集团客户(简称“集客”)的决策流程往往比较长，参与决策的部门和人员往往比较多，并且销售周期相对也较长。

因此，销售人员需要具备非常专业的沟通能力和客户跟进能力，必要时，还需要整合公司内外部资源来进行跟进和销售。

具体地说，销售人员需要争取与集团客户中的各个部门和各个人员都建立起良好的关系(理想主义)，需要让各个部门都对“销售人员、公司、产品/服务”逐步产生或增强信心。

另外，集团客户的谈判能力相对较强，销售人员要具备较强的谈判能力。再者，集团客户往往是“大客户”，销售人员在接触时尤其要注意运用相关策略来进行销售，尤其需要策略性地考虑以下几点：

1)如何去有效地开发大客户(开发大客户的方式及突破拦路虎的有效方法)?

2)如何有效地应对竞争(需要考虑竞争策略的问题)?

3)如何有效地呈现带给客户的价值和增值利益(最好能系统地进行量化)?

4)如何拜访多级别的决策者(如何分析、运用客户的“决策迷宫图”来制订拜访策略)?