顾客难伺候?这样做就对了!

前几天顾问去寻店，询问过店里的基本情况之后，有店员跟我反应说现在的顾客是越来越难伺候了。

我问他：“为什么这样说呢?”

他说：“前几天店里来了一顾客，我上去询问她的需求，直接被拒绝，话还特别难听。”

“我不需要你们导购给我介绍，你们推荐的肯定都是贵的，还不如我自己看看呢!”

听了店员的描述，零顾问很受启发。的确，现如今销售人员与顾客之间的信任感越来越低，导购的一些话术，在顾客的眼中被看作“套路”。

面对“套路”顾客往往就选择了抗拒，拒绝交流，拒绝服务，拒绝消费。那么身为导购人员既要提高业绩，又要维系与顾客之间的关系，于是就陷入了两难的境地。9301558

那么到底该如何拯救自己，消除顾客的抗拒感，完成交易，提升业绩呢?

现总结了3个抗拒情景的解决方法，今天就来与大家分享一下。

情景一：太贵了

当我们跟单时，从推荐，介绍到试穿都很顺利。到了付钱的时候顾客来一句：“太贵了，收起来吧。”

那么针对这样的顾客我们该如何做呢?

方法一：价值法

价值指的是顾客买来这个产品以后长期带给他的利益，很多产品它目前很贵，但是长期能带给顾客很大的利益，这些都叫做价值，你要算出来，在未来长期会给他多大的价值。

价值是没有办法估量的，它不像价格有具体的数值，价值往往需要靠人的主观感受去了解。这就需要我们来引导顾客发现商品的价值，说白了，贵也要有贵的道理。

比方当顾客说太贵时，不要着急去反驳她。而是要介绍清楚：“非常感谢您这么关注我们商品的价格。这个的确是我们商品的一个吸引点之一。”

“它之所以这么贵，是因为它是真丝面料，您摸一下，手感是不是特别好?刚才您也试穿过了，是不是柔软舒服。而且别看它是真丝的，但是经过了我们特殊工艺处理，保养起来也特别的方便简单。”

“还有它这个颜色都是纯天然的染料，不是化工染料，对我们皮肤也不会有任何伤害。夏天出汗多，贴身紧，带来不舒适感。”

注意可以多说一些顾客的痛点，比如夏天出汗多，以前的衣服容易起球，好面料的衣服不容易保养等。戳用户的痛点戳的越痛，介绍衣服价值时顾客就会越觉得值!9301558

这时候，他就会给你一个机会去计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。

方法二：代价法

什么叫代价?代价是指他没有拥有这个产品长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐惧，所要付出的更大的代价。

举例：这位女士，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是你穿上这件衣服时，你就会在意这个产品的品质。

这时候导购员要降低自己的声音，看她的两只眼睛，因为你的声音、语调都会产生影响力。

“难道你不同意宁愿多花一点钱买一件品质好，质量高的衣服，也不要少花钱买一件穿一两个月就扔的衣服吗?想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗?”说这句话时声音要压低，让她仔细听清楚。

方法三：品质法

“为什么你家的商品贵?”

“你相信一句话，“好货一定不便宜，便宜也一定没好货。”

一分钱一分货，你要让顾客知道不是我的东西贵，而是我花了太多的成本，让它的品质达到了一流的水平。所以东西不是价格的问题，是它的价值问题。9301558

情景二：别家更便宜

做销售时我们往往会面临这样的问题，顾客经常会说：“我去别家看看，别人家的比你家更便宜。”

这时候不要急于去反驳顾客，因为价格是公开，价格到底便不便宜顾客一目了然。你急于反驳说自己家是最便宜的，这会让顾客觉得你是在骗她，她会更加不信任你。

最好的办法就是指出你与竞品之间的差别，让顾客自己认为你家的更值得买。

“这位女士，别人家的价格我不是很清楚，或许您说得没错。而且咱们都希望用最低的价格买到好的衣服。”

“其实你花很少的钱买到的也不一定都是好商品不是吗?”

“我帮您分析一下，咱们到店里来买东西，会从三件事来评估，最好的品质，最佳的服务，最低的价格。(提到价格时语调放低)您看这三项您想放弃哪一项呢?”

“既然大老远来了，何不选一家服务最好的店铺，带回一件质量最好的衣服呢，您说是吧?”(微笑)

情景三：到时候再买

很多顾客不想购买时常常会说到时候再买。六个月后再买，半年后再买，两个月后再买，下个月我就买了，过两天再买。9301558

这些什么时候再买的借口我们常常会遇到，怎么解决?

当然你要先知道是不是人家真的到时候就要买，如果是的话呢还是能够让他现在就买的，如果不是的话去讲完我这一套也是没有用的。应对这个借口的方法有六个步骤：

第一个步骤

当他回答会后你就去问他，现在买跟6个月买有什么差别呢?如果他自己讲出一套差别，支支吾吾地听不出道理来说明是借口。

第二个步骤

如果他真的讲出一些他自己的问题道理，没关系，只要你发现是合理的就往下，只要发现不合理的你就直接去推翻他这个问题，证明他是借口。

于是你紧接着就要去问他第三句，到底真正的原因是什么，你还没有告诉我真话，显然你心里有些问题还没有告诉我。套出真相，去找出问题在哪里。

第三个步骤

你知道现在买的好处吗?让他知道现在买有什么好处?你可以问他你知道现在买的好处吗，让他说出来，或者他说不出来你告诉他。

第四个步骤

你知道6个月后再买的坏处吗?让他知道拖到6个月后再买可能会有什么坏处，可能会涨价，可能会缺货，可能会过时都可以。不管怎么样你要让他自己知道6个月后再买是有坏处的。9301558

第五个步骤

假设他说的出来的话，计算现在买比6个月后买可以节省多少钱或多赚多少钱。你现在提早购买我这套产品，而不是6个月后再买我这套产品，这6个月，你可以节省多少或多赚多少钱，算出钱给他看。

假如你算到第五个步骤顾客还是无动于衷，表示他说六个月后再买是假话，是借口。正常如果他真的是6个月后要买的人，你讲完现在买能多赚多少钱，未来6个月会让你们少赚多少钱，他是会被打动的，所以大部分人会无动于衷的话，那表示大部分是借口，所以这些方法不但能解除抗拒，也能套出真相(如果是抗拒就解除，而是借口也要套出来)，所以这些方法都是非常有效的。

第六个步骤

当然就是套出真相。

写在最后

当有顾客抗拒我们的营销工作时，首先一点是不要慌，更不能“刚”。这里不要刚也不是指完全顺着顾客，这样会使得她更加认同自己之前的观点。正确的做法是引导顾客，让顾客认同我们的主张，接受我们的服务。

耐心的引导顾客，让顾客与我们达成共识，相信大家的业绩都会突飞猛击，成为金牌导购指日可待!9301558