因价格高导致丢单的两大原因：

买贵了--跟其他品牌相比，优惠幅度不大，或者看起来差不多的东西，价格比别人高(议价出了问题)

不划算--礼品少了或者没有礼品，感觉划不来(送赠出了问题)

客户没有足够“赢”的感觉!

1

如何让客户“赢”的感觉?

一、常见议价类型分析及应对

?议价的客户可以分为三类：

第一类：初次到店面了解，未外出比价，不了解行情，认为我们的产品不值这么多钱。

第二类：已在竞品比价，感觉东西看起来差不多，但是价格比别人高，担心买贵了。

第三类：已在竞品比价，但故意报低价格来比价，如果忽悠不成，也要得到更多实惠。

如何应对❓

第一类：说明为什么值钱，价格高，高在哪，价格贵，贵在哪，通过道具/证据/数据对比说清楚，讲明白。

第二类：产品的差异点讲清楚，服务的差异化讲明白，大胆承诺，给客户信心，通过道具/证据/数据让客户眼见为实。

第三类：对客户报出来的低价表示惊讶，告诉客户我们的竞品调研时常态化的，证明自己了解市场，同时，要注意给客户台阶下并给客户实惠。

?议价的类型也可以分为三类：

1.跟其他品牌比价的

2.跟木工比价的

3.客户要更低价格的

1.跟其他品牌比价的如何应对❓

应对技巧一：核实比价地点和价格，防止客户虚报价或者对错款式如果是同样品质的产品，咱们的价格是不可能存在很大差价的，当然，也不排除可能特价限量等情况，配合客户现场核实。

应对技巧二：提醒客户买样柜的风险，但不能故意且明显地贬低踩低对手。

应对技巧三：强调我们有“全年价保”的政策，让客户放心;即使客户回头进行差价补偿，也侧面力证我们价保的真实性。

技巧四：不轻易放客出门，强调对价成本，尽量让店长/经理出面协商，让客户走也要留下电话号码或者微信，建议适时回访客户拉回成交(不要太早，让客以为我方“求着急做生意”，不要太晚，防止客已被对手成交)

2.跟木工比价的如何应对❓(以衣柜为例)

①讲环保：告诉客户木工衣柜用的是什么基材，木工衣柜是现场切割，现场刷油漆的，甲醛超标严重，家都不健康，家人如何确保健康?这样的衣柜已经不是衣柜，而是“毒气释放站”，什么钱都能省，唯独健康的钱不能省。

②讲细节：产品同质化越来越严重，表面是看不出来的，一定要关注细节，讲封边的细节、五金的细节、功能配件的细节、安装的细节等等。

③讲成本：强调每天使用成本低才是真正的价格低，告诉客户其实选择品牌定制衣柜更便宜，木工衣柜寿命短，每天的使用成本要比品牌定制衣柜高很多，从而让客户重视使用成本，而非只看到一次性购买成本。再说，木工其实也不便宜，可以跟客户算个帐。

④讲售后：强调售后比售前更重要!买的不仅是衣柜，更是一种放心和省心!所有的木工都没有五年保固和终身维修的承诺，选择木工衣柜根本没有保障!然后再讲个故事给客户听，感染客户，从而放弃选择木工衣柜。

3.客户要更低价格的如何应对❓

?三步降价法

第一步：按照较低折扣报价

“现在都是明码标价，咱们平常不打折，现在活动价的折扣是……”切忌顾客一询价就直接在客户旁边用计算机报价，因为这样给客户产生一种错觉:原来少价格如此简单，除此之外，首次降价幅度可以稍微大一点，报价时间比较短。

第二步：管理人员申请优惠

如客仍要更低的报价可适当向管理人员申请再给予适当幅度的优惠，表示诚意，切忌不要在客户可视范围内申请价格，第二次降价幅度要比第一次小，报价时间要比第一次长，给客户感觉价格要少很困难。

第三步：套出客户底价再促成交易

第三次报价之前一定要确认客户是否现在就买和能接受的底价。

A、“这个价钱真的很实惠了，您诚心买我们也诚心卖，我可以试着请店长再和区域经理谈谈看能不能帮您争取再少一点，但请问您能接受的价位是多少钱呢?另外，如果我们帮您争取到了这个价位，您能确定立马买单吗?

