作为一个销售人员,在客户进店后,我们必须要展现出自己的热情,这时候,第一句跟客户说的话就很重要,如果说得不好反而适得其反。那么,客户进店后,有哪句话最好不要说呢?我们一起来看下。
“今天想买什么?”
当客户进店以后,80%以上的导购说过“欢迎光临”后,条件反射式的就会来一句:“今天想买什么?”类似意思的话术,这句看似非常正常的话,已经为你的这单成交失败打下了一个坚实的基础。
假如你是客户,你刚进店的时候,导购问你今天要买什么,你会怎么回答?基本上只有两种:一种是沉默,一种是“随便看看。”你再追问,估计客户就离开你的店铺了。销售技巧与话术
也就是说,这句话是把客户赶出去的一句话,而不是什么高明的开场白。
为什么呢?因为客户刚刚进店的时候,对导购员是防备的心理,你却在他防备你的时候, 直接问他要买什么,客户本能的更加自我保护,所以会回应你“随便看看”,而且基本上已经打算离店了。
最好的开场,就是非销式的开场。
那么,这样的话术都是把客户赶出去的话术,什么样的话术才是最好的接待客户话术呢?我们一起来看看:非销式话术。
所谓“非销”,即不是销售的话术,可以理解成赞美、闲聊式的话术。
比如:
“大姐,晚饭吃过了吗?”
“美女,你头发的颜色好漂亮啊,这什么颜色啊?”
“阿姨,你的手表好酷啊,这是什么牌子的啊?”
“李姐,好久不见了,最近是不是很忙啊?”
打完招呼以后,用这些轻松的话术开场,客户往往会自然一笑,然后给你回应,瞬间就拉近了与客户的距离。这样,后面的成交率就会大大提高。
当然,如果是生客,最好注意客户留意哪一件产品,然后直接介绍产品,也是可以。销售技巧与话术
除此之外,我们在销售过程中,还有哪些话题是需要注意的?
不说主观性的议题
在商言商,导购人员最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,你说得对也好,错也好,这些对你的销售没有任何实质意义!
一些新人由于刚人行不长时间,经验不足,难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗,貌似“占了上风”,但是可惜啊,一笔生意也就这么告吹了!这样争吵有什么意义呢?
有经验的导购,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与销售无关的东西,销售人员要全部放下,尽量杜绝,闭口不谈,因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处!
不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里,终究会明白你所说的话是真是假。导购人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值,这样的结果就像一颗“定时炸弹”,一旦爆炸,后果将不堪设想!
任何产品都存在着不足的一面,导购员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势,帮助客户熟悉产品和市场,让客户心服口服。要知道,任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!
不谈隐私问题
我们要体会客户的心理,而不是去了解客户的隐私,更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多导购员常犯的一个错误,“我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?”错!这种“八卦式”的谈论毫无意义,浪费时间,更浪费你推销的商机!销售技巧与话术
少问质疑性话题
在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题?甚至有些人把这些问题当成了口头禅!
如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感。从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!
如果你实在担心客户不太明白你的讲解,不妨用试探的口吻去了解对方:“您有没有需要我再详细说明的地方?”这样说,会让客户更好地接受你。
回避不雅之言
每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中,导购员千万不能讲那些不雅之言,不雅之言人们不爱听,导购员的个人形象也会大打折扣,这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意,也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!销售技巧与话术