传统的实体店主，在经营过程中，往往靠地段的优势，高昂的租金，高成本获取来的客户流量，有成交的，也有未成交的。但是对于客户流量的成交率，复购率和后期的营销触达上没有做到很好的发挥。导致流量的浪费，情况非常普遍。

有的老板可能会把成交的客户留个微信，或是电话资料，但是在后期的营销上很弱化。可能会有活动了，发个短信，微信，通知一下，因为没有更多的沟通培育，使得后期再有活动，很难及时产生推广裂变的效果。因为实体店很多老板还停留在卖货思维中。没有真正的结合互联网和用户思维。

用心与客户交往，与客户成为“知音”，你才能轻松与客户保持关系，客户也愿意在你这里消费，社群营销也是如此，那么如何利用社群提升门]店业绩，同时还可以给后续的活动做有力的保障。9301558

社群运营分四个阶段分别是：

1、引流期

2、激活期

3、价值输出期

4、变现期，在不同的阶段目的和手段都是不同的。

具体应该进行如下操作：

1、社群策划

社群策划需要懂得实体店的行业属性与社群定位。通常实体店可以分为三种：刚需高频，刚需低频，小众需求。

三种类型社群要如何做：

刚需高频：把目标用户吸引进群，通过社群运营，激活客群并与他们建立信任、塑造价值，然后批量成交(储值，买满送活动等等);

刚需低频：这类型顾客很难复购，建立社群必须延伸相应的产品，或联合其他周边关联商家共同运营，资源互换。例如建材社群可以联合厨卫、家居等商家合作，相互之间客群互补;

小众需求：可以建立内容输出体系，通过内容吸引和顾客同频的人，把顾客延伸到全国范在建群之前，大家应该有个清晰的策划和定位，思考下你的主要目标用户是谁?他们有什么需求?他们有什么痛点?

从收集到的用户信息里，知道哪些用户具有哪些需求，运营人员就将具有相同需求点的同类用户拉入社群里，然后不断引导用户在群内进行聊天，根据用户话题提供专业性的指导，比如出席某某场合，需要怎么搭配等等。

另外，在群话题讨论里，运营人员会发掘到用户的痛点(不一定是产品痛点)，通过与用户进行单对单地沟通指导，给予解决方案，会令到用户产生惊喜感，从而加深用户的信任与增加联络点。9301558

用户不同，运营方式不同。例如：如果是一个“美容院”，那么要建立的并不是”美容爱好者沟通群”，而是“6个月，一起变美”群。

2、引流和建群准备

(1)引流

实体店搭建社群，首批目标群体肯定是进店客群，只要一个小礼品，就可以将众多用户拉进群，成本控制在3元内就可以。可以通过朋友圈吸粉到群，朋友圈有奖转发，朋友推荐，进店客户扫码，点对点的发福利、抽奖、海报等方式引流进群。把群的理念扩散给目标客户，有兴趣了，才能加入群。

其次是线上顾客，可以通过走心的文案、内容营销等让顾客心动进群。

同时还可以借助店铺间相互引流，例如帮助其他商家送礼，顾客扫码进群后，来到自己的门店领奖等方式，将客流导流过来引进社群。

(2)准备礼品：社群礼品可分为三种：

1.引流礼品--拉新礼品

2.抽奖礼品--群活跃礼品

3.奖励礼品--裂变礼品

礼品的好坏对社群的成败有着非常大的影响。设置相应的物质激励，可以活跃群内的氛围，同时刺激群内成员主动裂变拉新。

礼品投入的作用是能快速聚拢人气。礼品的要求：成本低，包装好，高价值。要实用的礼品，但不用过分的追求高价格高端的礼品，价格决定不了价值。服装店可以准备漂亮的饰品和丝巾作为礼物。9301558

3、抽奖管理

社群运营的目的，就在于变现。任何活动要想成功大卖，必须有前期铺垫，如何铺垫?发布活动其实可以不必通过群主来发，可以让小号来发，避免群成员认为是广告。活动还可以设置限时抢购，利用少量心理、稀缺效应，引发群成员的快速消费心理。

抽奖活动最重要的是要让大部分的顾客都中奖，让顾客占了便宜，这样当商家再推销变现的时候，大部分顾客会不好意思拒绝。如果再加上赠品诱惑，顾客很容易就行动。

抽奖过程中顾客可能会遇到以下问题：

(1)客户不相信免费抽奖，抽奖这个环节要是纯粹的利他，不能带有广告和推销的感觉，啥事都不干，只要遵守群规就可以抽奖，抽完奖就闭群，第二天接着再抽奖，几天之后别人就放下了戒备的心里。

