在销售中，顾客和导购的时间都很宝贵，不应该将时间用于介绍顾客不需要的产品上，这无法体现便捷原则。如果盲目地介绍给顾客不需要的信息会让顾客反感，从而对导购产生不信任感。
不同的顾客有不同的需求，不同的顾客对同一产品或同一种服务也会有不同的看法，那么，导购该如何激发不同顾客的购买欲望呢?难道要用千篇一律的办法去对待这些顾客吗?
怎样吸引顾客注意
顾客一进店，怎样才能吸引其注意力，这对导购来说是个难题。
其实，注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意力的生理机制与大脑的反应机制密切相关。
顾客的注意过程，可以用“巴甫洛夫学说”来解释。巴甫洛夫发现神经活动诱导规律认为：注意的中枢机制是由客观事物的影响，在大脑皮层的有关区域产生优势兴奋中心。可以说，谁更能吸引顾客的更多注意，谁就拥有更多的商机。
01
说好第一句话
为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话对导购来说是十分重要的。因为，开场白的好坏，几乎可以决定一次产品销售的成败。
我们常说，好的开始是成功的一半。大部分顾客在听导购第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉的决定了尽快打发导购，还是准备继续谈下去。
02
巧妙地提问
提问是引起顾客注意的重要手段。
在销售过程中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。“您需要什么”，这种直接的问法恐怕顾客也不知道自己需要什么。
所以，在向顾客提问时，导购应该学会利用适当的悬念以勾起顾客的兴趣。一位优秀导购员的提问是很慎重的，通常提问要确定三个点：提问的内容、提问的时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。
顾客为什么听我说
导购在推销产品时最容易犯的一个错误，就是对产品的所有特点进行详细的，流水账式的介绍，结果顾客听完后只是了解了产品的特征，却不知道到底能给自己带来什么利益。
那么，我们就需要采用一种利益销售方法——FABE推销法。这个销售办法由四个要素组成：
F——特性(即功能性)：指的是产品的特性、特质等方面的功能，以及他是怎样用来满足顾客各种需要的。
特性，是品牌所独有的。无论是哪种产品，都会具有某种功能，否则就会失去存在的价值。需要特别提醒的是，导购应努力去找到竞争店铺忽略的、没有想到的特性。
A——优势(即支持点)：指的是产品为什么具有这样的特性，向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的。
那么，导购该如何证明自己的产品比别人好呢?很简单，列举出自己的优势来，列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多越好。
B——利益(即顾客能得到什么好处)：利益销售已经成为店铺销售的主流理念，他强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处。
这实际上反映的正是以顾客为导向的现代营销理念。暗合了购买的本质：顾客购买产品，是因为有这方面的需要，所以一切以顾客利益为中心。
E——证据(即证明点)：是指任何能够用来证明我们所宣扬的产品特性、优势、利益等方面真实性的东西。为了使证据发挥其作用，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性和可证实性。
缩短与顾客的距离
销售工作多是面对陌生人的商业活动，同样，对于顾客来说，导购也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能，因此，在面对导购时，顾客就会对导购这样一个陌生的人产生恐惧、怀疑和警戒，会对导购摆出一副排斥的态度。
从根本上说，顾客对导购的拒绝并不是拒绝产品，而是拒绝导购的言行及神态。
那么，有什么更好的办法缩短与顾客的距离吗?有，那就是请教。
什么是请教?请教，也就是请人指教。真诚地请教对方光辉的业绩、优秀的才能、独有的专长，往往是一把成功打开交际大门的钥匙。因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。
有经验的导购对打消顾客的疑虑、取得顾客对自己的信任都有一套独特的办法，他们会巧妙地利用请教式来消除消费者的戒心。
我们来看一个案例：
导购：“先生，您好!”
顾客：“你谁啊?”
导购：“我是XX公司的，今天我到贵地，有两件事想请教您，据我打听您是附近最有名的老板了。”
顾客：“附近有名的老板?”
导购：“是啊，大伙都说我这个问题来问您就对了。”
顾客：“哦!不敢当，不敢当，你究竟是有什么问题呢?”
导购：“实不相瞒，我是… …”
顾客：“站着不方便说，你进来说吧。”
我们从这个案例中可以看出，导购就这样过了第一关，达到接近顾客的目的。是不是很容易呢?
没有人不渴望得到别人的关注与赞美，只是有些人喜欢把这种需要隐藏在心里罢了。因此，只要导购说“我想向您这样的专家请教一个问题”时，几乎百试不败，没有人会拒绝你的。
当然，请教的方法不止一种，你还可以试试这样说：
“虽然我们的产品是适合您的，可我的能力实在有限，无法说服您，我认输了。不过，在这之前，我想请您指出我的不足，让我下一次可以做得更好可以吗?”
“您这么专业哇，那么您帮我来看一下这个产品，您觉得它怎么样呢?”
“我想请教您，我想推荐这款产品，该怎样做呢?”
显然，导购若能将请教的话术运用在销售工作中，则一定会拉近你与顾客的距离，从而进一步顺利销售。
