不懂签单套路,怎么成交? - 资本家

不懂签单套路,怎么成交?

无论导购人员多么专业、多么热情地向顾客介绍产品的卖点、品牌、价值、对比优势、售后服务……顾客往往是以不变应万变:“太贵了”“便宜点吧”“多给点赠品吧”。今天分享几个非常管用的应对技巧,绝对奏效!

1、上级特批

分析

遇到又想便宜又想买好东西的顾客时,可以用在现场的业务员或者柜长等人来帮助促成。

话术

导购员:顾客,你看这个产品不错吧?

顾 客:东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。

导购员:我这边的权利只能到这里了。唉?您等下,我们领导刚好来了,我帮你问问。

导购员:领导,今天刚好这边有个顾客,都来了好几次了。也是诚心想要的,刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊?

领 导:顾客要哪个型号啊?

导购员:是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜,刚好你今天来了,你看看能不能再帮他便宜点。销售技巧与话术

领 导:今天这样子,我看他也是诚心买的,就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。

导购员:啊?(装作惊讶的表情)这样子可以的啊?我从来没有那么低的价,那等一下你要签字的啊,不然公司知道了要罚我的款的。

4、拿账本比价

分析

拿出以前成交的记录帐本相互比较,让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了,感觉切实的利益点。

话术

顾 客:你这套再给我便宜点吧,是吧,我都来了好几次了,下次我再带点朋友过来买,好吧?

导购员:顾客,真的不能便宜了,今天这个价格都已经很低了,您要不信,我拿以前的帐本给您看看,您看,这个是某月买的,XX钱。这个是某月买的,XX钱。还有这个,XX钱。真的不能再便宜了,以前我都没卖过那么低的价。

顾 客:这个真的假的啊?不是你们拿来骗人的吧?

导购员:怎么会呢,上面都有电话号码。呶,你看,这个是X先生,电话是13XXXXXXXXX,您要是不信的话可以打电话去问问。

5、以假乱真

导购员:您看今天这套就这么定了吧,4680也不贵,性价比也比较高,您说是吧?

顾 客:东西是不错,可是价钱是有点贵了,4400好了,卖的话,我今天就买这套。销售技巧与话术

导购员:这个价格真做不了喔。这样的先生/女士,今天我们商场给我们定了指标,我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金,要不这样吧,今天这奖金我不要了,200块我帮您减掉,就当是交个朋友了4480好吧,再低的话,我实在就做不了了,今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了,您看怎么样啊?

导购员B:这个不行的,咱们上次不就是这样给顾客换了,还给公司罚了50块钱的么?

导购员A:什么不行啊,顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任,到时候我和公司去说,罚款算我的,不要你出钱好了。

导购员B:算了算了。我不管你了,到时候出什么事情你自己去解释好了,你要做就做,我也管不了那么多,到时候罚款别说我没提醒你。

③电话确认

分析

顾客在价格上已经超出自己的价格底限,而且顾客的成交欲望比较强烈。销售技巧与话术

话术

导购员:顾客,今天这个价格已经最低了,真的不能少了。

顾 客:你就再让我几十块钱我就买了,今天我买的又不是百把块钱的东西,80块钱又没多少,就是个零头啊,减掉咱们就去付钱了。

导购员:要不这样吧,您今天还要买其他什么东西啊?

顾 客:我今天还要买XXXX呢,所以你这里就再便宜我一点好了。

导购员: 我这里实在不好便宜了,你刚好还要买XXXX吧,我们交个朋友好了,让我们柜长带您去,帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧?上个月,也有个顾客去买的,才花了XX钱,您看便宜吧?

顾 客:那个价钱能买到??确实挺便宜的。那好吧,就这价钱定了吧。销售技巧与话术

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