(2)启动线下顾客消费抽奖环节，打造更直接的信任。

注意：

A：前期造势可以让客户中大奖。

B：后期除礼品外可以增加现金抵用券和体验服务重点是线下。

C：文案海报做媒介。

4、群公告简单明了

社群内群规一定要设置好，每个人的行为都要事先规范好，例如禁止发广告，避免引起其群员的反感。小号互动可以避免早期群内陌生的状态，活跃群内气氛。

群内还要适时营造话题，带动群成员积极参与讨论，例如运动商家可以在群内发布关于减肥、健康等话题，引起目标群体的关注与参与等。9301558

(1)引流公告：嗨、亲爱的、你的支持是我最大的快乐。近期与几位顾客朋友沟通，大家建议组建一个“XXX客户感恩福利群”本群是XX客户之家，提供XX交流定期分享时尚穿搭、组织集体活动、信息互通等等。作为群主，我会经常免费抽奖送福利。

(2)进群后公告：亲们大家好：本群是XX新老顾客感恩福利群，只要本群满50人即开始进行抽奖活动，请客户朋友积极转发海报，让感兴趣的朋友加群主微信，让群主拉进群，扩大群规模可以附上你的引流海报或者在做一轮发红包抽奖后，引导群员转发你的朋友圈第一条。

5、维护好社群纪律

(1)设定中奖的次数，例如同1人3天内只能中奖1次

(2)群纪律维护：针对打广告，发链接，乱加人处理方案，左手规则，右手人情。

6、提高社群参与度，进行顾客裂变

(1)进店领奖，互动员亲戚朋友可以帮忙拍照，晒图发群里或发圈(客户见证)，以此吸引更多精准客户群体参与抽奖，可以准备好话。

(2)寻找群内活跃份子一起来帮你进行群里气氛烘托，店主不但要自己有小号在里面烘托，还要找到更多的用户帮手。

我们通过社群成交，一个微信群只能放500人，无论怎么样成交，销售额都难以突破。如何让社群一个群变成好几个群，甚至几十个。

(1)让顾客邀请好友进群，有奖。

(2)顾客发圈，有奖。

(3)顾客带来朋友充值，有大奖。

(4)组建社群联盟，联合其他周边商家形成一个有黏性的商圈。

现在线上与线下营销场景趋于融合，这是一种流量_上的互补，不仅可以增加用户粘性，提高用户的忠诚度，最关键的是可以节约营销成本，形成了流量闭环。

了解了社群运营的6个步骤，接下来我们来看一下社群营销的2个案例，相信你会对社群营销会有更深刻的了解：

案例一：母婴店的社群营销

小王开了3家母婴店，产品都是国内外品牌。3家店铺位置人流量大，每天都有很多人群经过，但进店人就是少，更别提卖货了。小王看销售额一直不增长，苦恼一段时间，希望改变现状的糟糕状态。

母婴店的痛点是什么?首先是电商行业的冲击，比如某多多，淘宝产品都是几块钱包邮，顾客为了便宜，当然不来你这购买。其次，同行的竞争，现在一条街都有五六家母婴店，卖东西的比买东西的都多了，你卖给谁呢?

从大数据中，可以看出，母婴购买人群，会从线下实体店和互联网购买母婴相关用户。她们最关心的，性价比，价格、质和安全系数。毕竟给婴儿用的产品，安全和质量是第一位，价格是第二位。通过分析之后，了解购买母婴客户人群主要关系的问题，下一步，就要吸引和转化这一群人。9301558

小王从3方面入手：吸客、锁客、裂变。

第一、吸客

实体店母婴商店，人气是最重要的。只有人气高了，进店人群多了，才有转化的可能。

分三步开始吸引客人：

1、设计诱饵：设计一款能吸引母婴店潜在人群的关注，这款产品要选择，使用频率高，价格中档，而且要安全。

比如，选择一款纸尿裤，原价99元，现价秒杀只需要9.9元。

比如，选择一款罐装奶粉，原价199元，现价秒杀只需要19.9元。

设计这款产品的目的，是利用低价吸引更多人关注母婴店。

裂变：利用微信群，给活动造势和宣传小王把微信里的老顾客，统统1对1发一遍信息。

第一次、“您好，我是某某店，我们店正在举办一场大型产品秒杀活动，我把图片发给您看下!

第二个、群发鱼饵秒杀的图片，就是把刚才第一步打造的鱼饵图片，再群发一遍

第三个、再群发一句话，比如：“您要参与吗?要参与的话，我现在立刻邀请您进群，名额有限!”

无论用户同意与否，你都要把所有人邀请到微信群中。同时还要不断在朋友圈更新，已经有几百位老顾客进群了，仅剩几个名额了。

3、进群：进群有一个规则，每个群，最多留100个人，为什么呢?因为我们要用这100人拉来更多人参加活动。

这样当你邀请500个人，每个群100人，就有了5个微信群，在通过裂变，把五个群邀请满了人，机会有25000人以上，这就是裂变的好。9301558

弹出群规则，群要满300人才会抽奖，提示大家赶紧去邀请你的亲戚、朋友和同事吧。还有，进群抽奖的人，必须要客服，这样能储存我们的客户。

同时，邀请人数最多的前10名，可以到店铺领取优惠大奖哦。

第二、锁客(会员卡锁客)

