想签单?导购,你必须读懂客户!店里无客,你在做什么? - 资本家

想签单?导购,你必须读懂客户!店里无客,你在做什么?

⑴店里无客,你在做什么?

1.你观察店外的顾客没有?

2.观察到以后,你主动拉客没有?

3.你观察附近竞争对手没有?

4.观察到顾客想买什么款型、什么价位 ?

5.思考如何接待竞争对手的顾客没有?

⑵客户进店,你做了什么?

1.你微笑没有?

2.你认同/赞美顾客没有?

3.你给顾客演示没有?

4.你演示时让顾客参与没有?9301558

5.同事接待顾客你旁听没有?

6.顾客离店你挽留没有?

7.你要顾客电话号码没有?

8.顾客走后你盯梢没有?

9.顾客不买的原因你分析没有?

10.顾客心理拿捏不准你请教同事没有?

注:鸡蛋从外打破是食物,从内打破是生命;人亦如此,由外而内打破是压力,由内而外打破是成长,保持积极向上的心态,积极主动学习,而当你有成长的欲望时,学习才是最有效率的,活到老学到老,才能在职场上立于必胜之地!

㈡消费者类型判断

01认识我们的顾客

▶顾客是向你购买建材产品的人!

▶顾客是提升你销售业绩和收入的人!

▶顾客一般不太懂建材产品!

▶顾客对建材产品的运用效果比较模糊!

▶顾客希望得到尊重和重视,尊严无价!9301558

▶顾客都想买名牌建材产品!

▶顾客都想买性价比最高的建材产品!

▶顾客都想得到最好的服务!

02顾客消费需求类型

▶初次购买

此类顾客多为25-35岁之间,基本上是第一次置业或买房装修准备结婚,特点是户型小、建材产品用量不大、追求简单、价格实惠。

▶二次消费

此类顾客多为35-45岁之间,经济能力强,社会地位较高,属于二次置业,特点是户型一般较大,楼盘的档次较高,或洋房或别墅,消费者懂享受生活、追求品味、注重名牌及档次。

03顾客消费心理类型

04消费者类型判断

按性格分类

▶理智型

购买前非常注重搜集相关产品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护保养等方面的各种信息,购买决定以对商品的知识了解程度和客观判断为依据。

购买过程较长(重复浏览多家商店,并善于在同类产品中比较挑选),从不急于做出决定,在购买中经常不动声色。购买时喜欢独立思考,不喜欢导购员的过多介入。

▶冲动型

购买决定易受外部刺激的影响,购买目的不明显,常常是即兴购买;喜欢购买新产品和流行产品。

常凭个人直觉、对商品的外观以及导购员的热情推介来迅速做出购买决定,行动果断,但事后易后悔。

▶情感型

购买行为受个人的情绪和情感支配,往往没有明确的购买目的(即使在朋友或同事的推荐下,也会在购买商品的游览过程中受自我情绪与情感的支配)。

比较愿意接受导购员的建议;想象力、联想力较为丰富,购买中情绪易波动。

▶疑虑型

性格内向,行动谨慎、观察细微,决策迟缓。

购买时缺乏自信,对导购员也缺乏信任,疑虑重重。选购商品时动作缓慢,反复在同类产品中询问、挑选与比较、费时较多,购买中犹豫不定,事后易反悔。

▶随意型

缺乏购买经验,在购买中常不知所措,所以乐意听取导购员的建议,希望能得到帮助,对商品不会有过多的挑剔。

▶习惯型

凭个人的消费习惯和经验购买商品,不易受广告宣传或导购员的影响;

通常是有目的的购买,购买过程迅速,对流行产品、新产品反应冷淡。

▶专家型

认为导购员与顾客是对立的利益关系。自我意识很强,购买中常自认为自己的观念绝对正确,经常会考验导购员的知识能力,脾气较暴躁,易于发火。

当导购员遇到或察觉到这种刺头类型的顾客时最好随他自由选择,待对方发问时再上前为其说明商品特性即可,否则较难应对。9301558

㈢常见顾客消费心理分析

顾客从进店到最后决定购买,在心理上要经历以下七个阶段:

导购员在做销售工作时,要认识顾客购买的心理过程,并能够运用适当的技巧刺激顾客进入下一心理阶段,尽快达成交易。

①引起注意。销售人员在进行销售时,当然是极尽利用各种技巧与肢体语言来引起客户的注意,而对产品产生特别的观察力,从而引导客户需求,以期客户留下良好的印象。

②产生兴趣。经过导购员不断的介绍,并将客户的需求详细的解说以及引发客户产生浓厚的兴趣,一旦客户对产品产生了兴趣,若再运用一些销售的技巧,合理的价格,的确可提升客户的购买机率。

③利益联想。客户经过了观察,且对该项产品引起相当的兴趣,此时客户会产生联想:用这种产品一定可增加美观与价值感,让一天的辛苦就在这里得到消除,并联想如何使用会获得最大的享受。要帮助顾客勾画出使用产品后的联想画面,放大其喜悦。

④形成欲望。刺激客户的欲望,抓住最强的购买本能,并将几个购买的本能关连着同时发生作用,促进客户的欲望,让客户开始产生强烈的购买欲望。

⑤进行比较。客户经过了前面四项购买心理的因素之后,会运用产品及条件上的比较,了解该项产品与其它公司的差别,有没有比较便宜,或更好款式的产品,至少,客户会做好比较之后才会做出最后购买决定。

⑥达成确信。客户经过比较、分析之后,若他确认你的产品最佳,价格最合理公道,服务品质最优秀,在这种主、客观的条件之下,若能胜过别家公司的产品,则客户便很容易做最后的决定,并确认他所购买的产品是最好的。

⑦决定购买。客户经过各种分析、谈判与议价之后,认为他所选择的是对的,则客户便很放心的做出最后的决定,进而完成一笔双方感到满意的交易。

对客户购买心理七阶段,导购员或业务员要详细观察周围情形,随机应变,抓住最强的本能,刺激客户的购买欲望,再予以巧妙的引导来达成最后交易的目的。9301558

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