展开价格谈判的环节，也就是我们传统意义上说的逼单环节，临门一脚，对于大多数终端销售人员来讲，都是很害怕或者头疼的问题。其实我个人认为销售人员要先放平心态，想明白这个过程的心理状态问题：

价格谈判

01

客户为什么一直没有跟你签单?什么原因呢?

很多销售人员提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖。总是在等着客户主动提出购买，这可能吗?顾客很少会主动提出购买需求，因为这样的话，顾客就失去了价格博弈的筹码，对自己不利。销售技巧与话术

所以，导购人员必须要主动出击，只有捅破这个心理暗暗博弈的局面，销售过程才能顺利推进到成交环节。

02

什么价格才是最实惠的呢?

在对品牌已经形成信任度，并且对产品基本认可的前提下，顾客最关心的自然是成交的价格，再有钱的客户也想花最少的钱买最喜欢的东西，但是多少才是最少的钱呢?

其实客户自己心里也是不清楚的，所以就必须推进到价格谈判(我称之为心里底价博弈)这个步骤才可以完成。

03

率先出拳做试探

心里底价博弈的环节有时就如同擂台比武，总要有人先出拳做试探，看看对方的力道、看看对方的拳法、看看对方的速度等等。

价格谈判也如此，你先报了一个价格，如果不会大幅度超出对方的大体预算(客户装修的预算一般都是不够的，预算绝大部分会超出)，对方一般不会甩袖而去，而是回报一个价格来逼问你，这就进入了正常的谈判议价过程了。

04

逼单失败并不意味着这单业务就失败

很多销售人员还有一个比较大的心理包袱，担心把客户逼走之后，客户再也不回来了。其实大家想太多了，逼单失败并不意味着你这单业务就失败了。因为整个成交过程的逼单一般是分回合的，有时一个回合解决问题，有时几个回合下来还悬而未决，这些都是很常见的。

好了，大家都明白逼单是销售过程中最重要的一个环节。那么，整个过程就体现在“逼”的过程上，逼也要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。下面，我们从实操角度来探讨一下如何逼单。销售技巧与话术

我问过很多朋友一个问题：你选择男朋友/女朋友的标准是什么?

很多人都回答说不清楚，一致认为最重要的是“感觉”，如果没有“感觉”，即便对方再帅再美再有钱，大部分人都不愿与这样的对方一起。

“感觉”是一种很奇怪的东西，说不清也道不明，但是很重要，因为“感觉”影响着我们对事情的判断!

回到销售的话题来，在终端还有个现象：地板市场竞争日趋激烈，很多商家参与了价格战，把价格调的很低很低，以为这样客户就觉得价格真的很低，结果掏心掏肺得来的只有老板，店长和导购员自己知道价格真的很低，但是对于客户来说并非如此!

所以就出现了很多导购员抱怨了：价格都这么低了，怎么客户还说价格高?怎么客户还不买?没办法做下去啦……销售技巧与话术

其实答案很简单，客户没有感觉到价格便宜!

其实客户购买产品跟我们找男女朋友是一样的，表面是买产品，其实买的不是产品，更多的是一种感觉!人们更愿意去相信自己的感觉!

如果客户感觉产品好，那产品就是好，如果客户感觉这产品便宜，那就是真的便宜!

因为客户大部分是外行人，根本不知道产品的底价，所以都是用自己的经验总结或者从亲朋好友的砍价方法去砍价，直到价格感觉便宜了就买了。

所以，经销商如果只是一昧的把价格调低并非上策，除了降低自己的利润甚至亏损外，客户没有感觉占了便宜，客户满意度并没有提高，真是“赔了夫人又折兵”。

那么如何才能让客户感觉便宜呢?

现在为大家分享“三次循环报价”法。

所谓“三次循环报价”法，有四个要义要掌握好：

1.一次比一次的报价幅度要低(让客户感觉价格想要再低是不大可能了);

2.一次比一次的报价时间要长(让客户感觉价格想要再便宜是越来越困难了);

3.申请价格的时候不能在客户的可视范围内(如果你就在客户的旁边用计算机报价，会让客户感觉原来价格打折是如此的轻易，客户自然希望价格更低，得寸进尺，永远记住：越是容易得到的东西就越是不珍惜，绝不能轻易一下子就满足客户心里的价格);

4.报活动价格之前一定要先报标价，因为这样可以让客户自然而然对比标价省了多少钱，可以更快的感觉便宜，否则客户连原价多少都不知道，如何得知你这次活动价格的力度?

举例说明：比如说一个地板原价是480元，如果你第一次给客户申请下来的报价是380元，少了100元的幅度，用时30秒钟;那么第二次的你只能报价330元，少50元的幅度，但是用时要比第一次时间长，耗时1分钟;第三次也就是最后一次，你只能少30元的幅度，报价300元，但用时却要更长，至少5分钟。

通过这种方法，可以有效让客户感觉每一次的价格争取都是非常难的，同时让客户看到你的努力!

其实这个技巧并非说忽悠欺骗客户，而是很多时候我们所谓的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客户的认可，很多客户都是带着怀疑的态度，不信任的态度过来的。

你再坦白，说个夸张一点的，即便你亏本卖给客户，客户照样不信任是底价，甚至觉得你是故意标高价格然后打折的，所以很多经销商都只能苦笑。

这个技巧是让经销商搞活动的时候，让客户帮助自己下决心购买，因为即便客户再去对比，也未必能买到真正所谓的“低价”，有些产品貌似你买到低价，实质上买到的产品品质和细节根本不一样，只是表面上一样而已。

所以，没有真正的“低价”，只有相对的“低价”。

用好“三次循环报价”法可以有效降低客户对价格的期望;用好“三次循环报价”法可以让客户感觉便宜;用好“三次循环报价”法可以大幅提升成交率;用好“三次循环报价”可以让你收入翻三倍!销售技巧与话术