同样产品,没有满意度方案,凭什么让客户跟你成交?! - 资本家

同样产品,没有满意度方案,凭什么让客户跟你成交?!

传统企业光靠产品一个方向是很难取得根本胜利的。一个非常优秀的产品,技术、质量、价格可能都占优势,最后没有入围,被二流产品挡在门外。而一个看起来没有特别优势,同质化非常严重的产品,价格、技术、质量上看不出任何过人之处,却可以异军突起最终获得胜利。这样的狗血场景,在我们日常的销售过程中屡见不鲜。我们会吐槽这是因为他们采用了卑鄙下流的手段,采用了不正当的竞争,潜规则了我们的生意。如果真的是这样,那么你一次一次的被下流,一次一次的被潜规则,一次一次的被狗血,我们就不能认真的想想,为什么这个所谓的二流产品会经常把所谓的一流产品打趴下?为什么一个其貌不扬的坏小子经常打败高大尚的公子哥?

如果我们不翻眼向天,能够真正的放下身段,仔细的观察学习一下,你就会发现,你今天还停留在最原始的产品阶段,提供的仅仅是产品方案,而能够下流你的对手已经全面进入了客户满意度阶段,他们提供的是“产品方案+满意度方案”,这就是你被吊打的根本原因。销售技巧

客户购买的就是满意度,如果你真正明白了这句话,你就对销售、服务会有完全不同的认识。

你说的产品方案往往对应的是客户问题,是对客户需求深刻的理解,是以解决问题为导向的销售思路。产品方案是产品入围的基础以及必要条件,但绝不是最后成交的充分条件。在客户需求这个问题上,大家都是明明白白的竞争,都要拿出硬货,产品都要掰着手指头一分一分的比较,除非你有绝对颠覆性的技术,无法替代,否则都不足以让你甩掉竞争对手!也就没有绝对胜利的可能。另外只要是产品方案必须是公事公办,都是在台面上的话,客户是不是最终能够举手支持你,并不完全取决于你的产品,还取决于你的服务、你的关系以及各方利益的满足。

一个客户项目是否能够成功是所有参与者都满意的结果。这里的关键是每个人都要满意,他们能不能举手支持你,取决于他们的满意程度。不同的人,不同的角色,他们的利益不同,得到满足的方式也不同。比如,面对同样的产品,采购者当然会关注产品质量,但他会更关注你的账期,交货能力,企业资信等,同时他们也会关心你的配合度、与领导的关系、做事的风格等,这是一个非常复杂的函数!你的产品再好,如果不能处理好他关注的利益,他的满意度就无法达成,生意是谈不下去的,即便是勉强谈成了,也不会有好结果。同样的事情,也会涉及到所有参与的人!销售技巧

我们销售的不是产品而是客户满意度,产品也是为满意度服务的!这就是最终说到底的话。对于任何一个客户,任何一个项目,我们不仅要有产品方案,更要有满意度方案!我们最终销售的就是满意度方案。产品方案解决的是客户问题,对应的是客户需求;满意度方案对应的是客户利益,对应的是客户满意度。对于客户需求、客户利益、客户满意度之间到底是什么关系,您可以扫码聆听下面的《满意度精研十二讲》进行更加细致的学习。

所有产品方案必须依靠满意度方案才能最终成功。如果将产品理解为做事,那么满意度方案更像是做人。事情固然重要,但是事情是死的,人是活的,死的事情必须要依靠活的人才能不断增值。如果我们一味的强调针对产品的做事,而忽略了针对客户满意度的做人工作,就会培养出大量没有价值的销售。这就是为什么,有些人只能依靠出卖公司利益,签订丧权辱国的条款,而有些人就可以获得非常优质的订单,核心就是因为前者只是公事公办的推销产品,完成任务;后者不仅推销产品,还要把人搞定,创造更高满意度。

如果你一定要坚持单纯依靠产品打天下,你最好不需要销售人员,因为这样的思路一定会造成所有销售倒食公司产品,倒食公司政策,成为公司的寄生虫!他们对你来说不过是跑腿的伙计,不是销售,更不是服务。只有依靠满意度方案才能发挥每个人的价值,才能放大产品的价值,形成的强大销售增值能力。

从现在开始,我们已经全面进入到满意度的时代!我们的竞争最终是客户满意度的竞争,而不仅是产品的竞争,满意度方案才是真正的竞争根本,“产品方案+满意度方案”才是终极的制胜方案销售技巧

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