很多人都经历过生意暴涨的时代，不管多么烂的产品，只要有人举着，嗓门够大，再足够的勤奋，我们就可以挣到钱。10年前，一个工业品的销售，在风光时，年销售额达到2000万，价格高的离谱，还不谈价，爱买不买，非常奇怪，客户就跟傻子似的，一波一波的往前涌，很多无理要求，自己都觉得不好意思，但是仍然会有人追捧。成功的感觉相当好!

这会让人觉得自己无所不能，是战神一样的人物，没有搞不定的客户，没有拿不下的市场!所有的成功都是自己的努力、自己的智慧、自己的能力造成!离开了我，这些客户没有一个会成交，你看这么烂的产品我都能卖出去，还有什么我不能做到呢?只要我努力、勤奋，我就一定可以成功!现实的情况真的是这样吗?

几年的光景，情况大变，生意一落千丈，几乎到了关门退出的境地，到处跑客户也搞不到几张订单!大批企业退出，但也有做的越来越好的，特别是有些看不上的企业，却发展的相当好!我们可以将其归结为市场疲软、竞争加剧，投入不够，这些都是借口，我们与对手生存在一个环境，活在一个群体中，为什么当初不如我们的却快速增长了呢?这个问题如果我们想不明白，失败是一定的。

我们的成功来源于客户的愚蠢，这一点一定要清楚，这才是事实的真相。粗暴的增长，泛滥的推销，无良的服务，是建立在客户无知的基础上，由于他不懂，不专业，不明白，只能任人宰割，由于缺乏比较、缺乏经验、缺乏标准，产品再烂也可以蒙混过关，骗子也可以通过努力获得丰厚的回报。只要努力就可以成功!这是假象!现在客户明白了，觉醒了，他们已经被市场教育的非常专业了，有些甚至可以成为你的老师!稍微差一些的销售，连门可能都进不去了!我们会感觉客户越来越精明了，越来越挑剔了，越来越难对付了!我们的努力似乎变得一钱不值。同样的市场，同样的客户，怎么说变就变了呢?

客户的觉醒是真正的淘汰利器，是竞争的根本驱动力!它倒逼我们对自身的职业能力提出了极大的挑战。

我们面对的是一批什么样的客户。这一点很重要!无论在技术水平、经营能力、管理素质等各个方面，客户已经远远的跑在了前面，越是优质的客户越是这样，他们已经脱胎换骨，团队人员已经相当职业，拥有良好的素质，接受过专业的训练，引入先进的管理，一大片年轻人走上关键岗位。我们有什么资格说我们可以与这样的客户合作。能不能跟上客户发展的步伐，将是未来我们生存发展的关键。我们的敌人不是竞争对手，不是市场的萎缩，真正的敌人是客户的觉醒，在他醒来的时候，优质的对手，优质的人才会脱颖而出，素质低下，质量低下的对手将会被迅速淘汰，被淘汰的真相是跟不上客户的步伐!

面对客户的觉醒，必须全面提高销售的职业素质及职业能力，否则我们连门都进不去。系统构建适应客户发展的职业化训练体系，培养职业化销售团队，让他们掌握现代的营销职业化能力，要进的了门，说的上话，做的下去!真正能够与客户平等对话，并肩战斗，这才是未来营销团队最应当发展的方向!

一定要成为伴随者!我们越来越发现我们与客户之间已经不是简单的买卖关系，而是长期的服务伴随关系，什么叫伴随，不是跟随，也不是领跑，而是时而前，时而后的陪伴，形成稳定的伙伴关系!这对营销团队提出了非常高的要求，他们必须保持良好的素质，良好的职业技能，良好的心态，这样的选手必须经过职业化的训练，必须成为超级职业选手才能达到这样的状态，否则我们就永远只会是一个销售，而不是一个伴随者!