连续3年时间，29岁的梅耶都是戴尔电脑在得克萨斯州奥斯汀地区的顶级销售代表。

向中小企业主推销戴尔的技术产品是他的基本工作，每笔业务金额从5万美元至3百万美元不等。

因工作出色，他最近刚被提为部门业务经理。

梅耶对于销售技术产品的看法是：

“现在所有人都在寻找实实在在的价值。

人们对技术产品的理解，比5年前更清楚和实在了。

”

那么，在这样的市场环境中，梅耶如何销售技术产品的呢?

1.清楚地区分产品的采购价与整个产品费用的差异。销售技巧与话术

今天的技术产品采购客户，重点考虑的是使产品真正发挥作用的总费用，即包括最初的产品采购价格、售后服务费用、停工检修造成的损失及产品的折旧费等所有支出。

“所以作为技术产品的营销人员，你自己首先要清楚，技术产品的销售有很多产品价格之外的因素在起作用，产品的采购价格仅为销售中的一个元素。

”

2.保持灵活性并使自己的产品知识不断得到更新。

没有两笔技术产品的销售是完全一样的，所以梅耶始终保持自己的灵活性，对客户的问题迅速反应，并使自己的产品知识不断更新。

“现在的企业仍然需要技术产品，所以我感觉销售技术产品并不比以前困难。

”他说。

3.从客户的视角理解价值。

梅耶还认识到：

一位清楚自己的需要并正在决定购买的客户，他对产品的价值观与一位目前还太清楚该买什么甚至根本没有需要的客户不一样。

因此他得到一种销售思路：

先分析出每位客户引入技术产品的时间表和目标，以及他们是否已在造资金预算，然后他就能据此提出与客户要求吻合的采购建议和恰当的资金投入计划。

他说：

“你必须清楚客户的价值观是销售中取得突破的关键。

然而，除非你与客户联系在了一起、能从他们的视角来理解价值了，否则你找不到这个与客户需求吻合的关键。销售技巧与话术