快速识别意向客户, “对症下药”,你会吗? - 资本家

快速识别意向客户, “对症下药”,你会吗?

快速识别意向客户,“对症下药”,促单成交!

判断顾客的购买意向一直是让销售头疼的事。尤其是有的顾客聊了半天,从产品聊到售后服务,从诗词歌赋聊到人生哲学,结果来一句“我就看看,不买。”对销售而言,简直是晴天霹雳,不仅没有成交,还搭上了大部分时间。

如果客户当天买还是不买,可以节省很多精力和时间。因此,今天我们就从顾客到店、顾客信息、交谈等方面来寻取顾客的购买信号。

1

从选择进度判断

从开始进店,到最后全面搞定,少者2-3个件,多者半小时,甚至更长。

在这个过程中客户需要购买的意向产品很多,大多数都是看看......因此,我们就要通过询问了解顾客情况,判断其实际需求,看是自己需求还是给家人或其他人买的,针对性推荐选择那么其购买的可能性就非常大,如果是客户自己需求那咱就更容易推荐试穿。

2

从顾客来店次数判断

对于普通顾客而言,品牌基本不是第一选择,因此对于初次到店的顾客来说,其对店铺服装新货旧款啥的几乎是一窍不通。

所以,顾客不会第一次来就轻易选购,必然会多方询问参考,多次比较感受,以掌握足够的品牌、产品、价格、服务等信息,防止自己上当受骗。

所以当顾客第一次来店,当天就成交的可能性一定很小,而来店三次以上者则成交的可能相对就大大提高了。

3

从顾客对我们的了解途径判断

大多数顾客到真要买衣服时候才想起来去看看,他不但会到店铺了解,而且还会在来店铺前通过其他诸多手段了解。我们可以通过询问客户是怎么了解到我们的,即可判断顾客当天购买的可能性大小。

如果顾客是通过朋友介绍了解到我们的,那购买的可能性就很大了,毕竟既然朋友会介绍我们,说明其使用我们产品时应该有比较良好的体验。当然如果客户自己本身就是曾经使用过我们产品的老顾客,那当天成交的可能性就更大了。

4

从顾客配合是否主动积极判断

一般而言,顾客买东西如果一直持不主动不配合的态度的话,多半是不打算成交;或者是突然有别的顾客一来,他让你赶快去接待,而自己则寻找机会闪人。

因此,如果持主动积极配合的态度的顾客,往往是更加可能当天就成交的业主。

5

从是否出现成交信号判断

在销售的过程中,特别是在临成交环节的前夕,顾客会情不自禁地流露出一些成交的信号,常见的信号有两种:

1语言信号

“今天如果买的话能不能**时候送货啊?再给便宜点我今天就定下了”,顾客开始询问自己购买的数量,详细了解送货、安装等售后问题等等。

2行为信号

顾客不断点头,反复端详产品销售清单;仔细研究产品、说明书、报价等情况。要求导购再描述产品,亲身体验和试用等等,这些信号的出现都预示着当天成交的可能性是很大的了。

以上就是零顾问教大家的五种判断顾客购买意向的五种方法,在基本判断顾客的购买意向之后,就可以“对症下药”,针对性得采取相应的销售技巧,最终促进订单的成交。

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