B、得到客户肯定的答复后，第三次报价的降价幅度要比第二次小，申请时间要比第二次长，让客户感觉价格想要再低已经不大可能了。

如申请到的价格比客户期望的要低，则强调如何努力才要的期望价并套近乎让其往后介绍其他客人，如申请到的价格比客户期望的要高，则强调如何好不容易申请可以再少一点，并说明“各退一步”以**钱成交。

?三步降价法的要义

一次比一次的报价幅度要低，一次比一次的报价时间要长，申请价格的时候不能在客户的可视范围内，报活动价格之前一定要先报原价。

举个栗子

比如说一套衣柜的原价是2W，

第一次报价18000，优惠幅度2000，用时30秒

第二次报价17000，优惠幅度1000，用时60秒

第三次报价16500，优惠幅度500，用时3分钟

分期付款，让客户感受到实惠，“精打细算”显实惠，将价差等分解到每天并和顾客常需购买的日常用品做比较，虽货比三家，更需看产品质量和售后服务，买得开心也要买得安心放心，建立“假的”客户订单登记表，向客户证明其购买的价格很实惠。

“优惠幅度不大”的情况如何应对❓

客户：怎么都没少多少钱呀，才少了个零头。

参考话术：您说我们要是虚标一倍以上的价格然后告诉您可以打五四折甚至三折的话，估计您也不敢买呀。咱们是诚信企业，活动才能享受这个价格，相信您肯定是愿意享受实实在在的价格而不是虚高之后的打折快感，您说呢?价格您放心，同样品质的产品价格不可能价格卖的比别人还高，那岂不是自己赶客还砸自己的生意嘛。再说，我们还有全年价保的政策，只要您买后发现同类型商场发现同样品质的产品比我们价格低，您都可以无条件得到差价补偿的，所以说，您一点都不用担心买亏了。

1

二、常见送赠类型分析及应对

首先你得把握好送赠的原则：用在关键，掌握主动权。

送赠异议的类型分四类：

1. 怎么没礼品送?其他地方都有送的

2.礼品质量一般，没什么用。我家不缺这个，你给我送个***(不在礼品范围内，属于店面商品)

3.你多送一个给我，我就买单

4.我不要你们的礼品了，你自己都说这个礼品起码值***钱，干脆直接给我折***钱吧

1. 怎么没礼品送?其他地方都有送的。

❌错误应对

确实没得送，我想送也没得送，你就不要为难我啦

你是买产品还是买礼品啊!

其他地方要是有礼品，那你干嘛不去那边买。

?客户心理分析

到处比价，产品看起来都差不多但是价格又没便宜多少，怎么着也要多拿点礼品，把来回比价浪费的时间和精力“赚”回来，管他有没有送也要多问几下，省得本该送我的礼品又没跟我说没要到什么礼品，回去之后可能被亲朋好友“嘲笑” 被人“宰”

?参考应对及话术(一)

最近我们公司没有送赠政策，礼品只是一份心意，最重要是衣柜/橱柜/木门买的划算。其他地方如果真能送很好的礼品，您想呀，羊毛出在羊身上，这不反而说明赚了您不少钱嘛。

?参考应对及话术(二)

如果送的只是一些价值低的礼品，您要了也没用，万一是假冒伪劣或质量低廉，要么材质或用料对身体不好，要么通电使用后可能出现安全隐患，这种礼品您敢要我们都不敢送啊，所以说，咱们是让您衣柜/橱柜/木门买的实在，让您花钱买需要的东西，而不是花钱附带那些用不着甚至不好用的礼品。我相信您肯定也不愿意看似眼前得了便宜但事后不省心的。

2.礼品质量一般，没什么用。我家不缺这个，你给我送个***(不在礼品范围内，属于店面商品)

❌错误应对

谁说质量一般，很好用的，你不要我还舍不得送呢，留给下一个客人更好。

不要白不要，你要觉得不好的话干脆你转送给我吧。

***都是商品，要花钱买，这个可是不要钱免费给你的。

?客户心理分析

对礼品不满意，认为用不到，或者跟他的消费档次不匹配，故意贬低礼品的价值，为后面争取价值更高的礼品或为争取送店内的商品埋下伏笔“得寸进尺”型，其实比较满意我们的礼品，但想通过“挑毛病”为成交再次谈条件，比如说要了礼品之后继续要求降价。

?参考应对及话术(一)

礼品虽然都是免费送的，但都是大品牌，而且是精心挑选送给您的一份心意，质量都是有保证的。

这次要不是****(促销原因如开业，周年庆活动)，平时来买都没得送。现在用不到不代表以后用不到，您用不到也不代表您朋友用不到呀，礼品品牌和质量都不错，您送出去也有面子。就像之前我一位客人老说自家有挂烫机不需要我们送的，前段时间带朋友来店里买东西时还跟我说呢，家里那个不小心烧坏了之后试着用我们送的这个，挺好用的。(讲故事让顾客信服，可灵活更换案例)

?参考应对及话术(二)

