你搞不定的客户,为什么销售总监能 - 资本家

你搞不定的客户,为什么销售总监能

做销售,都有过这样的经历。

客户你跟了大半年,拜访、交流、宴请搞过好几轮,但客户就是迟迟不表态。

要么方案不被接受,要么参数无法写进标底,要么有采购意向,就是不下合同。

此时,要是销售总监跟你跑一趟,只要客户见上一面,他就把困扰你的问题一次性解决了。

就像踢一场足球,你一个人左闪右躲,好不容易将球带到禁区。

无论你怎么射门,都被守门员(客户)给扑出来,此时队长(销售总监)上来一脚开过去,守门员(客户)直接扑成了个空门。

你在跪求让销售总监收下你的膝盖的同时,一定会想:

为什么销售总监这么神?这简直是打刺激战场一枪爆头啊。

人总是对不了解不掌握的事物感觉很神。

就像现在的创业者,都把马云当做神一样,把他的演讲、语录奉为圭臬。

但是,马云的贴身秘书却不会把他当神看。

因为秘书每天都见到他,照顾他的日常起居,看到他的喜怒哀乐。

他看到的马云就是一个有七情六欲,活生生的人。

即使马云这位大神,在他成功后,他心目中依然有属于他的神。

早几年的气功大师王林算是一位,但当王林被揭穿后,当然也在马云心中神坛跌落。

即使像马云如此成功的企业家,依然有他难以了解和不掌控的领域,依然有他觉得神的事物。

更何况我们芸芸众生呢?

现在,我来帮你揭开销售总监的神秘面纱。

01 首因效应

有心理学家做过一组这样的实验:让两组被试者同看一张照片。

对甲组说,这是一个屡教不改的罪犯;对乙组说,这是位著名的科学家。

然后让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。

结果,甲组的人异口同声地描述道:

照片上的人眼睛深陷,隐藏着罪恶,额头高耸,表明他是一个死不悔改的惯犯。

乙组的人则赞美道:

他目光深邃,表明他聪慧睿智,高耸的额头,正是科学家拥有坚毅性格的体现。

如果一个人在脑海里对形成了肯定的心理定式,会使人在后续了解中多偏向发现具有美好意义的品质。

你和客户说带一个销售总监来见他,首先在客户脑海里就印入了一个高级别、成功、富有的形象。

客户当然愿意和一个成功人士打交道啊。

02 利益法则

天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。

利益是所有商业活动的根本动力,没有商业活动不是为利益而来的。

利益可以分很多种,可以是金钱,可以是美女,可以是掌声,可以是名气,可以是地位。

两利相较取其重,这是人之所性。

一个销售总监,给客户带来的利益,是一个普通销售员无法比拟的。

这就是为什么客户更喜欢跟销售总监谈,而不是跟销售谈,在乎利益最大化。

即使一个销售员,能够给客户带来的利益不小于销售总监,但客户也不会相信。

在他潜意识里,销售总监权力更大,资源更丰富。

销售员能给一样利益?这特么不合逻辑好吗!

03对等原则

能拍板的客户,职位级别绝对不会低。

这种客户,大小算是个领导,和一个愣头青销售,级别是不对等的。

人都是愿意和级别相当的人交换利益!

一个正常人,是不会和乞丐去谈交情;同样一个领导,是不会和小销售谈利益。

当销售总监出现时,客户就看到了一个比销售员职位高的领导,起码看起来是和他身份对等的,所以他更有可能敞开心扉和销售总监谈。

所以,很多销售员喜欢将自己的级别抬高,当然是在名片上,这是有一定用处的,只要不会出现明片的级别和个人气质严重不符。

但是这种小技巧也在慢慢失效,因为职位也发生了严重的通货膨胀。

一个理发师都敢自称总监,一个微商都叫总裁,这些级别的含金量有多高,客户心里也有数。

在以上三个原理的作用下,再配合销售总监的阅历、成功气质、胆略,以及销售总监从你这里获得的大量的客户信息做支撑。

拜访一次客户,把客户搞定,最终敲定合作,就很正常了。

作为普通销售员,要提高自己的能力,即使没有销售总监的职位,但可以练就他的气场;

哪天印着销售总监的名片去找客户,起码不会让客户怀疑。

如果自己能力达不到,那就要善于借力。借销售总监之力,成自己之功。

谁都没有要求销售一定要单枪匹马打下单,懂得调用资源,签下单子,完成业绩,拿到提成,这才是王道。

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