客户之所以会购买，主要原因是：

1、产品条件与客户需求相符合;

2、客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小、环境);

3、销售人员能将产品及环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“价格”。

一、议价过程掌握原则

1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价。

2、不要有底价的观念。

3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判”：

①携带足够现金及支票能够下定;

②能够有做购买决定的权利。

4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。销售技巧

5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

6、抑制客户有杀价念头的方法：

①坚定态度，信心十足;

②强调产品优点及价值;

③制造无形的价值(风水、名人效应等)。

7、促销(自我促销、假客户)要合情合理。

二、议价过程的三大阶段

1、初期引诱阶段

①初期，要坚守价格。

②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但最好别超过二次。

③引诱对方出价。

④对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

⑤除非对方能下定金，否则别答应对方出价。(底价以上)

2、引入成交阶段

①当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由：

A、你只能议价多少元。

B、提出假成交资料，表示某某先生开这种价格，都没有答应。

C、表示这种价格不合乎成本(分析成本、费用、税、管销成本等)。

②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持。

③仍然不能马上答应。

A、提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约?

B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。

C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。

3、成交阶段

①填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好产品。”

②交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。

三、议价技巧

1、议价技巧之最大原则

①你不是王牌(避免王见王)——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人，为客户利益着想，唱白脸(幕后王牌唱黑脸)。

②外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。

③使用让价来赢得买方好感(促销手段)。

④抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。

⑤议价时，要提出相对的要求及回答(反应)。

⑥议价要有理由。

2、压迫下订，且引诱对方出价(先由买方出价，再予回绝)，要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)。销售技巧

①探价：打击我方信心(对策：对买方出价，断然拒绝)。

②杀到最底价，再发现可能加价范围(对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价)。

③探求可能成交价。

我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：

A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。

B、强调本产品之优点或增值远景作促销。

3、投石问路(买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价)且攻击对方，压迫下定金。

当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品(察言观色)，只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。

4、黑白两面

①由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。

②当客户提出合理价格(底价以上)时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的能力)。”

③如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。

5、打出王牌

①客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。

②请示前，要询问客户“能下多少定金?”

③“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。

6、成交

成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机会)。

A

BOUT

关于销售

买卖过程中最常见的，也是销售员最不希望看到的情况就是被顾客拒绝。尽管有经验的销售员已经把顾客的拒绝当成家常便饭，但还是免不了会觉得受到了打击。

那些情商较低的销售员遇到拒绝通常有两种表现：一是灰心丧气地离开，二是火冒三丈地与顾客争执。无论哪种情况，都是很消极的做法，都不会让顾客改变自己的态度。高情商的销售员会采取第三种做法，对顾客的拒绝淡然处之，找到其拒绝的原因，并以加倍的积极和热情来化解他们对销售员的不满。

没有淡定的心态，销售员就容易变得悲观消极、失去理智。没有积极热情的态度，顾客不会感受到销售员的诚意。从某种意义上说，卖产品也是一个展示态度的过程。销售员的态度不好，会导致优质产品被顾客不分青红皂白地拒绝。倘若销售员的态度极佳，顾客对先前的拒绝行为感到抱歉的情况也并不罕见。

当然，光有好的态度也不一定就能挽回顾客。以热情而和善的态度弄清顾客的拒绝原因，才是解决问题的根本。销售技巧

日本推销专家二见道夫曾经做过一项调查，询问378名顾客为什么会拒绝来访的销售员。结果出人意料，70%的调查参与者表示并没什么明确的理由，只是纯粹觉得销售员很烦。这些顾客只是随便找个借口打发人，并没有真正的拒绝理由。由此可见，当顾客拒绝你时，并不意味着销售就真的结束了。如果能搞清楚他们的想法，就有可能找到扭转局面的机会。

除了单纯讨厌销售员来打扰自己的主观理由外。

顾客在客观上的拒绝理由主要有以下几点：

对产品的价格不满意。

对销售员的临场表现不满意。

对销售员的后续服务不满意。

对销售员的竞争对手比较看好。

对产品的售后服务感到忧心忡忡。

这5种拒绝理由都非常现实，但销售员也并非无力摆平。所以，当顾客对你表示拒绝时，不要急于说“对不起，打扰了”。先用友好的语气询问对方到底对什么地方不满意或者心存疑虑，把具体的拒绝理由先找出来。这时候，原本打算随意打发你离开的顾客，会设法找一个更具体的理由来回绝你。销售员只要弄清顾客属于上述哪一种情况，就可以做更有针对性的说服工作了。

比如，顾客对产品价格不满意时，销售员可以通过强调产品性价比或者提供一些适度的优惠政策进行说服。若顾客认为销售员临场表现不佳就要在平时好好训练销售展示能力，增强自己对顾客的感染力。

如果顾客对销售员的后续服务或产品的售后服务抱着怀疑态度的话，就要用热情和耐心向他们保证，并以行动给出有力证明。假如顾客更喜欢公司竞争对手的产品，也不要就此罢手，可以仔细向顾客分析对比各自产品的优劣，然后强调本公司的产品能满足顾客的哪个需求点。销售技巧

无论是说服顾客的哪一种拒绝理由，销售员都应当运用合理的说服技巧，在不知不觉中让顾客改变观念。

面对顾客的拒绝，营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变顾客思维的办法：“感觉——以为——发现”回答法。

1、表示“我理解你的感受”

NO.1

人与人之间最宝贵的就是相互理解。高情商者善于识别对方的情绪，感知对方的痛苦，故而能换位思考，弄清对方的心结所在。用一句“我理解你的感受”作为回复的开头，可以让顾客觉得你认真倾听了他们的心声，这份尊重感会让他们顿时对你产生亲近感。

2、让顾客以为别人和他想法一致

NO.2

大家都希望自己的意见能被大众认可。与你意见相同的人越多，说明你的观点就越具有代表性。尽管有代表性的意见不等于就是真理，但必定会形成一种吸引更多人认同的力量。

所以，销售员可用“其他人刚开始也都是这样以为的”做第二句回答，让顾客以为自己的观点得到了普遍支持。这里的“其他人”可以是普通的消费者、该领域的专家或者其他知名人士。

3、告诉顾客“别人后来被事实改变了”

NO.3

具体可用“然而，他们发现做了某决策后却出现了某某结果，于是改变了最初的看法，接受了我的建议”来结尾。其中，某决策可以是使用相关产品，也可以是尽快下订单。某结果是一个让其他人意想不到正面的结果，最好是顾客最关心的某种产品功效(即需求点)。

“感觉——以为——发现”的回复句式完整地还原了一个顾客从怀疑产品到信任产品的转变过程。接下来，销售员顺势劝导顾客也如法炮制，转变最初的看法，像其他人那样接受自己的推销建议，暗示顾客这样做同样能取得意想不到的结果。

这只是其中一种处理顾客拒绝的技巧。要想运用这种技巧，销售员首先要有一颗淡然对待挫折的心，一颗被泼冷水还照样能保持热情的心。否则，你是根本提不起精神去扭转局面的。

销售工作就是这样充满波折却又振奋人心。起起落落都是正常现象，不要苛求自己的每一次客户拜访都能赚到钱。因为连最顶尖的金牌销售员都做不到这一点。正确认识销售工作的复杂性，正确认识自己的能力，这才是高情商的销售员该做的事情。销售技巧