农民种地想要提高产量主要有两个方法：一个是增加田地面积，二是提高亩产量。对于销售人员来说，提升业绩也是这两个思路，增加客户数量或者提升单一客户的采购数量。客户资源的稀缺性是导致企业开展营销活动艰难的主要原因，寻找目标客户成为销售工作的重点。

一、谁是你的目标客户

很多销售人员对销售中的很多概念定义得并不是特别精准，比如谁是我们的目标客户，有人喜欢用客户这个词，也有人喜欢用顾客这个词，还有人喜欢用用户这个词。那么问题来了，客户、顾客和用户之间是什么关系，他们之间有区别吗?答案是肯定的。销售技巧

顾客，是指搜索了你产品信息的那个人;

客户，是指能够帮你带单赚钱的那个人;

用户，是指正在使用你的产品的那个人。

顾客，顾名思义，凡是光顾我门店的人就是我的顾客。但是在移动互联网时代，你会发现很多人不来门店了，他们会在网上搜索，了解你的品牌、产品信息。只要顾客完成了对你的品牌和产品信息搜索的这个动作，我们就可以把这类人叫作顾客。

客户，购买你的产品并不是用于最终的消费，而是用于再生产或者用来二次销售。比如你把农药卖给了承包一块果园的果农，这个果农就是你的客户;你把产品卖给了汽车经销商，这名汽车经销商就是你的客户。在今天这个销售模式越来越多元化的时代，还有一些隐性的销售渠道，比如机场巴士可以向游客推荐当地的旅行社，这个时候机场巴士就是旅行社的客户。客户的概念扩大了，凡是能够给我们带单、帮我们赚钱的人都是我们的客户。

用户，是指曾经使用过你的产品和正在使用你的产品的人。相比于销售人员，企业的产品研发人员更加关注用户，他们会根据用户对产品使用的反馈再研发更适合市场需求的新产品。

你用什么样的思维理解顾客、客户、用户，就会采取什么样的销售行为，这是销售的常识。

为什么客户对于销售人员特别重要呢?激发顾客的兴趣，让顾客完成对品牌信息的搜集，这是市场营销部门要做的事情;了解用户的产品使用情况，对产品不断地迭代升级，这是产品研发部门要做的事情;寻找目标客户并且最终成交，才是销售人员要做的事情。销售技巧

二、目标客户的选择标准

每个企业对于选择目标客户的标准都不太一样，如果仅仅从做销售的角度去思考的话，我们对目标客户的选择有一个“MAN原则”：M-money代表金钱，指目标客户首先得有足够的购买能力;A-authority代表决策权，指目标客户是能够独立做出购买决策或者拥有决策的绝对话语权;N-need代表需求，指目标客户对你的产品有需求。但是，有些企业在开发客户的时候也会另辟蹊径，打破仅仅是MAN原则的判断标准。

实战案例1：

为了快速在上海开发出一名工程项目代理商，我们三个人没日没夜地跑了三个多月，市场总是看起来充满了希望，却让我们最终跌下深渊。终于，我们找到了一个非常有意向的代理商谢总，谢总原来是做五金批发的，手里有大把的资金而且强烈地想转型。他说，只要公司愿意，打多少钱的合作款项都不是问题。起初，我们都非常兴奋终于可以完成任务了。回到公司开会的时候，杨总一句话给我们泼了一瓢冷水：“他有工程项目的操作经验吗?”谢总没有工程项目的经验，他只拿钱过来就能把这个事情做起来吗?显然不行，最终我们只能放弃了谢总。

MAN原则只适合针对有行业经验的客户，如果你的产品是比较复杂的产品，光有意向、有钱是没用的，这样的客户拿到你的产品以后只能把你的产品做死，谢总就是典型的案例。隔行如隔山，有些行业客户一旦跨界过来的话，会弄得两败俱伤，因此在开发客户以前，你真的需要对你的行业进行认真的分析，跨界的客户很多时候都不是最优选择，反倒是在开发客户过程中迟迟打不开局面的无奈之举。

实战案例2：

德高防水在开发市场的时候，发现现有市场中的经销商普遍存在着规模小、思路守旧等问题，于是他们大胆创新找到了新的一类人群——其他产品的厂家销售人员。这些销售人员大学毕业两三年的时间，有思路、有想法，唯一欠缺的就是手上的资金不是特别充裕。好在自己的产品是防水和辅材类产品，对零售商的资金投入要求不高，开一个店的话也就二三十万的启动资金。方向一旦确定了，公司就大举推进，德高防水把很多业务员转化成了自己的经销商。

