教你破解销售致命的这 16 大困局 - 资本家

教你破解销售致命的这 16 大困局

1. 语言

不雅之言脱口而出,每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。

2. 话题

话题枯燥无聊生硬,在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。

如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么, 建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如, 换一种角度。

3. 开场

批评性话语多,这是许多业务员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。

常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值 钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场有一个开场白,而在客户听起来, 感觉就不太舒服了。

4. 口语

满口专业性术语,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?

如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

5. 言词

言词夸大不实,不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。

不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。

6. 意识

议题主观意识暴露,在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的销售都没有什么实质意义。

7. 隐私

无所避晦大谈隐私,与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。

有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?

也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。

8. 同业

同业贬低兼攻击,我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。

我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思 考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题, 不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。

9. 签单

签单前后判若两人,提到销售人员,普通人的脑海里就是一副“孙子”模样,像粘皮糖一样甩都甩不掉,当然这是客户在签单前都享受过的“大爷”待遇,一旦客户签单后,有些销售员就忍辱负重后的发泄一样,开始冷落,嫌弃客户,对销售员签单前后判若两人的态度让人心寒,殊不知客户退单是小事,自己和公司的信誉受损为大。

10. 数量

手中拥有的潜在客户数量不多,客户就是给业务员下订单的人,业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因, 在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

A、不知道到哪里去开以潜在客户B、没有识别出谁是潜在客户C、懒得开发潜在客户

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在客户,只满足于和现有顾客打交道,这是一种不明智的做法。

因为现在客户常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以 15%--25%的速度递减。这样, 业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7 年后,销售人员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。

如一位老业务员告诉新业务员:“哪家公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“哪家公司的董事长非常顽固。” 但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

11. 借口

抱怨、借口特别多,业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。

他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对

手。”“哪家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的,如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

业务员对自己该做的事没有做好,或者,不知道自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

12. 依赖

依赖心十分强烈,业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“哪家公司底薪有多高”、“哪家公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想偷懒,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。

真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。

13. 自豪

对工作没有自豪感,优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?

14. 承诺不遵守诺言

一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

15. 气馁半途而废

业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。拥有成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

16. 关心

1.对客户关心不够,销售成功的关键在于业务员能否抓住心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。

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