十一成交,需要缩短时间!你学会了吗 - 资本家

十一成交,需要缩短时间!你学会了吗

在销售中,顾客和导购的时间都很宝贵,不应该将时间用于介绍顾客不需要的产品上,这无法体现便捷原则。如果盲目地介绍给顾客不需要的信息会让顾客反感,从而对导购产生不信任感。

不同的顾客有不同的需求,不同的顾客对同一产品或同一种服务也会有不同的看法,那么,导购该如何激发不同顾客的购买欲望呢?难道要用千篇一律的办法去对待这些顾客吗?

怎样吸引顾客注意

顾客一进店,怎样才能吸引其注意力,这对导购来说是个难题。

其实,注意是人的一种复杂的心理现象,它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意力的生理机制与大脑的反应机制密切相关。

顾客的注意过程,可以用“巴甫洛夫学说”来解释。巴甫洛夫发现神经活动诱导规律认为:注意的中枢机制是由客观事物的影响,在大脑皮层的有关区域产生优势兴奋中心。可以说,谁更能吸引顾客的更多注意,谁就拥有更多的商机。

01

说好第一句话

为了吸引顾客的注意力,在面对面的洽谈中,说好第一句话对导购来说是十分重要的。因为,开场白的好坏,几乎可以决定一次产品销售的成败。

我们常说,好的开始是成功的一半。大部分顾客在听导购第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句问话,很多顾客就自觉或不自觉的决定了尽快打发导购,还是准备继续谈下去。

02

巧妙地提问

提问是引起顾客注意的重要手段。

在销售过程中,提问的目的只有一个,那就是了解顾客的需要。“您需要什么”,这种直接的问法恐怕顾客也不知道自己需要什么。

所以,在向顾客提问时,导购应该学会利用适当的悬念以勾起顾客的兴趣。一位优秀导购员的提问是很慎重的,通常提问要确定三个点:提问的内容、提问的时机、提问方式。此外,所提问题会在对方身上产生何种反应,也需要考虑。

顾客为什么听我说

导购在推销产品时最容易犯的一个错误,就是对产品的所有特点进行详细的,流水账式的介绍,结果顾客听完后只是了解了产品的特征,却不知道到底能给自己带来什么利益。

那么,我们就需要采用一种利益销售方法——FABE推销法。这个销售办法由四个要素组成:

F——特性(即功能性):指的是产品的特性、特质等方面的功能,以及他是怎样用来满足顾客各种需要的。

特性,是品牌所独有的。无论是哪种产品,都会具有某种功能,否则就会失去存在的价值。需要特别提醒的是,导购应努力去找到竞争店铺忽略的、没有想到的特性。

A——优势(即支持点):指的是产品为什么具有这样的特性,向顾客证明:我比别的同类产品好,所以你应该买我的。

那么,导购该如何证明自己的产品比别人好呢?很简单,列举出自己的优势来,列出尽可能多的优势,从最直接、最明显的到间接、隐含的,想得越多越好。

B——利益(即顾客能得到什么好处):利益销售已经成为店铺销售的主流理念,他强调的是:通过我的产品,你能得到什么样的利益和好处。

这实际上反映的正是以顾客为导向的现代营销理念。暗合了购买的本质:顾客购买产品,是因为有这方面的需要,所以一切以顾客利益为中心。

E——证据(即证明点):是指任何能够用来证明我们所宣扬的产品特性、优势、利益等方面真实性的东西。为了使证据发挥其作用,所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性和可证实性。

缩短与顾客的距离

销售工作多是面对陌生人的商业活动,同样,对于顾客来说,导购也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能,因此,在面对导购时,顾客就会对导购这样一个陌生的人产生恐惧、怀疑和警戒,会对导购摆出一副排斥的态度。

从根本上说,顾客对导购的拒绝并不是拒绝产品,而是拒绝导购的言行及神态。

那么,有什么更好的办法缩短与顾客的距离吗?有,那就是请教。

什么是请教?请教,也就是请人指教。真诚地请教对方光辉的业绩、优秀的才能、独有的专长,往往是一把成功打开交际大门的钥匙。因为在某种程度上,请教就意味着赞美和承认。

有经验的导购对打消顾客的疑虑、取得顾客对自己的信任都有一套独特的办法,他们会巧妙地利用请教式来消除消费者的戒心。

我们来看一个案例:

导购:“先生,您好!”

顾客:“你谁啊?”

导购:“我是XX公司的,今天我到贵地,有两件事想请教您,据我打听您是附近最有名的老板了。”

顾客:“附近有名的老板?”

导购:“是啊,大伙都说我这个问题来问您就对了。”

顾客:“哦!不敢当,不敢当,你究竟是有什么问题呢?”

导购:“实不相瞒,我是… …”

顾客:“站着不方便说,你进来说吧。”

我们从这个案例中可以看出,导购就这样过了第一关,达到接近顾客的目的。是不是很容易呢?

没有人不渴望得到别人的关注与赞美,只是有些人喜欢把这种需要隐藏在心里罢了。因此,只要导购说“我想向您这样的专家请教一个问题”时,几乎百试不败,没有人会拒绝你的。

当然,请教的方法不止一种,你还可以试试这样说:

“虽然我们的产品是适合您的,可我的能力实在有限,无法说服您,我认输了。不过,在这之前,我想请您指出我的不足,让我下一次可以做得更好可以吗?”

“您这么专业哇,那么您帮我来看一下这个产品,您觉得它怎么样呢?”

“我想请教您,我想推荐这款产品,该怎样做呢?”

显然,导购若能将请教的话术运用在销售工作中,则一定会拉近你与顾客的距离,从而进一步顺利销售。

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