直到今天，所有的销售管理都是从后向前的管理，也就是后面的人命令前面的人，离客户越远的人向离客户近的人下命令，这样的逻辑造成了很多无法破解的管理难题!在市场荒蛮期的时候，从后向前的指挥不会产生问题，因为到处是机会，到处是空间，没有管理的散兵线同样会有很好的表现!一旦进入市场焦灼期，犬牙交错的市场格局，要求企业既要保持个体的灵活机动，又要组织的协调统一，这种从后向前的管理逻辑就会频频遇到挑战!

对于所有的行销模式(大客户销售以及渠道销售)，因为管理者远离销售发生地，使得所有的信息是滞后的，所有的管理是滞后的，所有的决策都是滞后的!滞后就是阻力，就是没有管理!这就造成了后方与前方之间的尖锐矛盾!我们一方面不能管得太紧，太紧就会造成效率低下，运转失灵!我们又不能管得太松，太松我们又担心前方的失控，这就是我们非常纠结的地方。特别是对于大客户销售与渠道销售这种高自由度的行销领域，矛盾会体现的更加明显! 9301558

有没有可能实现从前向后的管理，场景化管理可能是最佳的解决路径!

未来销售最有效的管理在场景中。一定要记住，客户永远是活在场景中!我们与客户永远也是活在场景中。所有的销售过程都是由一个一个特定的场景组成的，初次拜访、投标、关键人物宴请、展示会、谈判、送货等等，这些都是场景，这些特定的场景集成了不同的目的，不同的资源，不同的角色，在场景中我们实现了与客户的各种沟通、互动、服务、成交!管理场景就是管理销售本身!

在所有的场景中，到底谁是真正的主宰?不是销售，不是企业，而是客户，客户才是真正的主宰!企业管理者都是远在天边，客户才是真正的近在眼前!他们的需求、习惯、行动决定了不同场景下的销售行动，决定了每一个销售当下的工作方向!“今天晚上必须把货物送到!”这样的命令不可能来自于遥远的企业内部，而一定来源于同在送货场景下的客户。在每一个场景中，聪明的企业管理者只是为了这场景做了必要的预设与准备，为可能客户的行动做好必要的铺垫。 9301558

只有在场景管理中，销售才能获得最大的决策自由!

只有场景化管理才能实现高自由度的销售自我管理形式。我们越来越无法通过后台，管控千变万化的前端销售，这个矛盾已经越来越突出!将决策权交给前面听得见炮声的人，是非常明智的选择!那后面的人干什么呢?我们最大责任就是针对特定的销售场景，设计行动方案，搭建必要的程序、工具、角色、政策，并进行严密的培训，以便支持销售自由度的发挥。

场景中客户成为了真正的主人，甚至是管理者!客户的变化决定了销售的变化，客户的决策决定了销售的决策，客户的行动决定了销售的行动!在各个场景中，销售是服务者，客户是管理者，他们的互动就是销售!只有通过场景化的管理，才能及时的迎合客户需要，最大限度的发挥每一个销售自身的主动性与灵活性。让企业的管理退居幕后，让销售的服务走上前台，让客户的需求成为牵引力，这就是场景化管理的精髓所在，只有这样，销售管理才能越来越简单、越来越高效!

场景化管理是平台化管理的最后一公里。

我们一直强调平台化管理，核心目的就是希望能够在统一平台的支持下，释放每个个体的主动性与灵活性，同时能够提升组织的整体运营效率。但在现实的操作中，过于松散的个体状态，使平台的力量得不到最大发挥，每一个人与平台的插口之间，太多、太小、太复杂、太繁琐，变数太大!只有场景化管理为平台化管理找到了最后的接口，平台支持场景实现，场景支持每一个销售与每一个客户的互动服务，松散而无序的个体前端瞬间得到整合。客户、企业、销售、管理者在场景中找到了共同的协同节点!场景化管理是平台化管理的最佳组合。这将是未来销售管理中的革命性发展方向。

场景化管理将促进大自由度的自我管理，使每个销售的价值得到最大释放，实现组织管理与自我管理的完美统一! 9301558