很多新手设计师上岗后，在和顾客谈方案时总是会有几种情况，显示出你的“新”。比如，话少，不知道和顾客谈些什么，从哪个方面谈起;被强势顾客牵着鼻子走，方案被改来改去等。

这个法则就是FABE法则。

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

我们设计师谈方案是从专业技术角度，让顾客接受我们，认可我们，所以换个角度讲，这也是一个销售的过程。

FABE具体含义是什么呢?我们怎么用?

◎ F代表特征(Features)：

产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

(例如，在设计卧室空间时，总是有些顾客想在衣柜旁边加一个圆弧柜或者在门口上方做个吊柜，那么这两种设计方式的特点是什么呢?圆弧柜可以缓冲顾客进房之后的视觉感，并且可以延长衣柜长度，直接做到门套线的位置。而吊柜的特点充分利用的房间的空间)

◎ A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：

即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

继续上面的两种柜体的例子，选择圆弧柜会让空间利用率更大，视觉更开阔，墙面更美观等，选择吊柜会让收纳性更强(因门口吊柜也会造成压力感，此处我们只讲优点的表达，通过这种表达方式，我们可以举一反三，讲缺点也是这个流程)

◎ B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：

即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

例如，门口衣柜增加圆弧柜设计，可以在进房间时不容易直接撞到柜子的边缘，还可以随手挂下外套，围巾，帽子，如果设计在儿童房还可以增加放书的地方，给孩子营造学习环境，培养孩子爱看书的习惯等等，而门口吊柜的设计，通常宽度在1100-1200mm，高度在400-500mm左右，可增加一到两套棉被的收纳空间。

◎ E代表证据(Evidence)：

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

最后给顾客看下其他顾客安装好的实景照片，或者带顾客在门店内现场体验，真实感受好，也就接受了这个设计提议。

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

这个法则在话术上有几个句型

特点 (Feature)

“因为……”

特点，是描述商品的款式、技术参数、配置;

特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;

特点，是回答了“它是什么?”

功能(Advantage)

“从而有……”

功能，是解释了特点如何能被利用;

功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;

功能，回答了“它能做到什么……”

好处(Benefit)

“对您而言……”

好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求;

好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等;

好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。

证据(Evidence)

“你看…… ”

证据，是向顾客证实你所讲的好处;

证据，是有形的，可见、可信;

证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。

这样几个连接词就会让轻松连贯起方案的讲解了。

一切成交都源于信赖，用肯定的表述，真诚的赞美，尊重的态度体现亲和力和构建信赖感，让我们更优秀!