正是因为这些经销商有思路、有冲劲，而且还有创业的压力，短短几年时间就做出了一定的规模，德高防水的销售额也从几个亿增长到了几十个亿。产品不同对目标客户的选择标准也不一样，因为防水这种产品对客户创业的启动资金要求不高，所以，德高防水打破了撬竞争对手的常规市场开发手段，从业务员入手然后扶植，一下子不管是客户的生意还是总公司的销售都登上了一个新的台阶。

在选择目标经销商的时候，遵循MAN原则仅仅是个底层逻辑。按照菲利普·科特勒先生在《营销革命3.0：从产品到顾客，再到人文精神》一书中的观点，企业在新时代的营销应该更加关注与渠道商、合作伙伴在精神文化上的一脉相承，也就是说我们在开发客户的时候越来越重视价值观的一致。两家同样追求狼性文化的企业更容易找到合作点，两家同样执行儒家文化的企业更容易找到共同的语言。

当然有时候开发客户，为了完成销售目标销售人员可能会仅仅以MAN原则作为开发客户的准则。不过如果客户选择得不对，很可能会得不偿失给自己留下很多的后遗症，就像两个年轻人在互相不是特别了解的情况下闪婚，最后无疾而终一样。

三、开发客户以前的准备工作

《孙子兵法》有云：“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎?”大概意思是说两军打仗，还没打之前就要进行周密的计划，计划周密的仗才有可能打赢，计划不周密的仗赢的概率就很小，至于连计划都不做的仗怎么能够打赢呢?在去开发客户以前，我们同样需要有周密的计划，知道了目标客户画像，他们在哪里，然后接下来就是安排拜访，最终怎样说服他成交了。“知己知彼，百战不殆”，唯有对敌我双方了如指掌，才能百战百胜，我们在开发客户的时候对自己、对客户了解多少决定了我们的成功概率。

我们先从自己说起，有些事情就是因为天天在你的身边，你就忽视了它的重要性。就因为我们每天都会烧火做饭，我们从来也没觉得火是多么危险、多么可怕的事物，直到有一天疏忽大意酿成了火灾，我们才追悔莫及。开发客户的时候，对客户的了解固然重要，可是排在第一位的应该是对自我的了解。有人说我对自己挺了解的啊，可是一较真就会发现我们很多人都对自己了解得不够。这里有一个工具，能够帮我们分析自己的优势和弱势，以及外部市场的机会和威胁，这个工具就是SWOT分析。销售技巧

S-strengths优势，是指我们公司内部在开发、寻找目标客户的时候都有哪些优势，比如我们的产品、价格、服务优势，我们的品牌、文化、实力优势，也包括我们的团队优势，等等。

W-weaknesses弱势，是指我们在开发、寻找目标客户的时候我们有哪些短板和不足，我们的品牌知名度、价格、政策，等等。对于自己弱势的分析能够让我们提前做出准备，遇到客户拿这些弱势的问题来追问我们的时候，我们知道应对之策。

O-opportunities机会，一般来自于市场环境，比如国家放开了二胎政策之后对于母婴行业就是一次较大的机会;受到2020年年初疫情的影响，社交零售和直播带货等新零售模式井喷，疫情就是这些行业的机会。

T-threats威胁，外部的市场环境、国家政策和竞争对手带给我们的威胁都有哪些。国家在大力倡导青山绿水的环保政策，对于那些高污染高能耗高排放的企业就是一个威胁;如果在电动汽车领域的投入越来越大，那么对于传统汽车企业就是威胁。

每个狙击手在出发以前都会精心地准备自己的武器、测距仪、伪装设备、光学瞄准设备和食物、水等物品，如果需要长时间野外行军或者潜伏的话，还要准备睡袋、保持枪械状态的维护工具、头盔、导航设备、防毒面具、子弹袋、手持无线电台、匕首、小型望远镜、杀虫剂、温度计、伪装油、军用闪光灯、小型医疗箱等物品。如果狙击手准备不够充分的话，不要说被敌人发现，首先恶劣的自然环境就把他们给征服了。请问我们的销售人员在拜访客户以前，用心地检查过你的武器装备吗?实物装备可能没有狙击手这么多，但是我们有没有把客户可能对付我们的谈判筹码以及我们的应对话术准备好呢?

