作为一名导购，当门店疯狂打折，疯狂送礼品，客户还是觉得价格贵，你是怎么做的?一再让步还是试图说服客户?
今天我们分析一下客户觉得价格贵的心理动机，以及我们应该如何处理!
客户说价格贵可以分为以下6种类型：
1、说价格贵只是口头禅。属于A类客户。
2、没有认识到产品价值，内心真的觉得价格贵(选错了参照系)。属于B类客户。
3、客户想压价(客户认同价值，就是想要便宜)。属于C类客户。
4、客户有一个不愿意说的原因，故意说价格贵，掩饰其他原因。属于D类客户。
5、客户钱不够，或者超预算，或者不属于这个消费层次(没钱)。属于E类客户。
6、不认同产品价值，内心真的觉得价格贵(认为卖高价)。属于F类客户。
客户说价格贵的6个心理动机
1、A类客户说价格贵是口头禅，是条件反射，没有过多的心理动机。需要注意的是，这个价格已经超出A类客户能快速做决定付款买单的价格，所以在后面做异议处理时必须要放大和挖掘A类客户的个性需求和价值。
2、B类客户有的认为产品的包装形象看上去不值那么多的钱，有的B类客户认为产品的功能不值那么多钱，有的B类客户认为产品销售的场地不值那么多钱。
3、C类客户觉得价格比别人高，难以做决定，或者很喜欢，也愿意买，可是价格太高了，不愿意负担，或者负担不了。
4、D类客户对产品有一些顾虑或原因，而销售员说的这些不是客户真正关心的，销售员没有弄清楚客户真实的想法和需求。
5、E类客户对产品不了解，认为风险很大，或者只是来看看，并不想购买，说价格高就是为了能脱身。
6、F类客户不信任销售人员或商家，认为卖高价，不愿意被宰，他自己有比较强烈的价值标准(参照系)。
客户说价格贵的应对策略
1、对于 A类客户，首先带给客户，一定要放大产品对他的价值，并给于尊贵的身份和享受。
比如，可以说购买产品后如给客户额外效益的诉求，也能促使客户更接受您的价格，额外效益的含义可从下面一些方面思考。
✸节省费用：这件产品比原来的容量大了1倍，但价格不变。
✸无形效益：拥有后可感觉精神充沛，让您做任何事情都心情舒畅。
✸会员优待：购买后就会成为会员，以后再购买即可享受优惠的折扣。
✸免费信息：您成为我们的会员后，以后有问题，我们都有专人负责替您解答。
2、对于B类客户，找出愈多客户认同的利益，能将产品的价值提升，客户就愈能接受您的价格。能增加利益的诉求项目有：产品独特的特征及利益、良好的服务、免费退款保证、公司良好的形象、安全认证资格、品质管理认证资格。
3、对于C类客户，有时候客户确实嫌你的价格高，所以才难做决定。这时候客户往往进入了购买的评估选择阶段，销售人员需要做的是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去，最后赢得订单。
4、对于D类客户，当客户说价格太贵的时候，只是一个借口，真正的问题在于销售人员没有把握好需求认知，忽视了客户真正的想法，只一味地在那里自说自话。因此销售人员要学会从客户真正需求的角度说话。比如：排除客户的疑虑或担忧等。
5、对于E类客户，客户对你的产品或服务有顾虑，所以才以价格太贵为借口，选择了拒绝。其实客户心中真正想的是如果决定有错，会很被动，所以要销售人员积极主动地消除客户的顾虑。
6、对于F类客户，客户的不信任一旦产生，已经很难处理了。解决这个问题的办法是提前对场地，个人形象，产品包装，宣传介绍等进行提升，增强客户的信任。
客户说价格贵的13个应对话术
1
价值法
01、价值>价格
02、价值=长期的最大利益
03、价格=暂时所花费的金额
2
代价法
01、代价>价格
02、代价=长期的持续损失
03、价格=暂时所付出的金钱
3
分解法
01、计算出每年/每月/每周/每天的成本
02、计算出每个人/每公斤/每次的成本
4
假定法
01、先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗?
02、价格是您唯一考虑的问题吗?
5
流程法
01、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题。这重要的部分留到最后在说。我们先来看看适不合适合您。
02、是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不买的话，也方便您出去比较产品啊。
如果流程走得好，后面讲得精彩，客户可能就忘记了价格贵的事情，或者不纠结于价格了。
6
激将法
01、是的，我们的价格是很贵，但有成千上万在用，您想知道为什么吗?
02、我很诧异，您竟然觉得我们价格太高!您觉得什么样的价格才合理呢?
7
反问法
01、请问你为什么觉得太贵了?
02、你只在乎价钱的高低吗?
03、您和什么样的产品相比较?
8
同理法
我完全了解您的感觉，很多人第一次看到我们的价格也是这样觉得，他们后来发现……
9
定位法
01、我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。
02、以价格为荣，我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，您同意吗?
03、那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?
10
道理法
您说钱比较重要，还是质量重要。
11
顺势法
先生，你是说我们的这款产品贵吗?我们家的产品高、中、低端都有，不知道您是想看个什么样的产品?
12
专业法
先生，是这样的，我们的这款产品是800*800的价格是450元，同样的产品600*600的只要430元，得看您需要多大规格的。
用专业术语让客户糊涂，算不过来帐。
13
转移法
是的，先生，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一辈子能买几次房子呢?所以，您得先看看房子是不是自己喜欢的，房子不喜欢的话，再便宜住着也不舒服啊。
