美国著名的心理学家威廉·詹姆斯，这样解读赞美，“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重。”
期望被赞美是人内心深处的基本愿望，同时，赞美也是一种有效的沟通交流方式，能够迅速缩短人与人之间的心理距离。当你和一名陌生人接触，不知道说什么话的时候，赞美会是一个很好的选择。
要成为一名卓越的销售人，必须认识到赞美的强大力量——看似微不足道，实则能够改变局势，它甚至可以影响和决定结果走向。
但很多时候，你会发现等你赞美完客户，客户并没有你想象中那么满意，有时甚至会表现出更加的不耐烦，这时候你就要问自己一句：“你‘赞’完，客户‘美’了吗?”
作为销售技术之一，赞美需要坚持三个原则：
第一，镜像原则
赞美是双方的情感体验，包括对方的感受和自己真实的情感体验，要发自内心不带感情的赞美往往会让人产生虚假或者牵强之感。
不要为了赞美而赞美，真诚的、发自内心的赞美是最有效的。
饱含情感体验的赞美，既能促进互动，又能表达出自我感受，让对方感受你的真诚关怀。赞美的过程也是给自己照镜子，通过赞美别人认清自己。当你去赞美别人时，对别人是嘉许，对自己更是鼓励。
第二，点到为止原则
哲学家培根说，即使是真诚的赞美，也必须恰如其分。赞美别人，要具体、确切，避免空泛含糊。赞美越具体、明确，就越让人觉得真诚、贴切，有效性就越高。
比如要赞美一个女人的容貌，与其说真漂亮，不如形容：你的眼睛很迷人。缺乏细节的赞美会让人产生“我到底哪里漂亮，哪里好看”的疑惑，导致赞美的虚假感。
风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，在1975年3月4日，以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：“我观赏过许多你的电影，你是一位难得的好演员。”
事后有人询问卓别林受封的感受，他有点遗憾地说：“女王陛下称赞我演的好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演的好。”
由此可见，赞美必须说出具体的点，才能发挥出赞美无比的威力。
但是同时，如果过于夸张，会失去赞美的效果，有画蛇添足之感了。所以，点到为止即可。
第三，谋定而后动原则
最成功的赞美不是锦上添花，而是雪中送炭。
对于被赞美者，最渴望被赞美的往往不是众所周知的那部分，而是鲜为人知的那部分。
一个貌美如花的女子，容貌好众所周知，你再夸她貌美如花她已经习以为常，相反，如果她写得一手好字，你敏锐捕捉到并说出来，你就是慧眼识珠，她会对你瞬间产生好感。
当然，赞美也要有根有据。如果言不由衷或者言过其实，对方就会怀疑赞美的真实目的，所以我们赞美时需要等到判断清楚后再出手。
同时，赞美要善于把握时机，一旦发现对方的闪光点，应及时称赞。
恰如其分的赞美应用到现实中是推拉式赞美。
所有的赞美成效最终导向两类感受，一类是满足感，一类是自尊感。
基于对方优势基础上的赞美，往往是对方渴望被发现的长处，给予了对方最大尺度上的满足感。
基于对方的短板或者劣势基础之上的赞美，是对方渴望被认可、肯定的部分，能够给予对方自尊感。
第一类更像是表扬，是“推拉式”里的“推”，第二类更像是鼓励，是“推拉式”里面的“拉”。推拉式赞美理论本质上是针对不同客户特质类型所采取的不同策略。对期望满足感的客户，要懂得将对方的显现优点“推”出来，对有自尊感的客户要懂得发掘对方的优点。
推拉式赞美理论在销售现场的实际应用中，根据不同的客户类型可以分为四种：
1.针对孔雀型客户
“孔雀”热情洋溢，好交朋友，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，表现欲很强，给他足够的表现机会能够保持“孔雀”的工作热情。
这类客户更喜欢和适合被表扬，赞美的策略是“推”他一把，如同抬轿，抬得越高，客户越喜欢。赞美的切入点是围绕对方外在比较显著的特点、优点，比如对外形、穿着进行赞美。
2.针对猫头鹰型客户
“猫头鹰”传统而保守，分析力强，精确度高，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职守，但会让人觉得“吹毛求疵”。
此类客户更偏向于被鼓励，他们偏重理性，往往对自己的某些优势、优点看得不够通透，我们的赞美策略是“拉”他一把，释放他的优点。切入点是对方不够显著但独特的优点。
3.针对老虎型客户
“老虎”一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。但他们容易忽视细节，可能不顾自己和别人的情感。
这类客户既不喜欢纯粹的表扬，对单一的鼓励也不感冒，他们自信强大，不需要表扬和肯定都信心满满。最佳策略就是“推”“拉”并用，且要干净利落，切勿拖泥带水。
4.针对无尾熊型客户
“无尾熊”属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和，对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型。他们对其他人的感情很敏感，敦厚随和。
这类客户可“推”可“拉”，他们不挑剔，我们可用的赞美方式也多，具体情况具体分析。
在销售前，恰到好处的赞美能迅速拉近与客户的距离，引起客户对产品的兴趣。
在销售中，适时赞美能激发客户的购买欲望，提高成交率。
在销售后，客户即将离开时，你的几句赞美就可能让客户成为你的回头客甚至忠实客户。
世间万物遵循吸引力法则。语言也是能量。不妨让赞美成为你的习惯。