我举一个例子，我们开发客户之前，有没有想过自己企业的优势都有哪些?有些同学列出了自己公司的15个优势，但是你有15个优势依然不能叫作优势，因为你的对手可能也有15条优势，我们的这个优势叫作比较优势，大家都有15条那你就没办法胜出。重要的不是你有多少条优势，而是你一定要比对手多一条，这就要求我们平时就不断地总结，在开发客户的时候，多留意观察客户对哪种类型的优势更有兴趣。

接下来，我们再梳理一下大家的话术，有的同学说：“我们家企业品牌知名度比较高。”这样的话术是没有任何说服力的，什么叫作你们的品牌知名度比较高?你这样说的时候，你的对手一样可以复制粘贴说他们家的品牌知名度也很高。我们需要把这句话换化成客户听得懂能够理解的语言，“我们的品牌成立于1945年，领先整个行业20年。”这样的话术是不是客户就会有直观的感受了呢?“我们的工厂占地面积有150亩。”这条话术看起来还不错，但是150亩到底有多大，客户是完全没有概念的，所以这条话术也需要重新设计一下，相当于15个足球场的大小，或者说比行业第二名到第五名的工厂总面积加起来的总和还要大，只有这样的表述客户才有兴趣。当然，不仅仅是我们的优势需要按照这样的方式去做设计，我们的弱势、机会和威胁也需要。

四、销售线索收集

去哪里寻找我们的目标客户?关于这个问题最好的答案就是跑到市场上去，客户在哪里我们就去哪里找他们，听到一线的炮火声。阿里铁军在开发市场的时候采取的就是扫街地推模式，到了一个工业园区，这条街马路两边这边归我那边归你，一家一家地扫过去。有些销售人员对于陌拜是比较有恐惧心理的，但是一旦你开始行动以后，你会发现也没有想象中的那么难。销售技巧

扫街地推是比较传统的客户开发模式，今天移动互联网这么发达，我们开发客户完全可以借助这些现代化的工具。想要了解一个客户的实力，只要你上天眼查、企查查，那么所有的注册信息、资金、法人等情况一目了然，接着要做的就是设计出一套电话预约的话术而已。当然，你也可以去一些跟客户业务相关的行业、企业去收集客户信息，比如银行、保险、物流、招聘网站，等等。

第三个收集客户信息的方法是反向做市场，找到客户的最终用户。比如你要开发省级或者市级代理商，那么我们就可以先跑到县城或者乡镇，找一些门店老板了解他们的拿货渠道，这样顺藤摸瓜你就会找到上游的供应商是谁。

第四个收集客户信息的方法是利用一些人脉圈子，比如在各个城市的商会、协会等资源，如果你能够混到一个商会里面，就会发现做鞋的老板很多都是温州人，卖石材的很多都是福建人。只要商会会长愿意帮你引荐，圈子一下子就能够打开了。

第五个收集客户信息的方法是从客户的团队入手，即便潜在客户拒绝了跟你的合作，那么他手下的经理人、销售骨干有没有想出来创业的呢。对于有些行业来说，找到年轻、有想法的客户合作更加容易成功。

通过这五个途径找到了目标客户之后，接下来就是我们如何去接近这些目标客户了。相比于你的突然陌拜，提前电话、微信预约成功的概率更大一些，相比于电话或者微信预约，有人帮你做推荐成功的概率更高。就像我们在开发谢老板的时候，就是由拒绝过我们的客户帮我们做了引荐。

实战案例3：

张经理(女)是某电动车品牌的销售经理，负责浙江地区乡镇市场客户的开发工作，一个女孩顶着三十八九度的高温在乡镇跑客户，辛苦不说，而且开发效果很不理想。在跑业务的过程中，她发现乡镇客户对县城代理商都高度信任，代理商向他们推荐什么产品，他们就卖什么产品。于是，张经理找到了一家县城代理商，跟县城代理商说只要他打个电话给乡镇客户，说：“张经理到他这里谈合作了”，打一个电话给代理商20块钱的提成。结果代理商安排助理给乡镇客户一一打了电话，等张经理再去跑客户的时候，乡镇客户的态度一百八十度大转弯，对她特别得热情。

销售人员有两种成功的路径，一种就是埋头苦干，靠勤奋跑市场跑出来的，还有一种就是借势整合资源做市场的。像张经理这样先跑了一圈市场发现收效甚微，于是她转变了思路找到代理商，代理商一个电话轻轻松松帮她搞定了目标客户。人与人之间最难的就是信任关系的建立，如果有一个中间人愿意从中帮我们引荐的话，那么彼此之间建立信任关系相对就容易多了，空口白牙地跑到我这里来谈合作，我凭什么相信你呢?销售技巧