价格是推销产品时非常敏感的一个因素，产品的价格合理才能被顾客接受。逛街时，我们经常能看见标价为98元、198元、298元之类的商品，为什么商家不把这些商品标价为100元、200元、300元呢?其实，商家这样做是有一定道理的。在购物时，顾客都有一种贪图便宜的心理，并且希望图个吉利，这种标价正是利用了顾客的这一心理。

因此，商家总是喜欢玩数字游戏，利用顾客贪图便宜、图吉利的心理，把价格尾数定为98元、99元等。这是一种吸引顾客的好方法，也是把心理学应用到商品上的经典案例，销售人员应该善于利用这种定价方式。9301558

另外，顾客都喜欢砍价，出现这种现象是因为顾客想得到优惠，担心销售人员赚得太多，自己心理不平衡。比如在买衣服时，就经常出现这种情况。

顾客刘平要买一件长裙，挑选好后，进入了砍价环节。

刘平问店主：“老板，这衣服多少钱?”

店主回答说：“300元。”

刘平说：“您要价太高了，就说个实价吧!如果合适的话，我就拿走。”

店主说：“如果您真心想要，就拿260元吧!这衣服之前一直卖580元的。”

刘平说：“不行，260元太贵了，这衣服根本不值这个价。我给您150元怎么样?能卖我就拿走，不能卖我就再看看别的。”

店主回答说：“不行，150元还没我的进价高，我不可能赔钱卖给您，多少得让我赚点。这样吧!您给220元，真的不能再少了。”

刘平说：“我给您的价位已经很高了，您肯定不会赔钱，只是少赚一点罢了。这样吧!我再给您加10元，160元，如果不行，我真的走了。”9301558

店主说：“不行，不行，真的不够本钱，不然我就卖给您了。您看看我们的进价表，进价时就190元呢，加上店面租金、人员成本，要您220元并不算高。如果您觉得不合适，就只能看看别的衣服了，这件衣服少了220元您绝对拿不走。”

刘平看了看进价表，对老板说：“您进价190元，我给您200元，少赚点，下次我还来这里买衣服。”

店主说：“200元我还赔钱呢，再给我加10元，衣服您带走。”

刘平说：“就200元了，不加了，我觉得这样已经给高了。”

店主说：“行吧!200元就200元!您可真会砍价，这款衣服卖这么多，没有低于260元的，您200元就拿走了。唉，我赔本买个回头客，以后多照顾我的生意就行了。”

刘平说：“行，没问题，我以后常来。”

砍价就像一场拉锯战，价位是否合理并不是最重要的，最重要的是要满足顾客的心理价位。其实，店主的进价表并不是真实的，这款衣服的真实进价不过100元钱，既然这样，为何能高价成交呢?就是因为店主懂得顾客的心理，懂得满足顾客赚便宜的心理。

许多商家为了招揽顾客，还经常使用招揽定价法，也就是说把某一样产品的价格定得特别低，从而吸引大量顾客，用这种方式带动其他高价产品的销售。比如超市把鸡蛋的价格下调到成本价格以下，这样可以增加超市的客流量，进而提高销售额。

招揽定价法最好的例子莫过于美国纽约的“99美分”商店。该店的规模非常小，出售的商品有厨房用品、五金、日用百货和常见的药品等。商店里的商品价格均为99美分，只比1美元少1美分，却迎合了消费者贪图便宜的心理。这种定价不仅让顾客觉得商品的价格定价精确，还能让顾客觉得商品的价格偏低。相反，如果把商品的价格提高1美分，变成1美元零1美分，就会让顾客觉得价格有些高。

心理学研究表明：价格尾数的微小差别在很大程度上影响了消费者的购买行为，迎合了消费者追求廉价的消费心理。一般来说，无论商品的价格低于或高于100元，可以把价格尾数定为9或8。确定价格尾数时，应该多运用6、8、9，不能用4、7之类的数字。9301558