花费在服饰上，所以说这个市场是相当的庞大。
02
服饰购买动机首先看重个性表达
以前购买服饰最大的动机是“适应换季”，春去秋来总得换衣服，这是刚需。但如今受西方价值观影响，女性更加注重自我的个性表达，所以购买服装的动机更多倾向于个性。也就是说，我就是独一无二的我，这是我的性格，服饰跟随我的风格，而不再像以前那样，天气冷了买羽绒，天气热了买短袖。
你再看看店里面的衣服，是不是在服装批发城已经挂了很久了?质地虽好，但有没有特色呢?
03
偏好流行风尚与原创设计
根据数据显示，近5成的“升级一代”女性会选择在快时尚品牌店购买衣服，快时尚品牌包括H&M、UR、GAP、ZARA这些耳熟能详的品牌，他们的特点是什么?设计风格更新得快呀，今天买了这些风格的衣服，过一星期再来，店里的服装风格又不一样了。
所以店里的服饰增加更新频次非常重要，毕竟没有一个顾客希望每次来到都看到一样的衣服。
04
爱参考社交分享
超50%“升级一代”会关注购物平台的个性推荐或者相信服饰店专业店员的推荐，部分人会参考朋友圈/QQ空间等社交平台的达人分享和购物平台的直播展示。
KOL(意见领袖)的意见十分重要，你的店员或者你本人是不是只会进货记账呢?懂不懂潮流风尚?懂不懂各种风格的搭配呢?可能你的客户就等着你给她推荐。
05
热衷于社交分享
“升级一代”女性在购买了一件心仪衣服后，第一件事就是进行分享，锦衣夜行没有意义，分享出来，收获点赞比什么都重要。而且对于体验不错的店铺和品牌会进行持续关注，超60%的人会再次消费。销售技巧
女生们对着镜子拍照，更多的是展示漂亮的衣服和匀称的身材。这就是为什么快时尚品牌店设置了这么多大尺寸的镜子，就是为了满足店内女生们的自拍需求，同时也起到宣传作用。那么回想一下，你店里除了试衣间，还有哪里有镜子?是用来拍照的呢还是仅仅是照下这衣服合不合身?
那么用口语化总结一下我们的客户群体，无非就是五个点：
舍得花钱
注重个性
多变，讨厌千遍一律
高度跟随达人
喜欢展示自己
这就可以解释，为什么H&M、ZARA价格这么高，但经常这么火爆，而咱们开一家服饰店，价格便宜实惠，火了几天，就无人问津了。
3
那么问题来了，我们应该怎么做?
01
定位明确
我们抛开市场定位、产品定位、客户定位和三大配称等等深奥的市场营销。我们就确定一件事，我们要卖给谁?
“升级一代”女性包括了几个群体：
热衷于买买买的职场女性
有钱追求格调的“小镇姑娘”
渴望改变的工薪族
高性价比潮流消费的工薪和学生一族
每个群体的审美与消费能力都不一样，一家店不可能满足全客户群(成熟的品牌店除外)，所以说，你想卖给谁，你就向她靠拢，了解她的需求，甚至做一个简单的访谈，这个非常重要。
02
合理地定期对店内产品进行更新
合理规划店铺的进货数量，定期对店内服饰和模特上的衣服进行更新，根据调查显示，“升级一代”逛服饰店的频率是11天1次，而且相隔的时间正在逐渐缩减。所以保持产品的更新频率，并且让熟客知道，对提升顾客的新鲜感很有帮助。销售技巧
03
告别大卖场模式，提供社交分享环境
店内的产品陈列不需要过多，在没有专业陈列师进行陈列的情况下，过多的产品陈列会产生一种大卖场的廉价感。可以针对目标客群，把产品做精，并学习快时尚品牌的模式，提供优雅的购物环境，甚至设置专门的拍照分享区，利用“升级一代”们热爱分享的属性，对店铺品牌进行裂变营销。
04
注重线上平台维护
“升级一代”女性获取线上信息非常多元化，而且也很注重平台的推荐。举个例子，根据蘑菇街(线上美妆服饰平台)的数据显示，72%的女性在蘑菇街购物前，有直接或间接参考过蘑菇街的直播内容。
所以说，如果像以往开服饰店那样，只靠线下的人流，是远远不足的。关注线上平台，并且多在线上平台进行推广，有利于店铺做大做强。线上平台就有，小红书、蘑菇街、唯品会、淘宝、云集、抖音等等。
05
对店员进行培训
服饰店的店员与餐饮店、零售店的店员有一定的区别。在这里他们不仅是销售员，也是服饰店的形象、模特或者说是意见领袖，仅仅懂得销售技巧是不够的，还要懂得给不同的顾客推荐不同的服饰搭配。
大家可以参考优衣库的店员，优衣库对店员的着装要求、专业知识培训十分严格，细致到员工的衣袖应该折多少下，每折多少厘米等等。
店员的形象及专业程度可以令顾客提高对店铺的心理评分。
4
“审美升级”将推动下一轮的消费升级
“升级一代”女性们对美的追求，间接体现的就是社会对美的追求，并且推动着零售行业、服务行业的更新换代和消费升级。跟上她们的审美步伐，其实就是跟上社会的发展步伐。
所以与其说是你找对了自己的客户群，更不如说是你找对了自己的快速发展轨道。销售技巧
