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转移方向 寻找突破口

如果要说最让小王印象最深刻的客户，那一定是去年她接待过的一个阿姨辈客户。

挑剔型客户

第一次接待客户时，小王发现这个客户很有品牌意识，很在意产品品质。然而，她在门店表现出来的却是“不喜欢我们品牌”，即便给她介绍产品之后，她还是对我们产品各种挑剔，一会说这个柜子不喜欢，一会说那个颜色不喜欢。不过，即便如此，她还是了解到客户女儿的发小与我们品牌的一个设计师认识。

后期跟进时，客户又迟迟不给回应，小王便从客户女儿发小突破，通过设计师再做邀约，让客户来我们品牌再了解。因为有熟人做支撑和配合，客户第二次进店交了2000块定金，但真正的曲折是签完单之后才开始的。

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捉摸不透 需求不明

因为客户挑剔，来我们品牌前，她早就了解了其他定制品牌，再加上客户比较强势，有自己的想法，并且经常发生改变，销售和设计师摸不准，这才导致了她后面自己一点点改方案。

客户家是一个两室的房子，建筑面积70㎡，实用面积大约50多㎡。客户家情况比较特殊，家里住了四代人：客户妈妈、女儿、孙子，空间有限、物品很多，所以一开始的设计方向就是要增加收纳空间。在房价不高的城市，以小户型的客户群体来说，通常在意预算高低，然而这个客户没有按照“套路”出牌。

设计师给客户出的方案没能获得客户认可，换了设计师她还是不满意，最后她干脆坐到设计师旁边，一个柜子一个柜子核对，一个柜子一个柜子地提修改意见，再让设计师修改，再做报价，她再确定，不满意的情况下，她再修改，周而复始，连续三天，每天早上10点钟准时到店，直到晚上7点离开。

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好事多磨 手握成交

对销售和设计师来说，服务好客户是应该的，但真正让他们害怕的不是客户改方案，而是今天设计出来，明天早上客户又改了。“每次她改完，要重新给她再算一遍，而且她要算每一个层板、拉手、门板，精确到毫米的尺寸，按价格再精确到小数点后面三位数。”为了不漏掉客户说的每一个修改细节，小王在自己的笔记本上写满了客户提的意见和说的话，“先用黑笔写一遍，用红色笔再备注一遍，最后讲方案时，根据笔记和修改后的方案，一点一点地讲解给客户听。”9301558

后期客户不断增加的柜子，实际上是在不断讲解的过程中，某一点触发了客户灵感，她突然要求的。“当时也没想到她后来会加那么多柜子的，又怕超她预算。每次她说要加柜子，我们都会说‘阿姨，还要加啊?’，然后再告诉她，加了价格会怎么样，结果反倒她不太高兴了，说‘你不管，是我住又不是你住。“鉴于客户比较精明，又强势，每一次增加柜子，销售都会提前打好预防针，而像这样为客户节省预算的建议反而让客户更加坚定要增加柜子的心理。

虽然成交过程颇为煎熬

但最终客户在我们的订单增大到了7万多

而这只是一个实用面积50多㎡的房子

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关于成交的 4条建议

1 找准突破口

FIND A BREAKTHROUGH

找准突破口，常常能够迅速推动订单成交，尤其在小城市，圈子不大，许多客户实际上是“抬头不见低头见”的关系，朋友圈很重要;

2 不拒绝挑剔的客户

DON\\\'T REFUSE CRITICAL CUSTOMER

客户挑剔很正常，越是挑剔的客户最终选择我们品牌的概率越高，保持品牌自信;

3 根据客户性格特点进行服务

SERVE ACCORDING CUSTOMERS\\\' PERSONALITY

像这个客户相对较为强势，销售/设计师需要做的，更多是“顺从”客户想法;

4 耐心服务客户

SERVE CUSTOMERS WITH PATIENCE

哪怕你认为客户很“麻烦”，“很令人崩溃”，但只要耐心服务下去，你的服务一定会被看见，也一定是有好结果的。9301558