产品方案与销售方案是有巨大区别的，我们很多销售团队的业绩问题，特别是从事大客户销售的业绩问题，往往与经常混淆这两个方案之间的概念有关。今天我们就这两个方案进行一个详细的说明。

张总是做安防设备的企业，最近一直在跟进一个大项目，在与客户的多次交流之后，客户要求张总尽快提供一个方案，他们要在内部的高层会议上进行研究。这个方案就是产品方案，通常的产品方案都是针对客户问题及需求提出的，主要说明产品的技术解决线路及具体实施方式。产品方案可以在客户接触的初期提出，经过多轮讨论最终确定。也可以在深入讨论之后提出，然后直接参与投标。

销售方案是针对的客户利益提出的项目成交解决方案，它的目标是达成交易。其中客户利益包括组织中各个角色之间的利益，包括他们利益的共同点以及他们利益之间的冲突点。销售的本质就是要协调各方利益冲突，让他们达到最大的利益平衡。不仅如此，客户的各个角色与竞品之间的关系也是非常重要的，它决定了销售方案中竞争策略的制定。

产品方案是针对具体的项目内容，偏重产品技术。销售方案是针对客户人的利益，偏重商业合作，因此两者的出发点完全不同。产品方案是入围的基础，一个项目能不能入围要看产品技术方案，但是产品方案能不能被选中，能不能签订协议，能不能最终战胜对手，关键要看销售方案。产品方案是销售方案的一部分，销售方案包含产品方案。仅仅有产品方案是不够的，还必须有销售方案的总体协调。一个非常好的产品方案，在质量、价格、服务、配套上都有优势，为什么最后却没有拿下合同?核心就是没有真正把各方面的利益搞定，没有针对各方的利益拿出一个让各方面都能接受的销售方案。

“客户购买的是利益而不是产品本身!”这个问题应当成为所有方案型销售的座右铭。狭隘的理解所有的生意仅仅是产品的买卖是非常危险的认识。产品的最终也是为了客户带来利益，在产品利益的基础上，还有没有其他的利益?这个就变得非常重要，特别是产品同质化非常严重的行业，客户的利益、合作伙伴的利益、竞品的利益、每个人的利益、企业的利益都会纠结在一起，销售能不能进行有效的梳理，让所有的利益相关者都能妥协，让最核心的利益相关者满意，这是最终实现成交的关键。将各方利益妥协的成果转化成销售方案，是最重要的销售能力，也只有在销售方案的指引下，产品方案才能发挥最大的效率，才不会出现非常好的产品最后出局的尴尬局面!