疯狂打折客户还是说价格贵? - 资本家

疯狂打折客户还是说价格贵?

作为一名导购,当门店疯狂打折,疯狂送礼品,客户还是觉得价格贵,你是怎么做的?一再让步还是试图说服客户?

今天我们分析一下客户觉得价格贵的心理动机,以及我们应该如何处理!

客户说价格贵可以分为以下6种类型:

1、说价格贵只是口头禅。属于A类客户。

2、没有认识到产品价值,内心真的觉得价格贵(选错了参照系)。属于B类客户。

3、客户想压价(客户认同价值,就是想要便宜)。属于C类客户。

4、客户有一个不愿意说的原因,故意说价格贵,掩饰其他原因。属于D类客户。

5、客户钱不够,或者超预算,或者不属于这个消费层次(没钱)。属于E类客户。

6、不认同产品价值,内心真的觉得价格贵(认为卖高价)。属于F类客户。

客户说价格贵的6个心理动机

1、A类客户说价格贵是口头禅,是条件反射,没有过多的心理动机。需要注意的是,这个价格已经超出A类客户能快速做决定付款买单的价格,所以在后面做异议处理时必须要放大和挖掘A类客户的个性需求和价值。

2、B类客户有的认为产品的包装形象看上去不值那么多的钱,有的B类客户认为产品的功能不值那么多钱,有的B类客户认为产品销售的场地不值那么多钱。

3、C类客户觉得价格比别人高,难以做决定,或者很喜欢,也愿意买,可是价格太高了,不愿意负担,或者负担不了。

4、D类客户对产品有一些顾虑或原因,而销售员说的这些不是客户真正关心的,销售员没有弄清楚客户真实的想法和需求。

5、E类客户对产品不了解,认为风险很大,或者只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身。

6、F类客户不信任销售人员或商家,认为卖高价,不愿意被宰,他自己有比较强烈的价值标准(参照系)。

客户说价格贵的应对策略

1、对于 A类客户,首先带给客户,一定要放大产品对他的价值,并给于尊贵的身份和享受。

比如,可以说购买产品后如给客户额外效益的诉求,也能促使客户更接受您的价格,额外效益的含义可从下面一些方面思考。

✸节省费用:这件产品比原来的容量大了1倍,但价格不变。

✸无形效益:拥有后可感觉精神充沛,让您做任何事情都心情舒畅。

✸会员优待:购买后就会成为会员,以后再购买即可享受优惠的折扣。

✸免费信息:您成为我们的会员后,以后有问题,我们都有专人负责替您解答。

2、对于B类客户,找出愈多客户认同的利益,能将产品的价值提升,客户就愈能接受您的价格。能增加利益的诉求项目有:产品独特的特征及利益、良好的服务、免费退款保证、公司良好的形象、安全认证资格、品质管理认证资格。

3、对于C类客户,有时候客户确实嫌你的价格高,所以才难做决定。这时候客户往往进入了购买的评估选择阶段,销售人员需要做的是摸清和影响客户的评估准则,弱化价格,把竞争对手比下去,最后赢得订单。

4、对于D类客户,当客户说价格太贵的时候,只是一个借口,真正的问题在于销售人员没有把握好需求认知,忽视了客户真正的想法,只一味地在那里自说自话。因此销售人员要学会从客户真正需求的角度说话。比如:排除客户的疑虑或担忧等。

5、对于E类客户,客户对你的产品或服务有顾虑,所以才以价格太贵为借口,选择了拒绝。其实客户心中真正想的是如果决定有错,会很被动,所以要销售人员积极主动地消除客户的顾虑。

6、对于F类客户,客户的不信任一旦产生,已经很难处理了。解决这个问题的办法是提前对场地,个人形象,产品包装,宣传介绍等进行提升,增强客户的信任。

客户说价格贵的13个应对话术

1

价值法

01、价值>价格

02、价值=长期的最大利益

03、价格=暂时所花费的金额

2

代价法

01、代价>价格

02、代价=长期的持续损失

03、价格=暂时所付出的金钱

3

分解法

01、计算出每年/每月/每周/每天的成本

02、计算出每个人/每公斤/每次的成本

4

假定法

01、先生,如果价格低一点点,那么今天您能做出决定吗?

02、价格是您唯一考虑的问题吗?

5

流程法

01、谈到钱的问题,是你我最兴奋的问题。这重要的部分留到最后在说。我们先来看看适不合适合您。

02、是的,先生,确实挺贵的,正是因为贵您才需要了解一下,这样您才知道它为什么贵,就算您不买的话,也方便您出去比较产品啊。

如果流程走得好,后面讲得精彩,客户可能就忘记了价格贵的事情,或者不纠结于价格了。

6

激将法

01、是的,我们的价格是很贵,但有成千上万在用,您想知道为什么吗?

02、我很诧异,您竟然觉得我们价格太高!您觉得什么样的价格才合理呢?

7

反问法

01、请问你为什么觉得太贵了?

02、你只在乎价钱的高低吗?

03、您和什么样的产品相比较?

8

同理法

我完全了解您的感觉,很多人第一次看到我们的价格也是这样觉得,他们后来发现……

9

定位法

01、我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。

02、以价格为荣,我们的产品是很贵的,因为它是奔驰,奔驰不可能卖桑塔纳的价格,您同意吗?

03、那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?

10

道理法

您说钱比较重要,还是质量重要。

11

顺势法

先生,你是说我们的这款产品贵吗?我们家的产品高、中、低端都有,不知道您是想看个什么样的产品?

12

专业法

先生,是这样的,我们的这款产品是800*800的价格是450元,同样的产品600*600的只要430元,得看您需要多大规格的。

用专业术语让客户糊涂,算不过来帐。

13

转移法

是的,先生,我也觉得有点贵,可是话说回来了,您一辈子能买几次房子呢?所以,您得先看看房子是不是自己喜欢的,房子不喜欢的话,再便宜住着也不舒服啊。

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