在店铺里，影响个人业绩的因素主要有3个，分别是顾客接待量、销售技巧和运气。在这三个要素中，往往有很多导购，甚至老板都会认为销售技巧是最为重要的。其实，这个想法是不正确的，在这时有个所谓的“631”法则——即6分的客量、3分的技巧、1分的运气。

轮流接单不科学

个人业绩=60%顾客接待量+30%技巧+10%运气。很显然，顾客接待量对于最终业绩的影响是最重要的。说到顾客接待量，得在此提一个关于“抢单”的话题，但凡店铺中业绩做的好的导购，都有一个共同特点，那就是眼疾手快，看到顾客进店就会喊“欢迎光临”，搞得其他导购“没有机会”，长此以往便遭人记恨，于是不断被业绩差的人冠以“会抢单”的名号。销售技巧与话术

在店铺日常管理中，由于同时上班的一般都有多名导购，进店的顾客到底由谁接待，是一件极易产生矛盾的事情。有些业绩做得不怎么样的导购，会经常向上级投诉：“××经常抢单。”

什么样的员工会投诉别人抢单?

答案是：消极的员工。当店铺没有顾客的时候，积极的员工会一直关注店门，即使看起来他(她)和其他导购一样也在闲聊，但是他(她)的目光会一直聚焦在门口，只要有顾客进店，便立刻上去迎宾、接待;而消极的员工则只有抱怨：“哎，他(她)真会抢。”于是乎，第二天找老板告状：“××，她又抢单，昨天我们店一共进了30个顾客，她一个人接待了26个。她太会抢了，我可抢不过她。”老板一听，看似恍然大悟：“哦，是的，她确实是抢单了。”有些店铺是采取个人提成制，本来这种制度就容易让员工之间产生矛盾，而抢单现象则会火上浇油。那么，该怎么办呢?为了体现所谓的“公平”，很多门店管理者便采取了轮流接单制。这种方式似乎让矛盾得以缓和，可是员工的积极性却受到很大影响。

轮流接单制，在一定程度上让消极的员工满意了，可是积极的员工却会因为这个不合理的制度得不到满足。因为消极的员工看到顾客也不积极、甚至不能第一时间发现顾客进店，而此时积极的员工看到了却因为制度而无法去接待顾客。消极的员工给他(她)再多顾客，他(她)的心思没有100%地放在工作上，业绩也一样提升不了;积极的员工由于顾客接待量的减少，个人业绩随之下滑。因此，这种制度不但会让店铺业绩可能下滑、顾客满意度降低，更重要的是店铺留下了消极的员工，却可能让积极的员工对公司失去兴趣。

并且，那种所谓被投诉的现象并不叫抢单，而叫积极。你采取轮流接单制，其实是打击积极的行为。销售技巧与话术

应该谁先看到谁接待。所以，轮流接单制是并不一定是科学的。所以，可以不妨在适当的时候，通过更加巧妙的制度设计，给积极的员工一点个人发挥的空间，千万别因为大多数人不积极，就一定要把积极的人套上枷锁

顾客接待量>销售技巧

为什么强调顾客接待量较之销售技巧更重要呢?

举例说明，若门店一天下来进店人数是50人，顾客接待量绝对不会是51人。当导购主动向顾客推荐一个款式，却被拒绝，大概会有70%的导购会再次向顾客主动推荐，也就是说在10个导购中有7个导购会继续对顾客说：“您好，要不，您再看看这款吧。”剩下的3个人则会抱怨：“哎，又是闲逛的。”而第二次再被拒绝以后，只会有10%的导购会继续向顾客推荐。如果连续三次都拒绝了，只会还剩下0.1%的导购会继续推荐，也就是说10000导购中只有1个导购会有继续推荐的耐心。

案例：

有一家店的导购(小林)，她对产品知识了解得并不透彻，有时甚至会处出现这样的“窘境”：

顾客问小林：“你家这款戒指是铂金的么?”

小林回答：“是的吧。”

顾客又心生疑虑：“是铂金的么?我怎么看着像是K金的。”

小林说：“哦，对不起，我是刚来的，我也不太清楚。”

从这段对话中，可以了解到的是小林连商品知识都不太清楚，更别谈什么过人的销售技巧了。纵然如此，小林在店铺的业绩依旧是不错的。因为小林不畏顾客的再三拒绝，有足够的耐心去主动为顾客推荐“下一款”、“下一款的下一款”。曾经有一次，一个女顾客在店里挑吊坠，问小林：“你们家有时尚一点的吗?”小林介绍了一款，顾客看了看，拒绝了。小林又主动推荐给顾客，还是遭到了拒绝……就这么一来二去，顾客始终没有选到心仪的那款吊坠。怀揣着失望的心绪，准备要走时，小林向其推荐了第六款，可能是触动了顾客的心，也有可能是小林的坚持触动了顾客的心，顾客竟然意外地说:“好吧，那就再看看。”谁料，这位顾客看完后，竟然非常满意，直接就买单了。

5次的被拒绝，并没有妨碍小林第6次的成功推荐。有多少人能坚持!

顾客接待量的单位不是人，而是人次。如前文所提及，门店一天下来的进店人数是50人，接待量不会变成51人。因为有了耐心和坚持，案例中的小林把1次接待量变成了6人次的接待量。若小林在第5次之后就放弃了，那么这笔成交就不复存在了。所以说，超级卖手不是会抢单，而是会在顾客多次拒绝后继续给顾客推荐，也绝不会向老板抱怨别人抢单，抱怨抢单的人一定是弱者。就好比开宝马车的人，绝对不会去抱怨公交车的拥挤。

“人次”表现的就是在顾客拒绝你之后的再推荐次数，而不是连续试穿的次数。比如说，当导购向顾客推荐了一件首饰，他看了，不喜欢，导购又向他推荐，他又看了，这叫1人次。当顾客接待量变多了，技巧自然也多了。有的人做了5年，也仍然还只是一个普通导购，这是因为他(她)5年内的顾客接待量可能还比不上人家1年的顾客接待量。他(她)只会成天抱怨：“哎，又是闲逛的!今天怎么又下雨了?店里怎么都不来人呀?”他(她)上一天班8小时接待10人次，别人在同样的单位时间内接待了30人次，这就相当于别人训练了30人次的销售技巧，而他(她)只训练了10人次，换言之人家干了1年，他(她)干了3年，并且还不如人家干了1年的。他(她)干了3年，顾客在变化、市场需求也在变化，可是对此他(她)依然浑然不知，所以他(她)永远不会有进步。这就是超级卖手和普通导购的区别。销售技巧与话术