如何和客户有效的议价守价，这是每一个销售人员都会碰到很头疼的东西。关于这个问题大多数人其实都有自己的一套解决方法，但是要总结出一套完善的应对措施也不是那么容易。

卖的是什么东西，是什么人去卖，都或多或少会产生影响。但其实大部分的方法是万变不离其宗的，关键的还是要靠自己的话术，灵活程度以及临场的随机应变。这个不是看点书，听点培训技巧就能解决的，而是要多去实践，掌握一套自己能灵活运用的方法方为王道。

今天先给大家说点议价该注意的原则、守价方法和具体的一些让价手段以及简单的客群分析。

议价原则

对于还价的客户，销售人员要保持心理上的冷静和镇定，外表上的沉着和稳定，切不可退却或露出意外、紧张的表情。

议价时切记，客户还了价，销售人员觉得有利润就立即答应客户，这是非常致命的。客户往往觉得，太容易还到这个价格，说明这个价格还有水分，还想再比较价格。如果此时销售人员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。

1、对于不能成交的价格，一定要一口拒绝的。在坚持价格时，不能有犹豫。首先明确，客户没有预算问题，只是寻求心理感觉、找平衡。

2、对于现场能够成交的价格，我们也要守价。客户有可能等掏钱的时候才开始议价。

3、不要被客户激怒，或没有耐性，选择了放弃。守价还是为了成交的。

4、降价无底限，客户并不会领情。注意落价比，应该越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，尽量不要提及价格优惠的问题。

5、在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。

6、谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

守价手法

守价有很多种手法，而且根据各行各业是很多变的。但是有一些东西是可以共用的。

1

强行灌输潜意识，适合对产品并不是很了解的客户

守价时我们不能一味的说“不行”，要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。

要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调。如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到客户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对售后都会留下很多困难。

除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”，如果可以的话，尽量去营造热烈的氛围，让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价!

2

针对对产品有一定了解的精明客户

熟悉产品，底气十足。

对产品一定要熟悉，清楚XXX与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。

抓住需求，吸引兴趣。

客户喜欢，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃(推荐其他)达到守价的目的。如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前不可先让价。多进行案例讲解，软化其防线。

3

具体让价手段

下降现金返点的方法

给客户感觉你已经给了他最低价了，因为自己有量的考核，也和客户谈的这么好，所以就报了低价。现在客户还要还价，自己就没有办法了，然后喊人扮演经理做配合，经理就说价格确实是成本了，但把经理权力的2—3个现金返点让利给客户好了。最后这个配合的人就说真的交个朋友了，以后多照顾生意，客户就会不好意思再谈价格。

送礼品的方法

告诉客户价格已经很低了，实在是没有办法了，亏钱不行的。但是上次搞活动送的什么礼品(比如：袜子、杯子、本子、雨伞等)，如果还有，就送点给你好了，然后喊人配合，问上次的礼品是否还有，然后答应送给客户。

砍零的方法

我们开出价格后，客户往往还会再还，这时告诉客户我真的已经给你的是成本了。你看给你谈的这么好，也给了你这么低的价格，你还给我还价，真的很为难，那我就是再少也最多只能少个的士费了这样去砍。客户就会去零还，客户会觉得这么贵的东西，看来真的是到底了，然后就会去说少点零头算了。

制造销售假象法

当销售人员在和客户推荐产品后，客户还在犹豫时，大胆要求客户购买你所推荐的产品，而且配合一些价格申请啊，或者你就可以制造一些例如这款商品紧缺的销售假象，让客户感觉他现在不买可能很快就买不到或涨价。在你热情的介绍完产品后，让客户立即下决定，求着你买，就算不是当时购买，他也会掏出定金。

二选一的方法

和客户强调这款产品不能再少了，可以送礼品给您，但是如果您不要礼品的话可以再给您优惠100块，您看您是要这些礼品还是要便宜100块呢，这时候客户的精力往往都在选择这两个，分散他们的注意力，而即使客户又要便宜又要礼品也是我们愿意看到的。

议价人群

面临客户对价格不放心怎么让客户稳定局势而成交，跟客户人群而用不同的方法。

A

对于年轻人、中年人对产品了解少的，又喜欢比较的，先了解他们性格很想要的价格，用其方法。

1、真诚告诉他们想比较的产品别家是没有的，而且我们的产品比他们好，服务也好。假装给他再拿一款。同时告诉他我们主力产品给他再少点让他们决定选择。

2、重点突出品牌优势给这些客户，让他们对品牌感更深。

B

对老年人买东西主要还是靠关切的言语了。

1、提高亲和力和他们谈，真情对他们，多少几次价。每次都不少很多，真诚感动他们。

2、强调正规货的重要性。承诺可退换，售后稳定。

3、装可怜让他帮自己出个货，很久没销售了，告诉他自己销售能力差等。