现在真没您说的**赠品，不过店里倒是有不少在卖的这类商品，需要的话我带您过去看看，到时候再帮您跟店长争取一下能不能打点折。

3. 你多送一个给我，我就买单

❌错误应对

一个都是我好不容易争取到的，怎么可能还送两个，你自己看着办吧。

公司规定是不可以送两个的，我们也是打工的，没办法

都是送一个的，没有送两个的，你再买一套衣柜才能再送一个。

?客户心理分析

对礼品感兴趣，想贪图便宜再要一个。有朋友陪同一起买东西，想多要一个给“军师”，或者多要一些分给亲朋好友。

?参考应对及话术(一)

如果为了成交，多方协调之后最终还是给了客户两份礼品，一定不能让客户认为理应所得。

“您看为了帮您争取多一份礼品，我还被领导说了几句呢，就当交您这个朋友了，下次您亲朋好友要买衣柜/橱柜/木门可得多介绍几个客人给我……”

如是客户买单过后再索要礼品，要面带微笑礼貌地拒绝，让客人有台阶下，严禁经不起客户磨，送了赠品后反而让客户认为我们不诚实--本来可以送但没送。

?参考应对及话术(二)

说实话我也很想帮您再多弄一个，可是您知道吗，昨天我们店里一个内部员工的亲戚也说要多送一份，最后公司都没同意呢，因为总部礼品没有多余的，一定要让更多客户有机会获得这个不错的礼品(灵活更换案例)，每个客户限送一份。一看您就是开明人，您一定能理解的，对吧?

(以开玩笑的口吻应对)再送您一个我们就是赔钱赚吆喝了，再说了，咱们的礼品都是按照定金金额配套送的，如果我多送一份给您，其他客人就没有了，将心比心，要是本该送给您的礼品我们挪用给其他客人了，您肯定也不高兴，对吧?

4. 我不要你们的礼品了，你自己都说这个礼品起码值***钱，干脆直接给我折***钱吧

❌错误应对

礼品是礼品，打折是打折，礼品是不能折价的

本来我们的价格就很实惠了还送礼品，要是能再少***钱，您要在哪里能买到，我也去买。

?客户心理分析

受导购强调礼品“值****钱”的影响，担心赠礼品的成本算进成交价里面，所以希望不要礼品来直接享受更低的价格

故意用这一招诈导购，套出更低的价格后，进一步要求既享受更低的价格又要礼品

?参考应对及话术(一)

礼品是我们的一份心意，和打折是两码事，即使没有礼品送，这么好的衣柜/橱柜/木门这个价也是物超所值了。

这个价买到这么高品质的衣柜/橱柜/木门已经是相当实惠了，您要是想再少***钱，在其他地方也不是没可能，但肯定细节做得比较差，用不了几年就出问题的，而且现在买的不仅仅是衣柜/橱柜/木门，更是放心安心和省心，所以一定要有售后保证，您一看就是明眼人，不可能因为所谓的再少***钱而让产品的质量和售后没保证吧。

?参考应对及话术(二)

再说，咱们有价保政策，保证全年最低，如果发现同样品质的衣柜/橱柜/木门价格低于我们的，只要您能协助提供票据等证明，我们是免费退价差的。买得实惠又有礼品送，很超值了。

1

三、如何让客户有赢的感觉

成交价与标价的差异不能太大，即使有明显差异也需给客户较合理的优惠理由并逐步降价，不能让客户感觉“砍价砍输了”

即使客户虚报竞品的价格，也不能在言语和态度上反驳客户让其没台阶下，委婉道明理由并适当用礼品弥补其“占便宜”的心态，不能让客户感觉“讹价讹输了”

通过不断询价让客户看到你的努力，在成交后不吝啬对客户砍价能力的赞美：你是我见过最厉害的砍价高手

没得送，拒绝要委婉，要让客户觉得受到尊重，不致于伤了面子没台阶下，避免让客户觉得“自己没要到，输了”。

送了，要让客户觉得“占了便宜、得了实惠”，而不是理应所得本该送给Ta。

送得较多，要让客户有VIP待遇的感觉，而不是客人多磨几下得寸进尺后理应要到的。

?议价经验之谈：

1、成功的销售较少议价，如客户议价，则销售环节客户还有问题未解决。

2、议价时不要直接谈价格，聪明的做法应是了解议价后面藏着的问题。

3、议价的前提是熟悉市场

4、永远给不到客户最低价，就算白送

5、议价的目的是让客户有赢的感觉

?总结：

1、价格的高与低、礼品的多与少都是客户的一种感觉，更多时候，礼品要的是一种占了便宜的感觉

2、与客户谈判价格和礼品是一场心理素质的较量

3、不管客户价格要多低或赠品要多少都不应反驳和嫌弃，有时候嫌货才是买货人，切忌赢了辩论失了生意。