用第一招，我们微信大概有几万个人群，每天我们要实时的播报店铺活动。

推出一张价值99元的会员卡，可以在线上直接付款领取会员卡。

会员卡的好处，会赠送等同价格99元的纸尿裤一次。然后每周到店里消费，只要加1元钱，就能返20元优惠券。同时办卡会员每周到店里，都有一次免费抽奖的机会，让大家来占便宜。

还推出199元会员卡，299元会员卡，只要购买会员卡，就能获得等价的产品，还能获得优券哦。

就这么一招，一个月吸引了5000+个精准客户，让小王的3家店铺，销售额翻了3倍。

第三、裂变(给每个会员卡，新增5张副卡)手握几千的顾客，还要让他们给小王裂变更多顾客。

副卡优惠和主卡一样，凡是充值99元、199：元、399元，甚至更多，能领取等价的产品，和每周到店里来，新加1元能获得20元优惠券，以及免费一次抽奖机会。

会员可以把副卡送给亲戚，朋友，同事，让大家一起到店里来占便宜，毕竟都喜欢领东西。9301558

案例二：水果店老板玩转社群营销

一个90年的水果店老板小张，很早就开始玩微信，每次客人买了东西，他都通过送礼物和打折的方式让客人加他微信。

慢慢的微信上就积攒了不少客户，平时新鲜的水果到了，他会精心拍照修图晒到朋友圈，买过的客户就直接在微信上下单了。

之后，他把微信里的核心客户建立若干个群，然后在群里做裂变和促销活动，100人的群一场活动就能裂变成500多人的群，为他的水果店增加了很多新的收入。他甚至还建立了分销群，通过奖励制度，让客户变成自己的销售，让更多的人帮他卖产品。

发现了社群的力量如此强大，小张继续升级了他的社群营销模式：

1、打造个人IP品牌：考营养师，同时学习水果知识，打造自己水果专家的IP形象，并同步输出水果营销内容，水果知识和关于水果好玩的切法，技能等等。

2、做拼团活动：通过一周左右的一局左石的内容物出机自己独到见解，吸引了很多好友的关注，小张行通过私聊和介绍，很多朋友表示愿意在小张做活动的时候帮忙分享，于是小张决定找一款能立刻引爆的水果一红心猕猴桃，有故事，有养同时还是很多卖点。而且还特别好吃。小张自己写了文案，找朋友设计了两天的预热海报，准备了2个加人的手机号。和50个好友沟通好朋友圈转发事宜后就启动了。

3、群直播准备：准备了半小时的内容，官引流内容可以是：直采的新鲜水果、精挑细先，绝对没有农药残留，拼团买更便宜、快1小时极速送达，并每一个介绍都有案例和故事。，小张给的福利是：免费试吃机会、群每满100人就进行抽奖和发818红包，抽手持榨汁

4、群机制准备：邀请期为3天。小张把文案+海报发到朋友圈，把宣传内容给到之前选中的精准人群渠道中，还有沟通好的50朋友主动帮分享和转发，最终进到[好水果吃出营养群]的人有2200个左右，有10个群。

进入有群规，比如群里不允许发其他广告、链接、二维码;不允许扰乱社群秩序;违者踢出群。进群者修改群昵称：名字+兴趣+工作;在小张提前准备好欢迎话术、群介绍、平台福利等内容引导下，群有了初步的活跃和信任。

5、群直播效果：通过5个群的同步直播，小张当天收获了1400多笔订单，取得了初步的效果，这也给了小张极大的信心，更有动力去做好卖水果这件事情。9301558

由于人力问题，小张在往后的运营并没有大刀阔斧，而是细耕这些已经购买的粉丝。

第一、小张每天群内第一条信息就是拼团平台链接，提醒大家看看有没有想吃的新鲜水果。也会给晒图分享的朋友发鼓励包，同时会精选10个分享内容特好的朋友给予下次品尝师的机会。

第二、小张会用自己推荐的水果，给自己榨一杯果汁，配上早餐，拍照，再配上一段小清新文案发到群里，当然也会发到朋友圈。再加上小张学到的营销知识等等，朋友圈的内容也是丰富多彩有很强的可读性。

第三、小张会准备好群互动话题。如：早上吃什么水果好?吃什么水果对眼睛好?24节气吃什么水果最好?能引起讨论的话题，要让大家能互动起来，同时在聊天中可以发现大家的兴趣点都是什么，需求是什么，才能人更好的抛出更多容易互动的内容，推荐大家需求的水果。

第四、鼓励群内成员水果到货，开箱验货，发到群里鼓励大家上传水果新吃法、吃水果技巧等，受到大家一致好评的，群主会给奖励。

第五、小张偶尔会在群里搞一些小活动，猜迷，猜价格啊等等，猜对了就会有奖励，小活动成本不会太高，但是参与度都很高。所以群里大家都很活跃。

以前门店的客户是散养的，走了什么时候再来不知道，可能去了竞争对手的门店，你也不知道。而会做社群的品牌就懂得把客户进行“圈养”，也就是把这些客户建立一个社群进行维护。时不时给他们小恩小惠，让客服和客户做朋友，“勾引”他们持续消费，培养自己的超级用户。9301558