职业素质低下是中国营销团队最大的瓶颈。由于职业化水平的欠缺，使得管理效率低下、单兵产出低下，管理成本极高!面对职业素质低下的营销团队，无论我们采取什么样的管理创新，只能不断的被拖向进退维谷的境地。人不行，什么样的想法都是不行的!一个很好的事围绕了一批素质低下的人，最后什么都干不成!如何挖掘人的价值?如何提升人的价值?如何塑造人的价值?是所有企业营销团队必须解决的当务之急。

820营销军校在职业化人才理论建设以及训练体系方面取得了丰硕成果，特别是五大职业化理论的提出与实践，为中国企业营销职业化发展提供了有力支撑!由于营销职业灵活多变、错综复杂的特点，注定不可能像培养会计人员、律师、打字员、电脑工程师等职业行为标准非常明确的岗位一样，采用传统的职业培养加测评方式，而必须适应瞬息万变的市场状况，以实战效果为目标，以人的底层职业能力为核心，针对关键的职业技能，实行训战一体的滚动训练方式，快速形成企业自身职业人才的持续培养能力!销售技巧与话术

定律一：客户价值 = 产品价值 × 人的价值

企业的核心使命是创造客户价值，对客户价值实现的重要评判标准就是客户满意度。不管我们的销售做了多少工作，投入了多少成本，客户满意了销售就有价值，不满意就没有价值!其中产品价值是基础，人的价值是在产品价值上的放大作用，因此他们之间是乘积的关系。长期以来我们的销售最大的问题在于，产品价值很高，但销售人的价值很低，造成营销人员反噬公司产品，从而造成总体客户价值的低下，客户满意度不能持续提高，销售增长持续乏力!客户价值等式是所有营销、服务团队建设的底层规律，是指导营销职业化建设的纲领!

定律二：以客户满意度为核心的销售动作闭环分解

销售团队的核心价值就是创造更高的客户满意度，所有的销售都要围绕这一根本命题展开。所谓的销售就是“把产品变成钱的过程!”在这一过程中，充斥着销售动作以及关键销售动作，销售动作展开的过程就是满意度不断叠加的过程，是客户满意了才成交，而不是成交了才满意!这是非常重要的管理理念，因此销售过程就是不断创造更高满意度的过程。因此，针对自己的销售模式，针对自己的产品，针对自己的客户，设计、优化所有的关键销售动作以不断提高客户满意度，这是一项非常有价值的管理工作。

定律三：销售人员的职业化成长周期

销售职业的发展是有规律的，掌握这个规律就掌握了人才培养的主体节奏。一名销售从一个菜鸟发展成为一名销售精英，要经过激情期、挫折期、成长期、成熟期、衰落期五个成长阶段，不同阶段销售人员的表现是非常不同的，需要的培养方式与训练方式也是非常不同的。更为重要的是，不同阶段人员的成活率、产出状况、投资回报水平也是非常不同的。这是企业人才经营的核心内容。我们要时刻关注团队中到底有多少人在激情期?多少人在挫折期?多少人在成长期?决定了我们如何管理我们的团队，任何培养我们的团队，如何进行投入!销售职业化成长周期理论为企业从产品经营向人才经营转变，提供了非常重要的理论指导!销售技巧与话术

定律四：产品的价值显性与价值隐形

所有产品都分成显性价值与隐性价值两部分，所谓的显性价值就是客户凭借自己的知识、经验、能力对产品的价值进行判断，而不需要对借助第三方，或者是更加专业的人士。所谓的隐性价值就是客户很难凭借自己的知识、经验、能力对产品的价值进行判断，必须借助第三方或者更加专业的人士。销售的过程就是使隐性价值显性化的过程，很多产品比如医药、机械、种子、奢侈品、服务等等都是高度隐性的，因此他们对销售人员的依赖性是非常高的，要针对隐性价值进行场景、动作、话术、工具的设计，将可以极大的提高销售效率。不同的产品，显性价值与隐性价值的分布是不一样的，这样的分布决定了我们要选择什么样的人，以及将我们的人培养成什么样子。

定律五：人的增值：从知识到技能，从技能到能力!

营销人才的增值过程要经历两个重要跨越，即从知识向技能的跨越，以及从技能向能力的跨越。从知识向技能的跨越需要建立严密的职业化训练体系，通过训练完成职业技能的提升。从技能向能力的跨越需要精深演练与复盘。营销人员是以技能与能力为导向的职业，是以实战业绩作为最终的评价标准，因此人才的培养必须建立强大的职业化人才训练体系，像车间流水线一样源源不断的制造合格的销售。

五大职业化理论为我们建立职业化训练系统提供了理论支撑，相信一定会为企业职业化人才培养做出更多贡献。销售技巧与话术