有个粉丝问我一个问题：他说他今天进了一个社群，从里面加了3个朋友，其中1个对他的产品有了解的欲望，他也做了介绍，有扫码成为会员，但还没有购买。怎么办?

答：其实这个没关系，购买都会有个过程。你在成交任何客户的时候一定要注意，始终围绕3个点来。

围绕哪三个点?

第1：需求;

第2：信任;

第3：购买力;

你把这三个点记下来。

你始终要思考，对方现在对我这个产品的需求程度到多少分了?有没有到8分以上?(如果10分是满分的话)

他现在需求不够，我就刺激需求;

他如果对我的信任不够，我就想办法建立信任;

如果他是购买力不够，没关系，先放一放，先选择有购买力的客户。

然后粉丝又继续问：“我有了解到这个客户的小孩4岁，有每天喝酸奶的习惯。我做的产品是娃哈哈晶睛乳酸菌，比市面上的酸奶要多一个好处，就是对眼睛比较好。

但这个客户觉得他小孩才4岁还没有上学，视力肯定是比较好的。客户也有问奶源是从哪里来的?我当时也发了相关的检测报告给客户看，又说寄一些给客户尝一尝味道。

结果客户最后说进商城看看，但还没有购买记录，这个客户也是非常认可大品牌的。

答：这种客户要怎么去跟进呢?当然你们也会遇到这种情况。我教你几个跟进的方法，要记好。

第1个方法，你在明天跟他聊的时候，你要去针对性地提供价值!针对性提供价值是跟进的一个大招。

怎么去针对性的提供价值?

比如我这个粉丝的这个客户，客户有问奶源在哪里，这说明什么?

说明他比较关心这个产品的安全问题。你要看到客户背后的动机、背后的需求。

既然他比较关心安全的问题，那么你明天跟进他的时候，你可以跟他说：“昨天你也问我奶源在哪里，还有问我检测报告，我刚好想到关于我们牛奶，除了检测报告之外，我们还获得了国内的XX 奖。

而且有几个明星也一直在用我们家的奶粉，这是他们在用的一些视频。

并且某某电视台也对我们奶粉做了一个报道，这些奶粉的视频我发给你，你看一下。”

这种跟进就特别有效。你在听我讲这些细节话术的时候，一定要快速把它记下来，这种跟进方法就叫“针对性提供价值跟进法”。

对方为什么会理你?

因为你跟他讲的是他上一次关心的东西，所以你继续跟他讲，他会在心里觉得你很尊重他，他上次跟你讲的你都记下来了，所以他是愿意继续去跟你交流的，明白吗?

话术记下来之后，这个思路你也要理清。

你要通过客户问你的问题，想到他背后关心真正的问题。

后面跟进的时候抓住这个问题，给他提供价值，这个客户就会觉得你跟他在同一个频道上，他愿意跟你沟通，你能抓住他的注意力。

接下来再提高他的信任。你可以说：“为了让你了解的更清楚，我也发现有哪些明星在用我们的产品，我们的产品被哪些电视台、哪些报纸报导了……。”同时再给对方一些客户案例，比如客户的详细使用过程以及客户拿到结果的故事……

这个跟进就非常好，因为是先跟后带，所以对方也不会觉得你在推销，他就会觉得你在真正的跟他交流，针对性的进行交流，所以这是第一个跟进方法。这个方法叫针对性提供价值跟进法。

我再教你一个跟进方法，这就是第2个跟进方法：因为目前这个客户他的需求还没有特别强，他的信任也还不是特别强。所以第二个方法就是你要去刺激需求+建立信任。

第2个方法叫：马斯洛需求5层次刺激法。

怎么去做?

你要根据他的需求来，比如你看他的朋友圈，发现他的小孩有喝酸奶、鲜奶的习惯，你接下来就可以跟他说：

“我发现你的小孩有喝酸奶、鲜奶的习惯，我的小孩也喝了好多年了，但其实小孩怎么喝酸奶、鲜奶一直有3个误区，我以前没注意小孩还得了感冒，我把这3个误区也分享给你。”

对方就特别感谢你，因为他确实不知道，相当于你在刺激他的需求，也在建立信任了，明白没有?因为你是酸奶和鲜奶这一块的专家。

这样又能够拉近距离，你又能够抓住他的注意力，记住一句话：营销是注意力的游戏。一旦你能够抓住他的注意力，接下来才有后续。

为什么?因为一旦你能够抓住他的注意力，接下来你就能够一步一步引导他，一步步来刺激他的兴趣，来激发他的需求，来建立信任，来引导成交……

同时呢，其实刺激需求可以“多角度需求刺激法”!

这个是大部分创业者都忽略的，很多创业者总是从一个角度去刺激客户的需求。而忘记了客户的需求是有多个角度的……

所以如果你能学会多个角度去刺激客户的需求，那样成交率才会更高，因为做营销核心是需求。只有当客户有了需求之后，客户才会考虑跟你购买。

举例，我有个弟子是做减肥产品的。她在刺激客户需求的时候，就用了我经常讲的一招“马斯洛需求5层次刺激法”。

第1：从生理需求层面去刺激客户的需求。说这个产品将会在身材、健康等方面给客户带来什么样的价值……

第2：从安全需求层面去刺激客户的需求。说这个产品是多么安全、对身体没有副作用，而且不反弹。而后也说产品的成分符合什么什么标准……

第3：从社交需求层面去刺激客户的需求。说当你用完这个减肥产品之后，你在公司会得到很多异性同事的好感、你逛街的回头率……异性客户更加偏向于跟你购买你的产品……

你在社交里可以得到更多优秀朋友的青睐……

第4：从尊重需求层面去刺激客户的需求。当你拥有一流的身材之后，当你瘦下来之后。你会得到很多尊重，别人会觉得你是一个很自律的人。而且家人对你的看法也改变了……

第5：从自我实现需求层面去刺激客户的需求。当你减肥成功之后，你对自己的自信，你对自己的自律能力都会有非常大的提升。这是标志性的成长!

而且美好的身材，对于你未来实现你的目标和理想，有什么样的帮助……

所以，你看上面这5个角度就是非常棒的刺激需求的角度。你不能总是从一个单一的角度去刺激，在后续跟进客户的时候。你可以从这5个角度去刺激客户的需求。你可以通过文案、通过视频、通过话术，通过“10种不一样的接触方式”……

来让客户感受到5个不同角度的需求被刺激……那么其中总有1~2个角度击中客户。一旦客户的需求被击中，接下来客户就会渴望想拥有你的产品或服务!

一旦客户渴望想拥有你的产品和服务。那你的成交也基本可以宣布胜利了!